第一节回顾:原则谈判四要素:人～利益～选择～标准！

一、实质利益和关系利益

1.把人和事分开

①要意识到自己是和一个有自己的感情、价值观和生活背景的人在谈判！

②彼此双方看问题的角度不一样，并不能单纯的把对方看成利益的代表！

由此可见:我们在谈判的时候一定要从对方的角度出发了，包括对方的情绪、喜好、处理问题的方式，即使对方并不采纳自己的条件及方案！

【如何解决人际关系的问题？】

核心:不能把实质利益和关系利益对立起来！

办法:①解决人际关系不与实际利益及问题纠缠在一起②从认知～情绪～交流方面解决人际关系的问题！

⑴认知方面:问题、冲突，不在客观事实本身， 而在于人们的思考方式由此要求我们，要学会站在对方的角度换位思考，理解对方的观点从而，帮助自己解决问题本身（并不意味一定要赞同对方）

【千万不要以自己的担心去揣测对方的意图】

⑵情绪方面:①承认并理解对方的情绪，从是什么和为什么方面思考②让对方发泄，自己不发表意见不回应③主动拿出自己的姿态，缓解对方的情绪！

⑶交流方面:①非暴力沟通②感召力③只谈问题对自己的影响，不谈对方④在谈判之前处理好人际关系，防范于未然！

二、着眼于利益而不是立场

谈判的根本问题在于利益冲突，为什么协调会有效，会让我们谈判更顺利进行？

原因:①每一项利益都可以通过多种形式满足，并且对方也不排斥！②双方立场背后，也有共同的利益及多重利益！

如何确定双方的利益所在？

方法:①问为什么

        ②问为什么不

→⑴让对方知道利益所在，也可能双方是有多重利益的

→⑵在确定利益的时候从人的基本需求出发（人需要别人的认同、人需要认同感），去分析对方的利益所在！

如何在利益上进行沟通？

方法:

①要明确对方的利益所在，并且形象的描述利益是什么。

②要承认对方的利益所在，彼此相互理解。③先问问题再说答案和方案。

④向前看不回头～一种思维方式的转变！

由此可见:要用发展的眼光看问题，想想明天谁该去做什么，这样更符合双方的利益！