Day24/0507

0504

P244--223

2、谈判高手的态度。

态度1.愿意接受不确定性。高手们喜欢前途未卜的感觉。喜欢与人交往的人更容易接受不确定性。而那些喜欢与事物打交道的人，则不喜 欢这种感觉，工程师、会计、建筑师们--那些在工作中要求精确度很高的人，往往并不擅长谈判，他们不喜欢那种推来推去的感觉，就喜 欢所有事情都是泾渭分明的，非黑即白。

如果想成为一名谈判高手，建议你强迫自己适应那些你并不知道结果如何的情况。

态度2.富有竞争意识。谈判高手都有强烈的求胜欲。要想成为谈判高手，首先学会把谈判看成一场游戏，是一个竞技场，用尽你的浑身解 数，和对手较量一番。

越是把谈判看成是一场游戏，你就会变得越有竞争性。越是有竞争性，你就会变得更加勇敢。越是勇敢，你会越容易达到自己想要的结果 。

态度3.不要追求讨人喜欢。根据马斯洛的5层次需求理论，一般谈判高手，都能超越第三层之后，已经不需要被别人喜欢了。谈判本质上就 是一个协调冲突的过程，那些追求被别人喜欢的人，很难成为真正的谈判高手，因为他们太害怕冲突了。

3、优势谈判高手的信念：

信念1.谈判永远是一种双向的过程。谈判高手总会想办法克服常人会有的恐惧心理。人们通常会比较熟悉增加所面临的压力，但他们却并 不熟悉对方所要承担的压力。克服自己处于下风的心态，你的谈判技巧会迅速提高。

信念2.谈判是一个有章可循的过程。像下象棋一样，有一定的规则。例子钳子策略使用得淋漓尽致。

信念3.拒绝只是谈判的开始。对方生气的拒绝之后，会觉得是一个有趣的开始。

第五部分：谈判高手，优势秘笈。

详细阐述如何在谈判中形成胜过对手的力量。在任何谈判中，一个人总是会感觉自己要么让别人感到恐惧，要么自己感到恐惧。要么你控 制别人，要么别人控制你。关于个人力量的课题，帮助他人培养影响力。

第10章：培养胜过对手的力量。

1、合法力。认可有头衔的人都有合法力。头衔的作用：展示经验，增加信誉。尽量邀请对方到你的公司或你管辖范围来，用你的车子送对 方去；带对方吃午饭，尽量选择你熟的餐厅。这样子你会有更多控制权。

以下5种方式建立增加的合法力：1)如果你有头衔，一定要使用。如果没有，想办法给自己找一个。2)在名片上印你姓名开头字母，让对方 直接称呼你某先生，而不是直接喊你名字。3)如果有可能，尽量在你办公室或熟悉的环境里进行谈判，你会感觉有更多的控制权。4)一定 使用你的交通工具，不要让对方驾车，让自己拥有更多控制权。5)尽量给自己安排一个秘书来替你打电话，能给你带来一定的影响力。

合法力是个人力量的第一要素。准确的市场定位也是一种合法力。告诉对方你的公司是历史最悠久、或最新锐、或最为全球化、或最专业 的公司。你刚进入市场，比大多数同行都更加努力，或说你在这个行业已经40年了。 如何定位不重要，只要有一个清晰的定位，你就会自 然而然的拥有了一定的合法力。

秉公守法也是一种合法力。因为尊重法律，并以此为荣。

传统也是一种合法力。大多数人都认为传统和法律是影响人们行为的唯一因素。如果你能在别人心目中确立一个观念，让对方相信你在某 个行业已经很多年，对方就很容易相信你的能力和资历。

固定的流程也是一种合法力。“我们一直都是这么做的。”这句话本身就带有一定的力量。价格标签用于合法力。“这是我们的标准协议 ，我们和所有人都使用同样的协议。”通过这样简单的方式，我们可以形成一定的合法力。

只要有一个头衔，或一个清晰的市场定位，或建立一个标准流程，任何人都可以拥有一定的合法力。

例子： 车子价格和卖车的那个人的地方之间没有任何关系。无论车主是平头百姓还是美国总统，车子价值都是相同的，就值这个价格，不 会因为车主而改变。因此可以直接大胆的谈判砍价。

有些头衔并不能说明任何问题。没准人家听起来高头衔的人非常多。 有些头衔没有太大价值。

2、奖赏力。让你的对手相信你会达成交易之后会得到一定的奖赏，会在对方心里形成一定的影响力。奖赏力形式：金钱是最明显的一种， 其他形式的奖赏力还包括：表扬人的权力、原谅人的权力，授予头衔的权力，分派工作，安排假期。

相信自己是最出色的。让客户相信你是最出色的。不必自大，也不必谦虚。下次进行谈判之前，先列出你可以奖赏谈判对手的3条理由。如 果你做销售，不如想出3条客户选择你的理由。让对方看到选择你会有什么好处。可以让客户选择你的理由是你这个人本身的某些特点。比 如你对公司产品服务的了解，你对客户面临的问题机遇的了解，你展示出来的能帮客户解决问题、抓住机遇的能力等。

树立自信，避免对方的控制。 如果你觉得客户下订单是对你的奖赏，那是给了他们胁迫你的权力。当对方开始对你使用奖赏力时，千万不 要上当。在要求你作出让步时，他们可能会“不经意”告诉你下星期会有一个大项目很可能会交给你。或告诉你有一艘游艇、滑雪小屋..  他们只是暗示你。你只要识破花招，不受他影响就可以了。

3、强迫力。强迫力与奖赏力相对。你有能力对对方进行某种形式的惩罚，他便拥有了一定的强迫力。惩罚--强迫力。强迫力的其他表现形式：嘲笑别人，让人感到难堪，揭露某个秘密来破坏别人的声誉，给别人带来痛苦经历来破坏对方的心情，分配给对方一些困难而艰苦的工作，浪费对方的时间，让对方返工或者重新学习，阻碍对方的个人发展。

管理者们会用“胡萝卜加大棒”的方式来激励员工。“好好干，你会得到应有的回报的。”政治家们经常使用这种软硬兼施的方式来维护世界和平。 在说服他人的过程中，都可以同时使用奖赏力和强迫力，软硬兼施，效果会更理想了。

可以在谈判之前列出3条理由：说明对手不跟你合作，为什么会受到惩罚。 客户不选择你，对方为什么会遭受哪些损失。上司不接受你的申请，为什么会遭受损失，损失怎么样。

要想成功建立你的强迫力，就要在自己才产品或服务上增加附加值：让对方不敢不购买你的产品服务。

在一开始就提出很高的价格，如果你怕被对方取笑，那你得想清楚自己到底怕什么，然后想办法克服。你之所以感到恐惧，一个重要原因就在于你经验不足。

销售工作本质上就是一种数字游戏，就不会把客户订单看成是奖赏，也不会把客户的拒绝看成是惩罚，会自然的对自己做的事情感到自信。

P264

Day23/0425

4.非美国人的谈判特点：

a.英国人：在与英国人谈判时，一定要事先约定好时间，因为英国人习惯事先做好计划。一定要准时 ，也不要早到。宁愿迟到10分钟也不要早到1分钟。英国人非常注重礼节。很少提一些隐私问题，如 做什么，住哪里。当人家请你喝咖啡或茶，可以礼貌拒绝。 也非常注重阶级社会。陌生人可以先从 天气谈起，对方感兴趣再往下谈。 英格兰人认为“职业成功的目的在与让我们不再那么辛苦，而在 美国，成功则会让你们变得更加辛苦。”

b.法国人：在巴黎，你对他友好，他就对你友好；你抱有敌意，他也会对你产生敌意。巴黎人喜欢优 雅的打扮，穿得很正式。法国人非常注重语言能力，认为口齿伶俐是非常自豪的事情，喜欢与人辩论 。喜欢逻辑思考，喜欢使用逻辑和推理来说服顾客，而不是使用情感。和英国人一样，法国人也相信 ，原则比结果更重要。法国人不会为了赚钱而改变自己的做事方式。一定要准时，迟到是一种侮辱。 非常亲密的朋友关系才会亲吻对方脸颊。

c.德国人：非常注重细节，更关系谈判的内容，而不关心谈判双方之间的关系或谈判环境。准时，和 对方握手一定要用力。谈生意时千万不要把手放口袋里，让对方觉得太过于随意。不要在工作场合讲 笑话。谈判时注意使用正式用语，不要直呼对方名字。德国人十分注重头衔，称呼对方时，一定要带 上他们的头衔。德国人开车速度非常快。

d.亚洲人：十分重视人与人之间的关系。重视关系强于双方签订的协议。亚洲人认为，签订一次合同 只是双方交易的开始，而不是结束。

e.朝鲜人：在制定协议时，一定要留出一定的空间，一旦情况反生变化，双方可以根据协议内容进行 随机调整。接受这种变化，并及时调整。

f.中国人：“合情合理合法”，首先是合作双方的关系，然后是谈判条件的合理性，最后才会考虑到 法律层面。低调，集体意识，团队作业，注重面子，不会当众批评人家。

g.日本人：非常不愿意说“不”，当他们说“是”，只是表明他们听到你在说话而已，所以不要用封 闭式提问，而使用开发式的提问。日本是一个非常“高语境”的国家，重视礼貌，集体比个人更重要 ，注重自由与独立。一般是整个团队做出决策，而不是一个人做最终决策。

h.俄罗斯人和乌克兰人：没有太强的商业天赋，对于俄罗斯人，钱几乎毫无意义，即使有钱，也没有 什么东西可买。俄罗斯人不害怕一开始提出过高的要求。不会去做任何没有得到上司批准的事情。而 美国人则相反，如果一个事情没有被禁止，就是可以做的。俄罗斯人坦诚告诉你他们关心的事情。俄 罗斯是一个“高语境”的国家，表面看着冷酷强硬，他们还是非常希望和对手建立良好的关系的。如 果俄罗斯人说不大方便，他们真实意思是说那根本不可能。

i.中东人：注意宗教差异。埃及人不喜欢被称为阿拉伯人，而伊朗人喜欢被称为波斯人。中东人会用 很多天之后才会开始和你谈判，签协议只是谈判开始而不是结束。喜欢先签协议再谈判。称中东人为 “协议收集者”。中东人认为谈判所在楼层越高，表示对他们越重视，千万不要在一楼谈判，他们认 为一楼是店员和顾客打交道的地方，是低位比较低的人的交谈地。中东人对时间没有那么强烈，迟到 或未赴约也不要介意。

第9章：解密优势谈判高手。

无论对手代表的是一个多么庞大的组织，你所面对的都是一个具体的个人。真正影响他在谈判中的所 作所为，还是他的个人风格和个人需求。因此在谈判过程中，只要能够更好的理解你的对手，你就可 以更好的掌控整个谈判过程。

1.优势谈判高手的个人特点：

1要有勇气寻找更多信息。糟糕的谈判者总是不愿意对别人的说法提出质疑。而谈判高手经常会通过 各种方式更好的了解对手，从不会对对手做出太多的假设和预期。新闻记者往往是展开调查的天才。 要敢于提出一些比较大胆的问题，包括你觉得对方肯定不会回答的问题。即使他没有给出答案，你也 可以通过他们在听到这个问题的反应来了解一些重要信息。可以向不同的人提出同一个问题，看看他 们的反应或答案是否相同。

2要有耐心跟对手展开持久战。并不是都很强硬，不会因为时间压力而仓促结束谈判，做出对各方都 没有好处的决定。

3要有勇气向对手狮子大开口。

自我反思：

张工怎么就能在聊天过程中，忽然提出O那边的进展怎么样，从林工那，倒可以真正了解到真实的进 展。可你呢，每次都问万波，万波都懒得理你了，几句话就把你搪塞过去了，哪在乎你那么多啊！

Day22--0416

3.美国人的谈判特点。

1直接快速：直来直去，一针见血，很少会拐弯抹角。会用非常直白的表达方式：“你们的底限是什 么？”。“让我们双方都挑明了吧？”“我们今天晚上就把这个问题解决了”。 对于非美国人，可 能会感觉美国人的问题过于突兀，甚至有些咄咄逼人。  美国人喜欢一开始就提出很高的要求。，希 望尽快结束谈判，希望几个小时完成，而非美国人会愿意花上几天时间。

2偏好单枪匹马：当对方有十几人作为谈判团队的时候，非美国人会认为你单枪匹马的出现，是认为 你是预备会议，或只是来收集信息的。要不然你就得向他们表明你拥有权力做出最终决定，你就是整 个谈判团队重要代表，否则对方不会与你认真谈判。如果对方要求你说出你的权力范围，你不妨直接 说你只拥有一定范围内的权限，超这个权限就要请示上司了。

3不玩情绪游戏：美国人和英国人都不喜欢玩情绪游戏。如果遇到非美国人总是采取试探性的方式， 一旦翻脸，美国人会采取过激的做法，导致谈判失败。我们应该把对方的情绪变化看成是一种非常正 常的谈判技巧，认为是正常的就好。

4关心短期收益：在建立良好关系之前就达成交易，尽快得到交易之后带来的成果。只关心短期收益 和今日股价，典型的“快钱心态”。这种心态也让想跟他们长期合作而郁闷和受到冒犯。

5不乐意学习外语：觉得英语是特别常用的，就觉得对方如果想跟自己合作，必须得懂英语吧，要不 然更没有诚意了。而对于非美国人来说，这种心态就觉得特别傲慢了。

6无法忍受沉默：美国人觉得沉默50分钟就像过了一辈子。而非美国人，则觉得沉默是在思考，可以 把对方的沉默当作一种挑战，告诉自己，千万不要做第一个开口的人。第一个开口的人，往往是谈判 中的输家，会被迫做出一些让步。

在谈判过程中，你没有必要对所有的问题都做出回答。“这个问题显然不适合现在回答”，或者你直 接告诉对方你不知道，或者说你没有权力回答这个问题。

P228-(P207)

Day21--0415整理笔记

7.最后通碟。

是一种非常高调的谈判方式。是非常有力的施压方式，它同时也是有一个致命的缺点：你告诉人家截止时间，而时间到了，你没那样做，你会失去大部分筹码。

因此在发出最后通碟时，一定要做好将其付诸行动的准备，千万不可夸大其词。

应对方法就是：静观其变。还有以下4种（按强度由小到大）：1.立刻验证。先实施部分探探底。2.拒绝接受。告诉对方目前无法确定，但保证竭尽全力配合。3.拖延时间。给对方喘息的时间越长，对方就越不会兑现自己的威胁。告诉对方要请示领导，或交通堵塞耽误时间。4.蒙混过关。这需要想当的勇气，一定要做好精心的准备，尽力搜集所有相关信息，随时跟踪事态的最新进展。你的主要目的是确认对方的计划，弄清楚对方是会继续与你保持业务关系，还是只是在用最后通碟的方式赶你出局。

第四部分：知己知彼，互利双赢。

第8章：与非美国人谈判的技巧。

1.美国人如何谈判。

了解每个国家传统的价值观念和思维方式，生活方式，真实心态，商业思考方式等。

美国人非常注重协议。理性，直接。在美国，法律行为非常普遍，可以一边在跟你打官司一边继续做生意。

语境描述双方之间的关系程度：高语境：双方关系比较密切，又都重视彼此之间的关系。低语境：双方之间并不十分重视彼此关系，只是注重尽快达成协议。按照语境高到低排序：东方，中东，俄罗斯，西班牙，意大利，法国，英格兰，美国，德国，瑞士。

非美国人更重视双方的关系。高语境。因此对于非美国人来说，协议不是最重要的事情，他们更注重谈判双方之间的关系。

美国人性子急，上来就直接切入主题，想尽快得到结果。问题解决了之后，才会考虑建立关系。

与非美国人做生意：先观察，再聆听，后发言。美国人要放慢速度，当对方先提出条件之后，考虑一下再发言，也会让对方觉得是一种尊重的表现。你保持沉默，对方并不会以为你是在拒绝，而会以为你只是非常慎重，需要一点时间认真思考对方的条件而已。

伊朗人喜欢先坐下来喝茶聊天几个小时之后，彼此熟悉了之后，才开始商讨具体业务细节。

日本人只会在时间上做文章，善于招待客户，各种好生招待，让你感觉怎么对你那么好，弄得你都不好意思再跟他谈判。直拖到最后一刻，你只能直接报出自己的底线了。

2.如何与美国人做生意。

美国人的特点：

1美国人的表达习惯非常简洁，常用一个单词回答问题。最常用“好极了”，回答以“如何……”或“你喜欢……吗？”的这些问题。

2美国人都非常爱国。你应该不遗余力的表达自己的赞美之情，“这个国家太棒了，我太喜欢这里了。”美国人不喜欢听到你抱怨去机场路上交通堵塞，不想听到你惊讶于他们的高犯罪率。

3美国社会没有既定的阶级制度，区分的标准只有金钱。大多数美国人都是通过自己的努力得到今天的一切的。连挖地下水道工人也可以看着劳斯莱斯想“迟早有一天，我也要买一辆！”。美国财富分布，穷人很少，庞大的中产阶级，一小撮有钱人。  美国人头衔特别重视，头衔意味着一个人级别，取得的成就，一个人的收入水平。很少人在乎你的家庭背景学历。

4美国人有着浓厚的宗教情结。在和美国人打交道，千万不要触犯对方的宗教信仰，尤其是宗教信仰比较强烈的州。

5美国人拥有积极的开拓者心态。几乎所有美国人都是移民或移民的后代。美国人十分重视他们的自由，不是很喜欢遵从政府规范。

6美国人相信时间就是金钱。他们会像节省金钱一样节省时间，像投资家一样把时间看成是一种投资。生活节奏非常快。而美国人常常以快速交易而感到自豪。他们生活压力非常大，非常强的紧迫感，希望能抓住机会，在条件允许的情况下尽可能获得最多。美国人都有十分强烈的个人主义意识。

7美国人的性格：坦诚、直接、固执己见。总希望把自己的观点强加于他人。友好：迫切希望你喜欢他们。流动性强，很难建立长期友谊，短期友谊建立得非常快，特别热心。名片：随身携带，第一次见面互相给予。

8美国人有给小费的习惯。随身携带一卷1美元钞票，随时准备给15%的小费。至少是要给，金额不是最重要的。

9美国是世界上最为多样化的国家之一。在美国几乎可以遇到来自任何一个民族的人，大部分都来自移民。千万不要以貌取人，跟你谈判的总裁有可能去亚洲人，黑人，女的。

10美国人喜欢自立。十分重视个人取得的成就。大人鼓励自己的孩子要有竞争意识，发现特长，竭尽全力追寻自己的梦想，即使背井离乡也在所不惜。 这个国家的巨大成功，也来自于美国人的这种强烈的竞争意识吧，从小到大熏陶出来的。   美国人都喜欢赢，不喜欢妥协。“取胜不是最重要的，但是努力争取胜利却是最重要的。”   也有冷漠的一面，胜者为王败者为寇，巨大奖励胜者，疏远败者。

Day20--0412整理笔记

通过提问题的方式，可以尽量弄清楚对方的真实意图，只有这样，你才能在谈判时最大限度的做到胜券在握。

好演员永远不会遇到坏观众。他从没遇到那些不礼貌的观众，只遇到过那些他不够了解的观众。

3、随时准备离开。

给对方施加压力，这条最为有效。让你的谈判技巧改进10倍的好方法。但时机要把握好。一定不要错过离开谈判桌的最佳时机 。这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”。一旦错过了最佳时机，你就输掉了谈判。要成功的给对 方制造假象，你可以随时停止谈判。

将整个谈判过程分成4个步骤：1、寻找潜在客户。2、评估，评估他们是否有实力购买。3、培养欲望。让他们离不开你的产品 或服务。4、结束；让对方做出承诺。也是在这个阶段抓住机会“离开谈判桌”。成功培养对方欲望，准备让对方做出承诺时， 你就可以才有“离开谈判桌”技巧了。也可以同时加上白脸-黑脸策略。

使用此策略是，首先增加自己的选择范围。拥有最多选择的一方是最有实力的。多一些选择，你在谈判时往往会更有底气，你 赢的概率也就越大。

你的报价应该高于你自己的预期，并且让对方感觉到你随时可以结束谈判离开。

你可以告诉他“如果你不能给我想要的东西，那我只好离开谈判桌”。

4、要么接受，要么放弃。

在使用“离开谈判桌”这一策略时，要语气温和，不能态度强硬的让人不愉快，“我们的条件就这样，你要么接受，要么放弃 ”。这样就铁定失败。而是要使用更微妙的表达方式“对不起，但如果你坚持这个价格的话，我恐怕只能停止谈判了”。想不 冒犯对方最好的方式是使用更高权威策略。

谨慎、巧妙的传达立场：

“丈母娘收费标准”：朋友也都这么说“和你说实话吧，我可以按丈母娘收费标准来收费，就算是丈母娘每次来店里也都要交 那么多钱，不能再少了”。传达给对方信息：即使是很亲近的人，也绝不免费，对方也是乐于接受的。

温和地周旋：

当对方使用“要么接受，要么放弃”策略来对付你时，你可以有3个选择：

1)以其人之道还治其人之身：你暂时也离开，暂时放弃谈判。但首先得想清楚，谈判破裂，对方有哪些损失，如果对方没有任 何损失，当然你的这个策略也没有任何效果。

2)爬到对方脑袋上去：更温和的方法问对方“你可以告诉我谁有权力为我破例一次吗？我想只有你才能帮我做这件事情”。或 者更强硬的方式“你介意我和你的上司直接就此事交流一下吗？”

3)用一种较留面子的方式来改变对方的顽固立场：对于爱面子的人，特别有效，如小企业老板，可以拿到销售提成的人。“我 知道你为什么这么坚持，但我想，如果我愿意给你一份奖金，就会为我破个例，是吗？”。或直接告诉对方“我可以怎么做才 能让你改变一下自己的立场，只是一点点？”

5、先斩后奏。

先斩后奏的做法通常会让双方反目成仇。除非你并不关心对方做出怎么样的反应，而且对方也无法对你进行报复，否则千万不 要轻易先斩后奏。

如果使用得当，先斩后奏是一种非常有小的给对方施加压力的方式。如直接在合同上修改，然后寄回给对方，通常对方会接受 你的修改，不会重新与你谈判。

6、热土豆。

当有人想把他自己的问题转嫁到你的头上时，你就可以考虑这一策略。如对方告诉你，他们没有这项预算(你的产品没有问题， 对方内部协商问题)。他们没有足够权力(对方没有获得上司的足够信任)。想让你把项目提前，要不然无法进行下去了(对方日 常安排存在问题)。

应对策略：

1、巧妙转移手中的热土豆：首先立刻调查对方所说的问题是否存在。对方提出预算只有20美元，不能再高了，你可以给建议说 质量更好的更耐用的产品略高于对方预算10%，看对方是否考虑一下。如果对方愿意考虑，那他这个预算界定的问题就不是问题 。或直接问对方“如果需要超出预算，需要得到谁的批准呢？”，对方可能会说“这需要副总批准”，你可以说“你确实是想 做成这笔生意的，是吧？如果是这样，为什么不给你副总打个电话，看看他是否批准你超出预算呢？”

0415补上的阅读笔记

2仲裁的艺术。

仲裁前：

双方各自选一位仲裁者，再由这两位推举一个仲裁者。至少3位，是奇数。仲裁者必须是中立的。也必须被双方认可为中立的。

预备会议：

会议目的：1双方阐述观点，看是否可以调解。2.阐述诉求。3.就取证范围达成共识。

仲裁听证：

双方提交资料手册，文件，传召证人。双方进行开场陈述，传证人，宣誓，作证，证人接受检查。类似于法庭听证会，只是没有听众和陪审团而已。

裁决：最后一次听证会30天内，书面形式做出最后裁决。获胜方可以将裁决提交法庭，并进行认证。

3.解决冲突的艺术。

方案一：未与劫持分子进行任何形式的谈判。结果是灾难性的，伤亡惨重。

方案二：静观其变，等待劫持分子的下一步行动。没有恶化之前，时间可以缓解很多事情。

方案三：与劫持分子进行谈判，但不要做出任何让步。也可以适当做出一些轻微的让步。过分的要求，千万不要做出任何让步。要不然就变成鼓励他人犯罪了。

方案四：与劫持分子进行谈判，假装同意做出让步。拍录像说可以赦免他的罪过。但这种假装，只能成功一次，后面的劫持分子就不会再相信你了。

方案五：进行谈判，并愿意做出让步。保持冷静，用人性化的方式处理问题，赢得劫持分子的信任，并通过一些小让步满足对方的部分要求。

小让步化解大冲突。1立即对当前事态的严重性进行评估。2判断人质和旁观者可能面临的危险，立即申请适当的后援力量。3千万不能给嫌疑犯离开现场的机会。4.搬来救兵。请来谈判小组，解决冲突。可以有三位谈判专家，首席谈判专家负责直接和嫌疑犯沟通，后备谈判专家负责记录，提供建议，第三位则负责联系那些认识嫌疑犯的人，收集情报，犯罪记录，心理健康状况等。

时间是谈判专家最好的朋友。那些提出具体最后期限的绑匪很少会伤害人质。

首席谈判专家必须提前培训几个星期，仔细研究劫持分子或那些公开进行自杀的人的心态，认真揣摩对方的心态。

有效化解对方的愤怒。1.要学会控制现场，防止情况进一步恶化。2.让谈判对象的情绪得到发泄。3.当对方生气的时候，一定要搞清楚对方生气的原因。一个人之所以生气，是因为受到了伤害，到底什么让这个人感觉受到伤害威胁了呢？4.一定要尽快向对方表明自己的立场。一旦能够对问题进行量化，你所面临的问题基本上也就解决了一大半。5.尽量收集尽可能多的信息。对对方了解得越多，最终解决问题的可能性就越大。6.尽量让对方改变自己最初的立场。提醒对方把注意力集中到双方共同的利益上。

只有当双方都表明自己的意图，你已经收集到足够的信息，并开始努力寻求双方共同利益时，你才有可能真正的开始与对方谈判。

优势谈判专家的信条：谈判者最重要的想法不是“我能让对方给我什么”，而是“我怎么样才能提供给他们一些既不会改变我的立场，又能够对他们有价值的东西？”

第七章：谈判压力点。

1.时间压力。

80/20法则，在谈判过程中也适用。双方做出的80%让步都是最后20%的谈判时间当中完成的。有些不道德的谈判者会利用时间压力来对付你，在最后一分钟才同意你所提出的某些条件。

应该一开始就提出所有的细节问题。一件刚开始看起来不重要的小事，可能会由于时间的推迟而变成大问题。每当遇到时间压力，人们就会变得更加灵活，一切事情都有回旋的余地。

在进行谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限，要不然人家就拖到最后一分钟，逼你让步更多了。优势谈判高手知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本，应当完全忽视它们。重新开始谈判。如果你觉得很难接受对方提出的条件，一定要立刻停止，千万不要犹豫。一定不要因为那些已经投入的时间金钱而做出让步。因为你失去的很可能比你已经投入的更多。

在谈判过程中，有更多选择的一方往往占有较大优势。

2.信息权力。

信息力量，间谍。

了解对方：

如果不事先了解对方想法，不做好充分准备就去谈判，那会是一场灾难。

大胆的说不知道。收集信息的第一条法则就是：千万不可过于自信，勇于承认你并非无所不知，而且你的答案很可能是错误的。

不要害怕提问。你介意我问你一个问题吗？愿意花心思搜集足够的信息，然后直接问对方，“你们到底想要干什么？”。“请告诉我，你们到底有哪些问题，以及你觉得我们应该怎么样解决这些问题？”

先全部让对方说出所有问题，全部不满都倾吐出来，全部列出来；然后就每一条不满进行谈判，这条我们可以解决，这条你们处理，怎么样？双方各让一步，对方也乐于接受，毕竟让他觉得，都是在为他解决问题的。目标一致。

大胆的提问，即使是私人问题，对方也乐意回答。因为大多数人都愿意谈论自己，这是人的本性。可很少有人喜欢询问别人的情况，因为害怕对方会不高兴。

提一些开放性的问题：6个忠实的仆人：1什么what 内容，2为什么why 原因，3什么时候when 时间，4怎么样how 进展经过，5哪里where 地点，6谁who 人物。

尽量少用“为什么”，不要直接问，会让对方觉得是在质问他。而是换种方式：“你这样做可能有自己的理由，可以告诉我你的理由吗？”。“你对自己的年龄有什么看法？”多提开放性问题，你会得到更多的信息。

还可以使用这4招：1重复对方的问题。对方可能会给出更详细的解释。“你觉得我们要价太高了吗？”，对方会解释为什么觉得你的要价太高。2询问对方的感受。“你感觉怎么样？”，不要老问“这到底是什么原因呢？”。3询问对方反应。“那你对这个规定怎么看呢？”。4要求对方复述一遍自己的话。“我不明白你为什么这么说”，对方可能会详细解释。

让对方进入你的势力范围：谈判地点如果是你熟悉的，你会更占优势。，会时刻保持警觉，特别小心，时刻保持清醒，区分哪些信息可以透露，哪些不可以。若在陌生场合，对周围环境陌生，会紧张或不自在，会无意被对方套一些信息。如楼下咖啡厅，吃饭时间，乡村俱乐部等等。

间接收集信息：跟对手有过生意往来，有过打交道的人那里了解更多有关对手的信息。可以先透露一些信息作为交换。了解对手是值得信任的人吗？会大肆吹嘘吗？直言不讳？出尔反尔？对方公司决策流程？选择供应商的标准和原则？进行决策时考虑哪些细节？如公司预测边际利润，支付方式等。   还可以利用“同行交流”的方式获取信息，各种交流会，鸡尾酒会等。

巧妙提问：不仅可以收集信息，还可以达到其他目的。如：1批评对方。2引发对方思考。3教育对方。4表明你的立场。5让对方做出承诺。6拉近双方之间的关系。

通过提问题的方式，可以尽量弄清楚对方的真实意图，只有这样，你才能在谈判时最大限度的做到胜券在握。

好演员永远不会遇到坏观众。他从没遇到那些不礼貌的观众，只遇到过那些他不够了解的观众。

Day18---0410整理笔记

8.一定要祝贺对方。

无论你觉得对方的谈判技巧有多么差劲，都要向对方表示祝贺。一定要让对方觉得自己赢得了这场谈判。

第三部分：解决问题，化解压力。

第六章：解决棘手问题的谈判艺术。

1.调解的艺术。

当谈判遇到死胡同的时候，解决问题的唯一办法就是引入调解人或仲裁者。

调解和仲裁有着本质的区别：调解人没有权利裁决判断对错，主要是尽力帮助谈判双方达成解决方案。仲裁有权力判决，监督双方执行最终的判决结果。

调解:低成本，高效率，彻底，专业，保密。

A.它的成本通常会较低。

B.通过调解的方式解决问题往往会更快

C.通过调解解决的纠纷是不会出现上诉

D.调解者往往比法官更加了解问题的实质。

E.通过调解的方式往往也可以避免伤害双方的关系。调解结束之后，双方还能继续保持之前的关系，彼此不会有怨恨。

（1）合格的调解人:公正，客观。如果不能确定保持中立，就不要参与调解。调解人必须让双方都相信自己是中立的身份。若其中一方是自己的生意伙伴或者朋友之间的关系时，最好不要做调解人。

保持中立的方法，当一方怀疑你的中立性的时候，你就向那一方作出一些让步，通过这种方式恢复自己的中立身份。

（1）调解前：

在进行调节之前，调解人必须让谈判双方:

A.相信调解人是中立的。

B.相信调解人了解谈判的主题，比如说建筑、零售、婚姻纠纷等等。

C.相信调解人有类似的调解经验。

D.相信调解人将会通过一套行之有效的方法来进行调解。

（2）第一次调解会议：

a.调解人再三重申，双方都必须愿意做出妥协。b.调解人向双方解释具体调解流程。c.消除各方更高权威的可能性，即参会方有最终的决定权。d.谈判双方提交文件，包含以下内容：纠纷发生时间。希望解决的问题。纠纷带来的影响。希望达成的解决方案。e.调解人发表开场陈述：过去调解的成功案例。无仲裁权。引入我这个调解人的目的。

第一次调解会议应达成的目标如下:

A.各方面能够阐明导致纠纷的问题所在。

B.各方都知道对方的目标是什么。

C.调解人必须再三强调各方应该关注事实，而不要过于情绪化。

D.调解人必须要向双方强调自己确实“能够体会他们的感受”。

E.确立双方对解决纠纷，达成共识的信心。

（3）第一次私下会谈。要求各方指出当前问题重要性，把所有问题都挑明。

（4）第二次私下会谈。尝试让双方都提出一个解决方案。并承诺保密。

（5）达成共识。这个阶段，调解人不可参与起草协议。可以达成以下目的即可：a.让双方重新交谈。b.双方同意做出让步。c.让双方在可控环境中发泄了自己的怨气。d.重新放到眼前问题上，不再意气用事。e.考虑彼此共同利益，不再一味强调分歧冲突。f.重新建立信任。相信彼此遵守达成的协议。

0328--0402--***-day15--day17

Day15

2.装傻为上策。

聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。如果假装比对方知道得更少，最终达到的谈判效果反而会更好。

人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。装傻可以消除对方心目中的竞争心理。你怎么可能会攻击一个前来向 你征求意见的人呢。大多数人会产生同情心，进而主动帮助你。

1.要求对方给予足够的时间。2.黑脸白脸策略，恳求对方做出让步。3.假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多时间。4.要 求对方解释某个单词具体含义来装傻。卸下对手竞争情绪。

一定不要在自己专业领域上装傻。双赢谈判，是双方能够理解对方，学会站在对方的立场考虑问题。

3.千万不要让对方起草合同。

典型谈判是双方事先用口头方式沟通好所有细节，然后再把谈判内容制定成合同，双方审定签字。起草合同的一方，会自动增 加一些有利于自己的方便条款，这些条款没有太大的实质性意义，所以对方通常不会因为这些细节性问题而决定取消交易。但 确实给起草方带来巨大好处。

争取到起草协议权利之后，谈判过程中注意做好记录，关键的地方做好标记，以便把你不喜欢的，记不清的，答应对方的条款 写进协议里。如果你感觉对方不会同意签协议，不妨在协议上加上一句话“呈请贵公司律师审阅”，会有助于鼓励对方签字。 同时一定要确保对方能够理解协议。如果他们没弄清楚，后面出现了问题，会把责任全推到你头上，

而且会拒绝承担任何责任。

自己先转换好协议，跟最终达成的协议进行对比，看出我们的谈判取得多大的成果。减少放弃本预设好的目标。

Day16

4、每次都要审读协议。

每次的修改，都详细的审读全部协议，避免对方把其他部分也偷偷修改了。要不然后期合作出现问题，律师也帮不了你。可以 使用以下小窍门来审读全文协议：1.把两份协议放一起进行比对，看是否配对。2.将新协议扫描进你的电脑，用文字处理软件 对两份协议的文字进行比对。3.用文字处理软件记录所有的修改。

5.分解价格。

把价格分解到可笑的水平。用分解的数字赚钱。“每位乘客每公里只需要11美分。”“你每天只需要多付35美分，就可以拥有 一栋这样的房子？你不会因为35美分就放弃这样一个梦想中的房子吧？”，其实每天35美分，3年累计就是7000美元了。供应商 告诉你每件原料价格上涨5美分，你可能觉得不值得一提，但考虑每年采购那么多原料，就意识到问题的严重性。因此要谨慎对 方分解价格。

用分解的数字赚钱的例子：1.用百分比告诉对方你的利息率，而不是美元数。2.强调每月每天支付的金额，而不是实际价格。 3.强调每块砖、每片瓦、每平方英尺的价格，而不是总成本。4.强调每人每小时增加的成本，而不是整个公司每年总成本。

Day17

6.书面文字更可信。

大多数人更容易相信书面的东西。通知涨价，书面文字通知。电话沟通之后，给对方发一份传真。第一家和第二家都手写报价 2.4万美元，第三家承包商用电脑制作了非常全面的报价单，详细的列出了所有明细价格，报价4.9万美元，最终还是接受了第 三家的报价。因为打印出来的文件具有极大的说服力。

7.集中于当前的问题。

谈判过程中，集中全部精力放到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。只有双方在谈判过程中所作出的 实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。但要做到这一点并不容易。对方很有可能制造各种紧张气氛，故意非常气愤的咆 哮，故意作出挑衅行为，勃然大怒或终止谈判，愤然离席，引起你无法集中注意力而且紧张害怕。

谈判高手总是就事论事，集中精力思考眼前的问题，而不是批判对方的人格。他们总是在想“和一个小时、昨天、上个星期相 比，我们现在取得了哪些进展？”。对方难免大动肝火，只是你应该学会控制自己，把发火作为一种有效的谈判战术。

P141

0327/14

7.故意透露假消息。

人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的消息。有时对手故意透露出来的假消息会对你产生很大影响。

例子：向董事会演讲时，对方一个人给另一个人一个纸条，演讲结束时，他好奇那纸条，故意看一下，那纸条说另一家报价76.2，选他吧。然后那演讲者只能降价到76.2了。

应对方法：识破对方故意透露的那些信息。谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将处于非常不利的境地。所以发现对方故意透露某些消息时，你一定要警惕。

第五章：谈判原则。

1.让对方首先表态。

如果能让对方首先表态，你就会占有一定的优势。有以下几个原因：1对方报价可能比你预期高。2对他们有更多了解。3帮助你限定对方价格范围。

例子：买船；对方先报价，1哭穷，买不起。2更高权威，太太。3竞争策略；看见有跟你一样的船。

你对对方了解得越少，就越应该让对方首先报价。有些狡猾的谈判高手在谈判时会把谈判拖很长时间。首先开口说价格的一方总是会落下风。

自我反思：

没接触这些谈判技巧之前，肯定会被这些技巧骗得团团转，非常庆幸可以与大家一起阅读，一起学习进步成长。这些技巧在职场上，还是很有用的，回想起来，很多时候，对方都用上了，可自己浑然不知，只能说自己孤陋寡闻，懂得太少了。因此要尽快熟练和尝试应用，在关键场合可以派上用场。

当对方故意透露假消息时，除非自己内心足够坚定，要不然真的会迷乱而被误导；所以提前做好充分准备，是最重要的，时刻记住自己的底线。至于让对方先表态，能让对方先说，当然是最好的，但如果对方说得非常低，你更无法接受，那也得慢慢跟他谈起来。

0326/13

5.预设。

谈判一方会单方面假设对方可能会接受某个条件。如“我们其他供应商都会收到支票后15天内降低折扣，所以我们想你肯定也是这样的。”然后寄去的支票就直接扣掉了2.5%。

此策略会给提出方带来巨大的优势。受害者通常是那些很忙或者很懒的人，这些人通常没时间或没心思理会那些销售人员，所以干脆不如听之任之。

应对方式：给对方打个电话，温和的告诉对方，你希望他们以后能够更加有礼貌，更加尊重你。

6.升级策略。

在双方已经达成协议之后，再提出更高的要求。这种做法令人气愤也不道德。但对于要购买的东西投入了太多感情而不愿临时取消交易的人，还是忍受的接受升级变价。

应对方法：首先不要感情化，冷静下来先，再跟对方进行谈判。

1)使用最高权威策略来保护自己，可以告诉对方“我并不会为你们的要求感到生气，可我的董事会从没遇到过这种事情，如果我现在答应你的话，恐怕我们这笔交易就泡汤了”。然后使用欣然接受策略，告诉他们你不会提供价格。或你可以提供其他有价值的服务。

2)当对方提高价格时，你也可以提高你的要求。就是重新谈判，不要怕麻烦。

3)提前做好准备：1不留下模糊问题，如“这个我们可以以后再谈”，会给对方留下提高要求的源头。2谈判之前与对方建立良好的个人关系，让对方难以提出更多要求。3要求对方提供大笔的保证金。4尽量形成双赢的谈判结果，对方就不会轻易选择退出。

自我反思：

这些策略都挺不道德的，觉得还是应对方法更实用一些，可以提早识破对方的策略，然后做相应的应对，不至于陷入对方设下的圈套，能及时减少损失。

0325/12

3.摘樱桃。

是买家对付卖家的策略，有时候会给卖家毁灭性打击。

获取更多信息是关键。进行各个报价方案对比之后，选择一家最喜欢的，提出两三个要求让他们降价，对方通常在其他多家供应商竞争情况下，会答应降价。买家努力让卖家提供详细报价明细。而卖家努力避免提供。

应对此策略方法：1.先发制人。要做到比你的客户更了解你的竞争对手。先表示同意对方先了解其他供应商，然后再想办法改变对方的观点。跟客户说：竞争对手有什么，我们有什么优势，对方销售是谁，会提供什么。

2.提前考虑尽可能多的可替代方案。竞争对手可替代方案越少，你的权力就越大。其他买家进行采购的难度大，你胜算可能性也更大。

4.故意犯错。

即故意犯错的，露掉某个价格，计算结果错误。提出问题，又觉得不应该提出，觉得是错误的。让对方觉得占到了便宜，就马上想买入，趁对方还没有察觉错误之前，买下来。但最终销售人员都会在最后忽然发现错误，你略带指责自己的眼神逼迫买家付出更多的钱。

这就是贪小便宜吃大亏的情况。所以永远不要贪小便宜。无论什么时候贪婪都不是一件好事情。迟早会为你的行为付出代价。 应对策略：发现对方犯了错误，不妨直接指出来“你好像忘记了计算上CD的价格了”。

0324/11

第二部分：巧用策略，坚守原则。

第四章：不道德的谈判策略。

1.诱捕。

声东击西，提一些对方不可能完成的条件，转移对方注意力。让对方急了，再在价格上提要求，让对方降价来弥补之前提出的不可能的条件。

就是把对方注意力从真正谈判重点上引开。最初提的条件不是目的，只是一个借口，转移注意力。

应付此策略的方法：集中话题，委婉坚定的拒绝“诱捕”。先把分歧放一边，问“你只对这件事感到不满吗？”。再使用更高权威或者白脸黑脸策略，“我们把这件事情写下来吧，我会把问题提交给我的上司，看看我们能为你做些什么。”然后继续讨论刚才的问题。

2.红鲱鱼。

先提不重要的要求，然后收回要求做出让步，让对方弥补，再提出真正重要的要求。

使用鲱鱼指代那些能转移对手注意力的事情。

应对策略：如果发现对方只是凭空制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这个事情来迫使你做出你不愿意的让步。

0323/9

4.收回条件。

收回某些之前提出的条件，做一次让步，再提出更高条件 然后使用白脸黑脸策略消失一天，第二天去，对方肯定特别乐意接受第一次的报价条件。

让对方觉得自己制造了这个麻烦。会觉得没有接受第一次报价条件是多么愚蠢，所以最后匆忙答应，也特别欣慰愉快，恨不得立刻以第一次报价达成交易。

但要记住，千万不要收回重要的条件，会惹怒对方。而是收回小条件小让步。

如果对方使用此策略，一定要给予反击，你可以要求对方先解决好自己内部问题，然后再展开真正的谈判。

5.欣然接受。

抓住让步时机，让对方有良好的感觉。

人们不喜欢输掉的感觉，一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识。让对方产生一种良好的自我感觉。这时候最适合的策略就是“欣然接受”。在最后一刻做出一些小小的让步，让步的幅度可以极其微小，但没有关系。因为重要的不是让步的幅度，而是让步的时机。如提供跟踪服务、免费送其他小礼物、账期延长、保修期延长、

谈判结束之后，一定要记得恭喜对方，无论觉得对方表现得多么差劲，也都恭喜对方“你刚才做得棒极了，恭喜你。从你身上学到了很多东西。”

0322/8

2.蚕食策略。

慢慢增加条件，得到更多好处，让对方做之前不愿意做的事情。把握好时机。

此策略的关键在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。

即：刚开始只提一些无关紧要的小要求，然后慢慢增加，再提三四次之后，最终达到自己的目的。因为刚开始，小要求对方觉得没有什么就爽快答应了，再增加，觉得既然都为人家做了这些了，再多一点点也没有关系了，最后是觉得，不为他做完，好像之前做的意义都不大呀！第一次下决心之后，就信心百倍的勇往直前了。

例子：孩子提要求：1)只提要去旅行。2)再提旅行要花1200美元。3)最后提拉个破烂的旅行包去旅行也不好吧，其他孩子都有个新旅行包。

当你完成了一笔交易时，你兴奋，但也是你最为脆弱的时候，不想失去这笔大订单，也不想再重新谈判一次，所以你很可能会同意对方再次提出的要求。

发现对手用蚕食策略，一定要反击，以一种温和的方式让对方觉得他的做法不合理。微笑告诉对方，“哦，好了，这个价格对你已经很合适了，千万不要再让我们给账期了，好吗？”。一定要带微笑，对方才不会因此跟你翻脸。

谈判过程中，考虑这3点：1.应该注意哪些问题？2.是否已经有一个清晰计划？3.对方发起蚕食策略，是否已经做好了应对准备？。

使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

3.如何减少让步的幅度。

让步要一步比一步小。不要一开始就做出让步。如400，300，200，100。在意识当中告诉他们，已经不能再继续让步了，已经到极限了。

0321/7

7.一定要索取回报。

跟之前的服务递减的原则类似。自己让步的时候，也同时要求对方马上给予回报，要不然后面就没有回报了，反而还觉得你的让步太廉价，而变本加厉，不断叫你让步。

谈判双方式平等，当对方提出让步要求的时候，我们一定要争取对方为我们做什么？（由对方提出来，我方不提）。“如果我答应了你的要求，你会为我们做些什么呢？”

8.白脸-黑脸策略。

即自己做白脸的角色，把公司或者更高权威的伙伴推到黑脸的位置，“我是很想帮你，并很赞同你的做法，但是我需要和公司高层领导商量，他们严格规定要……”，这样，客户就知道我们在争取，同时也迫于黑脸的压力而做出一些让步。当对方使用白脸-黑脸策略的时候，我们可以直接点破，终止这一策略的继续进行。

从一些看似微不足道的问题开始，不断深入，达到最终目的。

0320/6

5.应对困境。

当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力的寻找解决方案，只是无法取得进展。当谈判陷入困境时，我不妨尝试做出一些调整，从而就会改变整个谈判的形式。

可以运用以下几种方式

1、调整谈判小组中的成员。

2、调整谈判气氛。

3、调走我的谈判小组中某位惹怒对方的成员。

4、缓解紧张气氛。

5、讨论是否在某些财务问题上做出调整。

6、讨论如何与对方共担风险，尤其是那一些对方比较感兴趣的问题。

7、尝试改变谈判谈判场所的气氛。

8、高谈一些细节问题。

6.应对死胡同。

最重要的是引入第三方。

第三方力量，在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促进双方达成解决方案，但终裁者却可以强制双方接受裁决。

第三方是中立者的形象，在谈判刚开始时就向对方做出一些小让步。

不要太执着，适当让步和放弃，你才能成为一名真正的谈判高手。

自我反思：

应对困境的8个方法里，2 4 7都是强调气氛，说明气氛在谈判过程中起到非常重要的地位，是需要非常重视的。

0319/5

3.绝对不要折中。

1)双方妥协折中的想法，是一个误区。是可以通过多次鼓励让对方先报价，来多次讨价还价折合出一个超过折中的价格。

2)自己不要主动提出报价，要鼓励对方提出价格，也是鼓励对方做出妥协。自己假装不情愿，但如果最终以他提出的价格成交，那他会觉得他赢了，会特别有自豪感。

3)谈判过程中，双方的感受非常重要。要让对方觉得自己是这场谈判的赢家。

4.应对僵局。

1)在对方提出强制性条件要求，说“如果不接受这个条件，那我们没有什么好谈的”。陷入僵局了，一般很少陷入死胡同，大部分都是僵局。

2)使用“暂置策略”。即“我们先把这个问题放一边，先讨论其他问题，可以吗？”。“我知道这对你很重要，但我们不妨先把这个问题放一放，讨论另外一些其他重要问题吧。”

3)先解决一些其他小问题，为双方创造契机，在小问题达到共识，积累双方情感账户，让对方情绪趋于平稳，更容易被说服先。并在最终讨论真正问题之前为谈判积蓄足够的能量。千万不要仅仅把谈判焦点集中在某一个问题点上。

0318/4

中场谈判技巧：

1.应对没有决定权的对手。

1)不要让对方知道你有权做出最终决定。2)使你的最高权威模糊化，不指定具体的人。3)放下自我，不要让对方诱使你说出真相。4)想办法让对方承认他拥有最终决定权，不给对方退路，就会马上在当下决定。5)如果对方强迫你做出最终决定，不妨告诉他说你只好放弃这笔交易。

2.服务价值递减。

1)在你讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值。一旦做出让步，要立即要求对方给予相应的回报。

2)无论你为对方做了什么，你所做的一切，在他心目中的价值很快就会贬值。

实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。所以在开始工作之前，就要谈好价格。

0317/3

5.不情愿的卖家和买家。

1)即使迫不及待，也要表现得不情愿。

首先呀学会做一个不情愿的卖家，表现得特别喜欢，对自己有特殊意义，特别不舍得卖。不断跳高对方的购买欲望。

可以说“我是很不想卖掉的，这对我有非常特殊的意义，为公平起见，还是想问你一下，你最多可以出到什么价格？”，然后保持沉默，等待对方回答。对方报的也仍然可能是“理想价格”。使用这种策略，通常对方会放弃一半的谈判空间。

2)小心那些不情愿的买家，识破他们的策略。预防被上当。

3)当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

7.钳子策略。

1)对方报价之后，可以直接冷静的抛回一句：“我想你可以做得更好的”，或者“你一定可以给一个更好的价格的”。然后保持沉默。

而更经验丰富的谈判者知道对方策略，会立刻回对方“你到底希望我给出一个什么样的价格？”然后保持沉默。没有太多经验的谈判者会立刻做出很大让步。这就是“沉默成交”。 即：只要提出你的报价，然后闭嘴，对方很可能会同意。

2)向对方发出调整指令，然后保持沉默。无论是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格。”然后就闭上嘴巴。

3)一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分百的思维进行思考。

4)每一美元都是额外收入，一定要计算好自己的时间价值，并计算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

5)世界上再没有比谈判更快的挣钱方式了。

自我反思：

对于第一条，即使迫不及待，也要表现得不情愿，得要有很高的情商才能表演出来，要不然自己内心本来就着急卖出，肯定一不小心就露出破绽。所以要做到表现很不情愿，真的要多练，多自我情绪管控和表情管控，而且语言语气都是要特别注意的。

对于钳子策略，真的可以经常使用。别人提交什么，都可以回一句，你可以再做得更好的，对方就会想方设法的继续改善完善，这样就可以收获更好的东西，让对方不断的优化精进与提升。是很好的肯定与赞扬的意味。对他人的一句鼓励与肯定，没准可以提升对方这方面的能力。

0316/2

3、学会感到意外。

人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他的报价。他们只是随便开个架构，然后 静观其变而已。如果我们不对第一次报价做相应的反应，人家以为你可以接受，会继续加码。

因此对方提出报价之后，一定要做出一副感到意外的样子。如果不感到意外，对方会觉得你可以接受他们的条件。

4.避免对抗性谈判。

从言谈当中，对方很快可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或争取达到利益最大化。

律师喜欢对抗型谈判者。

在谈判过程中，说话一定要十分小心，即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常情况下只会强化对方立场。你越争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。所以先表示赞同，让对方情绪趋于平稳，然后再慢慢使用“感知，感受，发现”的方式来表达自己的意见。

如表达“我完全能理解你的感受，很多人都有和你相同的感受”。这样可以成功的淡化对方的竞争心态。

先同意，再反驳。

自我反思：

学会感到意外，这个还真的要学学，以前总是会隐藏自己的感受和表现，从不愿意外露。原来这样表现突然的大反应大意外，还是收获很大作用的。

之前一个同事，他这方面做得非常到位，他尽管年纪将近40，但他有着一颗乐观幽默的心态。可以类似小盆友一样，有很多惊讶的表现，让人觉得特别容易感受到。沉稳思考的时候，又特别理性冷静。动静结合，情商非常高的一个人。

对于避免对抗型谈判，就类似于在反驳对方之前，先加一些缓和对方情绪的句子，即缓冲句。可以是赞同对方的，也可以是中立的，至少把对方情绪拉回到中立上来，不要让对方情绪处于排斥状态，对方排斥，你说多少都听不进去的。所以先缓和对方情绪，然后再慢慢说服对方，对方才愿意听你的解释。

0315/1

掌握优势谈判之后，我们可以事先判断出对手会做出怎么样的反应，成功概率非常高。

谈判要讲究策略。只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以吧风险降到最低。

开局策略就可以确定谈判方向，中场策略则会保证谈判方向不发生变化，结束谈判使用终局策略。

你在谈判过程中所取代的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所 以确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。

谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在中场策略中，你将学到 如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。

一、开局谈判技巧。

1、开出高于预期的条件：

法则1：在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高产出你的预期。谈判桌前的结果完全取决于你能在多大的程度上抬 高自己的要求。

让对方觉得可以商量、有弹性，有诚意。

1对方可能会直接答应你的条件。2可以给自己预留谈判空间。3可以抬高自己的产品在对方心目中的价值。4可以避免谈判陷入僵局。5可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

2.永远不要接受第一次报价。

如果你的对手接受了你的第一次报价，你的大脑里肯定会出现这两种反应：1我本来可以做得更好。拿到更合理的价格。2一定是哪里出了问题。

自我反思：

第一次接受这样的谈判思维，还真的特别受用。特别是永远不要接受第一次报价，原来我们之前的那些心理就是这样产生的，也是很有道理。所以自己可以多用用。

感谢凤儿提出的看这本优势谈判，觉得非常有用，一定无论多晚，都坚持跟着大家的步伐，吸收更多，分享更多，与大家一起进步加油。感谢每一个陪伴一起的小伙伴们！感谢有你们。