在灯饰行业蹲坑十几年，看到以及参与报道最多的事情莫过于企业的招商大会。每年一开年行业就会特别的热闹，招商大会此起彼伏，大有你方唱罢我登场的味道。
为什么灯饰企业年年都要招商呢？
十几年来，我一直在琢磨着这个问题。也跟业内营销大咖们交流过这个问题，有的人半开玩笑地告诉我：要是企业不年年招商，你们媒体人怎么存活下去？说得真的有点道理，要是企业不需要招商就不需要在行业媒体上投放广告，媒体还真很难活下去。
当然了，那只是说笑而已，因为这根本就没有扯到点上。
根据多年的深入观察和综合分析，我觉得如下几个问题才是企业永无止境地招商的根源所在：
1.绝大部分灯饰企业除了能够给经销商提供稍微有点差异化的灯饰产品外，其他一无所有。
2.没有打破传统的渠道招商模式，都是自上而下招商，即先找代理商，然后协助代理商拓展分销商。这种模式最大的弊端就是主动权完全掌握在代理商手里，事实上很多灯饰品牌都是死在代理商手里的！门户型经销往往都是厂家的首要合作目标客户，但大家心里都明白，即便是门户型代理商，其实力也不可能大到可以承载所有的优秀厂家，而他们又不愿意在自家隔壁冒出个强劲的对手，于是拦截雪藏优秀品牌厂家也就成为他们大事之一。这看上去有点阴谋论的味道，但事实的确如此。
3.绝大部分灯饰厂家严重缺乏品牌意识，更没有在终端消费者形成品牌影响力。大部分灯饰企业没有打造品牌的意识和能力，这可以理解，但是那些已经有充分原始积累的灯饰厂家不愿意打造品牌，着实让人很难理解。没有品牌影响力的厂家，自然难以成为经销商长久合作的对象。被经销商抛弃再正常不过了，也很好理解了！
4.无法给经销商提供一套完善的盈利模式，这也是绝大部分灯饰厂家无法成就经销商的现实存在。跟你做生意老是赚不到钱，谁会跟你一生一世一起走呢？经销商忠诚度不高，根源还在厂家身上，别再抱怨经销商有奶便是娘了，那是因为跟别人玩，经销商有奶喝，而跟你玩只会喝西北风饿肚子。
总而言之，灯饰企业要突破困局，老板必须具备系统性的思维能力，并从整体上解决企业存在的各种问题，只有企业整体完善了，招商问题才能得到根本上的解决。
