原文来源：快 ASO 研究院  作者：Mia

“人95%的决定是感性的，只有5%是理性的，大多数品牌的购买，都是消费者在短时间内做的感性决定。把握住这95%的感性，触达并打动消费者，是品牌占领消费者心智空间的最好方法”宝洁公司大中华区副总裁何亚彬说到。

冲动、感性消费可以看做当今普遍存在的的消费习惯，在《埃森哲：2018中国消费者洞察报告》中数据显示，中国居民收入增长持续跑赢GDP增速，消费支出及消费预期稳步上升。2017年，国民最终消费对经济增长的贡献率达到58.8%，连续四年成为拉动经济增长的第一驱动力，并且一半以上的中国消费者愿意在未来增加消费。

数据还表明，中国拥有最大的网购人群，用户高达4.6亿，是美国的2.6倍；中国还拥有最大的网购市场规模，线上零售销售总额高达5.6万亿人民币（8510亿美元），是全球第二市场美国的2.2倍；中国的移动支付领先全球，2016年62%的中国智能手机用户使用移动支付，是任何其他国家的3倍以上。

在移动互联网迅速发展，中国消费者线上购买力持续增长，移动端支付领先全球的情况下，如何在电商领域分得另一杯羹，小编参考《埃森哲：2018中国消费者洞察报告》、《2018电商营销白皮书》为大家一一解读。

消费群体结构

95后多为大学生或者刚进入职场，消费能力处于初级阶段；

千禧一代（1988-1995）占据总人口四分之一，收入较高，有一定积蓄，现在乃至未来都是绝对的消费主力军；

70后，有用强大的购买力，但属于理性消费。

消费结构转变，消费定位升级

在淘宝刚刚走进大众视野的时候，大家本来是秉着“便宜”“省钱”开始的网购生涯，打着“促销低价”“爆款”头衔的商品更是受到消费者的追捧，但是随着这几年经济不断的发展，消费能力的上升，消费结构发生了变化，消费定位升级。

“低价、爆款”早已不是大家关注的对象，作为消费主力军的80、90后，现在更注重的是商品的“体验”“品质”、“高端”、“个性化”，价格上的优势早已不是优势，想要吸引他们的注意力，用心打造、包装商品才是最基本的前提。

内容+电商，打造购物社交化

购物社交化的趋势在近几年越来越明显，诸多电商开始从一个纯粹的购物平台向社交+购物的模式转型。

埃森哲指出，87%的消费者愿意和别人分享购物体验或者发表评论，其中55%的消费者会在社交应用中分享自己的购物。

以小红书为例，2013年小红书正式上线，在一开始小红书只是一个分享攻略的社交圈，以女性分享购物经验、种草美妆、美食等话题为主，而就在这样的氛围下必然会激发用户的消费欲望，应用户需求，2014年底社区内加入了电商。

以此可以看出，购物社交化、打造兴趣圈子不仅仅能刺激消费者的购买欲，还可以说购物已经成为社交生活的副产品，社交与购物二者相辅相成。

升级购物体验

激发消费者的购买欲并完成订单这只是第一步，完成购买—口碑好评—再次购买这一循环体系才能实现平台的长线利益。

调查表明，中国消费者正在从商品消费转向体验消费，在59%的受访者心中，“购物购买的不仅仅是商品，更是购买了一种体验”。

售前的商家信息推送与消费者需求的匹配度、物流配送、售后处理等，每个环节都是相连的，完善每一个环节，提升消费者的购物体验，往往换取的不只是一个五星好评，还能激发消费者持续性的购物欲望，还会为初次购买该商品的消费者打消顾虑，增强好感度，提高订单率。

打造健康消费生态体系

2016年中国体育健身市场规模接近1.5万亿人民币，其中参与性健身体育市场（包括体育产品、装备、场馆和会员消费）占80%，预计到2025年，这个市场规模将达到5万亿人民币。

随着健身运动的生活方式慢慢延展，超六成消费者每周能保持3小时以上的运动健身时长，近四成可保持在每周5小时以上，学历越高收入越高，越愿意为运动投资时间。

可见，消费占比与人们的生活方式息息相关，随着人们健康意识的逐渐增强，运动消费倾向逐渐提升。

但是仍有大部分人仅限于萌发健康意识的层面，如何激发这部分潜在人群市场的消费欲望，并发生消费行为，仍是大部分商家现在需要攻克的地方。

线上线下双体验

55%的消费者表示最近一年网购频率增加，但是部分消费者并未放弃线下购物，相反他们频繁使用线下渠道消费的比例达到了80%.

尤其在当下消费升级，消费者更注重体验的情况下，只能在线上购买，却不能提前体验，这让大部分消费者选择到线下渠道购买。

而在今年即将来临的618电商节，京东顺应时代趋势，首次实施了线上线下一体化战略，就在前不久小编也体验了一把，在商场内设有专门的区域，不仅还原了生活场景，还能进行商品体验，然后在手机版京东直接扫码下单，享受的仍然是线上优惠的价格。

舒适的生活场景+商品体验+购买流畅，这极大地促进了消费者的消费欲望。

除此之外，小米官方也发布消息，将在未来6.16-6.18三天时间内，开启线下125家体验店。

可见，这种以消费者体验为中心，线上线下一体发展的模式，在未来必然是大势所在。

营销渠道多样化

在“内容电商”大背景下，除了节假日必打折、必满减、必发券这样搞价格优势的硬性营销方法以外，现在更应该考虑的是怎样顺应、引领消费潮流。

明星效应，在小红书上只要范冰冰等当红女星推荐过的美妆产品，一定免不了断货的节奏；

借助社交平台，在流量红期已过，获客成本高的情况下，选择充分利用人流量大的社交媒体平台，在目前来看是一个非常明智的选择。

未来的消费增长点

《埃森哲：2018中国消费者洞察报告》中数据显示，在未来一年

购物、旅游、餐饮、休闲娱乐以及子女教育有望成为下一轮消费增长的爆发点。

随着国人消费能力的不断上升，2018年电商平台迎来了更多的机遇，但是机遇是与挑战并存的，如何在竞争如此激烈、残酷的局面下虏获消费者的芳心，相信只要顺应趋势发展，以消费者为中心，解决其痛点，道路才会走的越来越远。