不知不觉已投身工作十多年，经历各种商业谈判也为数不少，今天想跟大家分享一下心得。
这些年来，很多合作伙伴都和我们保持长期合作，不少和我成为了朋友，我觉得谈判首要的是发掘谈判双方双赢的机会，起码确保双赢多于妥协，这样有利于合作的顺利进行和建立长期的合作关系。把蛋糕做大、换位思考和增进沟通是双赢的基础。
其次就是要清楚自己的底线，然后守住它。这个是一个双方博弈的过程，尽量收集相关信息，谈判双方会处于信息不对称的情况，掌握越多的信息，你就会越有主动。然后不断去试探对方底线，从而争取最大利益。不要怕麻烦，同时和对方同行业的竞争对手洽谈，然后首先开出一个看似不合理但有调整空间的低价，有时候谈判就会在这个价格附近进行拉锯。而一些重要信息还可以作为筹码在关键时候抛出，打乱对方的节奏。
就算你是项目的决策人，你也要表现出决策人是不露面的人，从而限制自己的谈判权力。这样在关键的问题上，你可以坚定而从容的拒绝。你可以坦然地说：“这个问题很重大，我必须尊重合伙人的意见。”
不要一直针对价格进行谈判，你要尽量提出其他条件。比如在项目工期、产品品质、施工要求等方面提出一些“无理要求”，然后像挤牙膏似地艰难让步，对方为了争取这些让步，会用价格来换取。
时间也是一个可以利用的条件，比如销售行业一般是季度发放奖金，而年底一般会冲业绩以获取厂家更大的返点，如果你把谈判时间拖延到这些关键时间，对方可能会迫于成交压力，降低价格或者答应你更多的要求。同样，如果你比较着急结束谈判，而对方很有耐心，你可以反过来设定一个最后期限，把压力放到对方身上，逆转形势。
