两天，30万的课程，我听得特别卖力。

关于业绩暴涨的，作为一个非销售人员，我还是觉得受益匪浅！

小白看热闹，内行听门道。作为一个门外汉我确实好奇：为什么同一个产品，甲一个月能卖5万，乙一个月卖个3千都困难呢？

为什么甲每次说的都是你想要的，听他讲的一句废话也没有，掏完钱包还很开心，感觉自己买对了。

原来这背后都有章可循，30万的课程就讲清楚了这么一个工具——FABE。

貌似大学时管理学导师就给我们讲过了，然而当时“鸭仔听雷”，混过考试，然后就没有然后了，不明所以然更别说应用了。

这个不一样，培训完都是直接上战场的，用来设计企业的话术系统具有实际的指导意义。能接触到这种课程，在这里感谢带我学习，带我优秀的钟老师。

在现场从理论到实操，还是可以学到不少干货。对于我有更多的启发，我发现有些东西在运营上也是相通，平台搭建，活动页面设计，广告页面的着陆页等，分析之后都可以套用。

这个FABE工具有那么好用吗？

肯定答案，强推。

FABE它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。

FABE分别是单词Features，Advantages，Benefits，Evidence的首字母缩写，中文的通常翻译是“特点、优点、利益点、证明”，应用好这个工具，首先要把这个概念吃透。

有前人总结了一套好记有趣的说辞。

说产品的“F——特点”，是FABE推销工具的“奶奶”，这个奶奶是单性繁殖，也就是说“A——优点”是她的儿子。而她儿子的儿子，也就是她的曾孙B，则是A与消费者的生活场景繁殖出来的。

F特点生出了A优点，这个比较好理解。

特点是中性词、中名词、是量词、是描述语，而优点，一定是形容词，一定是站在产品，从产品的结构、技术、材质、工艺、造型、生产流程等角度传达产品本身固有的优点，记住了，他一定是形容词，凡是形容词，前面一定可以加“很”“好”“非常”几个关键字。

特点与优点一定都是理性信息。

什么是利益点？

利益点是站在消费者生活场景角度衍生出来的卖点，记住了是消费者的生活场景，从这个角度而言，利益点具有千人千面的特点，是“一人一点”。

什么是证明（E）？

这个好理解，不容易产生歧义，证明是一系列可视化的东西（对比演示、证明材料、图片、证书、发明专利等）

FABE法则中的特点、优点，本质上都是由内而外的介绍产品，都涉及产品的结构、工艺、技术、性能、流程、造型等，均是理性信息。

而利益点是产品与消费者生活场景催生出来的儿子，他是站在消费者需求的角度介绍产品，是由外而内的。具有一人一词的特点。既可以是理性信息，也可以是感性信息。

下面来两个例子一看就明白了。

例一，轮胎介绍

特点：XX轮胎进口非洲赤道橡胶树（中性词、描述词，站在材料的角度说明、理性信息）

优点：超级耐磨、超级防滑（形容词，站在材料的角度介绍、理性信息）

利益点：

因为超级耐磨，所以十年无忧（这是对想省钱的消费者而言，感性信息）

因为超级耐磨，所以放心驾驶（这是对重安全的消费者而言）

因为超级防滑，所以山地、雪地、泥地畅行无阻（这是对喜欢越野消费者而言，感性信息）

证明：您看，这是我们对比演示……这是我们证书、荣誉……

例二，家具介绍

特点：非常20年以上黑金木，根系扎根20米以上，金属含量丰富

优点：厚重、结实、防虫、防水、100年不变形、纹理丰富

利益点：

家族传承，保值增值（收藏爱好者）

人体磁场与家具气场融合（健康需求）

豪华气派、彰显尊贵（土豪需求）

不过，需要强调的是，产品的优点，有时可以直接作为消费者的利益点，产品的优点与消费者利益点，有一定的重合关系。

但是，他们二者的出发点是不一样的，虽然表面上传达信息一致。

比如，王老吉，“怕上火、喝王老吉”，这既是产品的优点，也可以作为消费者权者利益点。说白了，有时他们在理性信息上是一致的，但消费者利益点往往是感性信息。

FABE就像4把小刀，关键时刻发挥的好，就能起万箭齐发的效果。

在这个快节奏的时代，一般在消费场景中向客户介绍产品，不可能按着特点-优点-利益点-证明这四个步骤去介绍产品，该多有耐心的客户才会听你把话说完。

实际上真正有效的导购（推销）逻辑是BEFA（洞悉需求-利益点-证明-特点-优点），说明了，一开始就要通过“望闻问切”快速锁定客户需求，然后直接说出产品的利益点，然后拿出证明，消费者如果有耐心的话，再依此说出产品的特点与优点。

我们自己平时在生活中的很多场景就可以联系使用这个工具。相当于是锻炼自己的一种思维模式，一种推销能力。

例如可以用在简历上，很多场景的自我介绍就可以自如使用了。

F-关于我，我的性格特点，生活背景，工作经历等

A-我有什么优点

B-我能提供什么，对你有什么好处

E-相关证书，取得成绩

学以致用，将所学应用于实践，应该是每个学子最开心的事情。