做销售的都知道要多听少说，只有听出客户的真正需求，才能对症下药。但是很多销售都会抱怨，我也很想倾听客户的需求啊，但他不说，我能怎么样？
呵呵，这可真不能怪客户，因为我们销售都忽略了一个前置性问题，就是倾听的前面还有一个步骤：问。对吧，如果你不问，客户又怎么会掏心掏肺的和你说呢？所以啊，流光就和大家聊聊怎么去问。
一、问是引导，不是审-讯
首先大家要明白：我们的提问，是为了引导客户开口说话，重点是引导，绝对不能像警-察审-讯那样来得简单粗暴，不然就会引起客户的警觉和反感。
下面我们来对比下几个问句：
1、黄经理，您的生-日是几号啊？（我呸，你是谁啊，这私人问题你问来做什么？）
2、黄经理，我属-牛，老历五月二出-生，您呢？（这里先说出自己的出-生年月，再顺口询问客户，是不是就比较容易接受了呢？）
3、黄经理，我金-牛-座的，您的性-格看起来像巨-蟹-座哦，是吗？（巨-蟹-座生-日6月22日到7月22日，嗯，这样问是逐步缩小范围，最后问出客户生-日。）
这里面有一个销售原则，就是信息交换，先说出自己的信息，再引导出客户的信息。
二、明确目标，提问随意化
我们去拜访客户之前就应该明确自己想要知道什么信息，然后根据信息准备好提问引导，注重随意化、口头化。
我们以办公室用-品为例：
1、销售：黄经理，您购买打-印-机的时候最注重的是什么啊？（语言太生硬）
2、销售：黄经理，您购买打-印-机的时候比较留意什么啊？（很口头化的随意，听着舒服）
黄经理：功能和价格吧。
再如：
黄经理，您最喜欢的是哪些功能啊？
黄经理，您觉得还需要增加些什么功能吗？
黄经理，上次买的价格是多少呢？
黄经理，你觉得这样的价位合理吗？
上面只是流光抛砖引玉的一些提问，问题都有指向性，目的就是引导客户说出他们真实的想法和需求，希望大家能因地制宜，摸索出适合自己的提问方式。
最后提醒下销售朋友，提问完一定要留意客户“立刻”或者“很迅速顺口”的回答，往往这种不假思索的回答就是客户内心最真实的想法。
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