认识影响力,把握自己的路
文/xiao三岁
01、
2018年7月16日凌晨,法国在经历了7场比赛之后,荣膺世界杯冠军宝座,法国球迷和法国人民疯狂了。赛场下,人们挥舞红白蓝国旗,脸上的每一个细胞都被激发的向外扩张,他们嘴里大喊大叫着,“我们赢了”、“我们赢了”。
可是踢球的是球员,并非球迷或其他人,那么人群为什么会近乎发疯地呼喊“我们”呢?
原因很简单,因为“你支持的一方就代表了你,它赢了,你就赢了。”也就是说,在观看体育运动时,如果支持的一方赢了,人们便不自觉的把自己和支持的一方联系在一起,以此来证明自己优秀,使我们的公共形象显得光辉起来。
这样的结果对我们有什么好处呢?让旁观者觉得我们更高大,更值得喜欢。更喜欢我们,因此也就会更顺从我们。
顺从,是影响力武器之一——喜好发挥力量的结果。
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这让我想到了最近看到的一本书《影响力》,它的作者是美国的罗伯特·B·西奥迪尼,他本人及其著作也正如《影响力》一样极富影响力。
他是全球知名的说服术与影响力研究权威。曾当选人格与社会心理学学会会长,获社会消费心理杰出科学成就奖、唐纳德T.。他的研究发表在许多杂志上,他的著作《影响力》已被翻译成26种语言,在全球售出了200万册,并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。坎贝尔社会心理学的杰出贡献奖。
《影响力》一书向我们揭示了一个人或一部分人顺从于某一类人的原因。这类人只要表现出能够影响我们的触发特征,我们便会机械反应式的顺从。人类的这一行为就像录音机一样,只要按下开关键,磁带就哗啦啦地按顺序播放了。这样的自动反应其实是人类的思维走了捷径,因为这样做有利于让人避免误入歧途,同时,它也有利于解决人类脑力吃紧的问题。正如乔舒亚·雷诺兹爵士所说:“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活儿,人们断然不会放过它。”
下图是本书的结构:
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罗伯特·B·西奥迪尼讨论的触发特征包括以下六种:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺,在这六种原则的影响下,政治家运用它来赢得选举,商人运用它来兜售商品,推销员运用它诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。作者如何给它们定义、它们又是如何发挥作用的、人们怎样抵消其影响,这本书用六个章节为我们做出了解答。
在“社会认同”这一章节,作者指出“在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。”所以,我们会看到广告商喜欢告诉我们“增长最快”或者“销量最大”,这比告诉我们“质量很好”要省力得多,也更有效果得多。
社会认同原理之所以会有如此强大的影响力,是因为这一原理认为:认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会正确。这一原理造成的消极影响就是“当受害者迫切需要帮助时,全体旁观者却无动于衷。”即“多元无知”现象。也就是说当紧急情况出现时,我们无法判断当事人是否需要紧急救助,所以即使我们从当事人身边路过,我们也很难伸出援助之手。
这就涉及到一个“如何自救”的问题,当我们需要紧急救助时,我们该如何做呢?
第一步:消除路人的不确定性,比如“呼喊救命”;
第二步:告诉他们怎样提供救助,比如“请叫救护车”;
第三步:指出由谁提供救助,比如“你,那位穿蓝夹克的先生”。
04、
现在分享一个发生在我身边的故事。
丽娜是我一个同事,一开始并不喜欢她,觉得她说话太大声难免聒噪,但是一个动作让我改变了对她的看法。
那是一次同事聚会时,我们坐在一个桌上,同行的还有其他不太熟的同事,吃饭时间,她为我们一一倒饮料,这一点没什么好说的,因为饮料就在她的跟前。说来也巧,我们坐的那一桌的转盘无法转动,吃菜时难免有够不到的时候,丽娜便站起来给吃不到她面前菜式的同事夹菜,其他人欣然接受,便也时时想着她,在接下来的互动中常常叫她一起。
一开始,我以为这跟人的性格有关,无需在意。但是看了这本书我才恍然大悟。原来“互惠原理”就在我们身边。
首先,给对方夹菜,便是给予恩惠,这便会触发对方的亏欠感,对方就会想要回报。当我们需要帮助时,即使对方是陌生人也会出手相助。而且,首先发起这种关系表示善意的人就不必担心会有损失。
但是你要小心不要被那些居心叵测之人利用哦!
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另外,这本书还提到,“在权威的命令下,成年人几乎愿意干任何事情”。
比如近日的疫苗事件,牟取暴利的商人何以能经过政府部门的层层检查?这是值得我们思考和警惕的。
所以,阅读这本书,对于无论是普通人的你、商人的你亦或是其他身份的你,都不是一件坏事,而且越早地了解影响力武器,越能让你在人生路上少一些冲动,多一些理智,更好的把握自己的人生路。