营销公式：

创造意外（要涵盖目的）

聚焦传播源（短信、图片、视频），倒推：把传播源设计好。

强化记忆点：简单、具体、清晰、情感、故事

•你仍可以运用经典的ADIA营销模式，但却将重点放在忠诚的老客户身上，即“表达感激，深化交流，真诚奖励和激发客户”（“acknowledgement, dialogue, incentivization and activation”，也是

ADIA） 。

•答谢老主顾，向他们表达你的感激之情，感谢他们对你企业的惠顾和支持。

•与你的客户深入沟通，并让客户彼此之间进行交流。

•对忠实长久的客户予以奖励，以优惠条件吸引他们再度光顾。

•围绕你的品牌建立社交网络，邀请客户参与评论，推动客户帮助你营销。

•全天候地为客户提供优越的服务，将每一位客户都看作是最重要的客户加以款待。

•鼓励老客户在网络上或线下场合为你的企业进行宣传。

1. 漏斗的缺陷

如果把传统的营销模式想象成一个漏斗，那么进入漏斗的产品信息应该达到分成四个阶段的成果：“引起关注（awareness），激发兴趣（interest），唤起愿望（desire），付诸行动（action）”（AIDA）。漏斗上端的巨大敞口比喻打造知名度的阶段，企业在这一阶段花费巨额的营销费用，用于广告宣传，以获得最广泛的消费者的关注。随着漏斗下端口的收窄，过滤出潜在的消费者，激发消费者的兴趣成为非常重要的第二阶段。然而，在如今众多媒体的鼓噪下，要想吸引和维系住缺乏耐心和真心的消费者，是一项艰难的挑战。以漏斗做比喻，到营销模式的下一阶段，就是唤起愿望。在这一阶段，一些消费者做出慎重的决定，希望购买你的产品，但在充满竞争的商品世界里，要实现这一突破，困难重重，所以能够创造出“购买意向就已经令你赢得了95％的胜利机会”了。在唤起愿望之后就产生了付诸购买行动的阶段，在这最后阶段，消费者会购买你的产品，除非他们又被货架上其它琳琅满目的商品所吸引，或者被网络世界里某些人的Twitter内容所左右。不过这个漏斗是有缺陷的，主要原因如下：

•陈旧过时——漏斗从上宽到下窄的过程刻画了一个按照顺序、合乎逻辑的渐进过程。然而，如今的消费者已经不是按照常理行事，而且也许他们根本

就没有规划过自己的购买行为。的确，当消费者准备购买时，会依据在网上获得的最新信息或者从朋友那里听来的建议，在一个产品和另一个产品之间摇摆不定。

•得不偿失——奇怪的是，营销者在漏斗最宽敞的上端投入大量的金钱，而99.9％的消费者其实根本就不理会他们的产品。

•过于简化——漏斗模式未能关注消费者采购过程中的一些关键阶段，比如“研究产品，重视购买体验以及对产品的满意程度”等等。

•过于单一——以往“消费者简单的购买行为和途径”实际上已不复存•敞口无底——可以这么说，掉进漏斗的消费者就仿佛跌落进黑暗的深渊，无人理睬，许多企业甚至都不做任何尝试去留住一些宝贵的顾客。

•虎头蛇尾——一旦顾客购买行为完毕，企业就对顾客放任自流了。很多企业就好像是在模仿《偷天情缘》里的男主角一样，每天醒来都重复前一天的生活情节，重复着亘古不变的漏斗营销模式去争取新的顾客群。

3. 将漏斗倒过来

现在是时候将“漏斗倒过来”了。颠覆传统的AIDA营销模式，并将你的资源集中在漏斗底部的窄口一端，让这里成为你营销行为的起点。这样，你能够和顾客建立重要的联系，将他们转化为回头客，让他们有朝一日帮助你进行推广。在更加广泛的顾客基础上，你可以获得“顾客的介绍、推荐及口碑”等显著的营销力量的帮助。

反转漏斗让你能够对企业营销费用有所掌控，并能更加专注于服务你现有的老顾客。如你只将营销的注意力集中在大众广告上，将福特F150越野车的广告与女人卫生巾的广告混在一起去争夺

大众眼球的时候，你是无法掌控企业的营销预算的。而且，收费的媒体广告也没什么可信度。相反，为何不能将注意力专注于服务已有的顾客呢？促进顾客进行相互间的沟通，在职场、邻里、网络博客、社交网站以及互联网社区等场合，通过正面的口碑来推广你的企业及其产品与服务。反转漏斗同样涉及营销的四个阶段（ADIA）：“表达感激（acknowledgment），深化交流（dialogue），真诚奖励（incentivization）和激发客户（activation）”：

•表达感激——对你的客户致以“谢意”，表达你的感激之情，感谢他们对你企业的惠顾和支持。酷玩乐队

（Coldplay）是英国的一支另类的摇滚乐队，他们给歌迷免费赠送小型光碟以示谢意。一位餐厅的经理可以亲自来到老客户的桌前以示欢迎，并表达谢意。苹果电脑通过允许消费者预约“天才酒吧（Genius Bar）”的技术支持服务来奖赏老顾客。其他表达谢意的方式还包括感谢信；给予终身会员级别，比如像美国运通公司（American Express），为所有顾客在信用卡上标明“会员起始年份”；还有为顾客准备意想不到的礼物等等。

•深化交流——这种交流不是商店的收银员与顾客之间的一次性简单对话。顾客的讨论无所不在，这类交流往往是由顾客评论你的企业，全然不似与你的企业员工所进行的交流。如果你希望当客户评论你企业的功过是非时你能在场，那么你就要积极地参与其中，并且关注现有客户对企业的评价。为客户直接提供可行的沟通途径，帮助他们更加容易地展开评论，包括建立“俱乐部、论坛、社团、团体或中心”等组织。让你的老顾客知道，只要他们表达意见，你都会仔细倾听并且十分在意他们的意见，对于顾客的投诉要迅速做出反应。要平衡员工管理与科技发展，并在期间找到能让客户参与的最有效之道。

•真诚奖励——总体来说，企业三分之二的盈利收入来自于老客户，他们在销售额的增长，顾客推荐和“产品正式推介”等方面都有贡献。应该奖励他们的忠诚，因为他们实际上是帮助你销

售产品。美国航空公司（American Airlines）通过“飞行常客白金会员制（Executive Platinum frequent-flyer program）”来奖励自己的飞行常客。

•激发客户——围绕你的品牌建立社交网络和社区，让你的顾客感觉他们是“营销团队的成员”，事实上，他们会成为你的营销伙伴。耐克（Nike）利用“伦敦耐克长跑日（Nike Run London）”和“洛杉矶长跑日（Human Race）”等活动，让所有参赛者都脚穿耐克跑鞋，而成为全球长跑者社团的一分子，以此来激发消费者的购买行为。松下（Panasonic）则是利用它的“高清画面体验” 计划（Living in High Definition，即LiHD）来激发消费者的购买行动。

让客户“愿意再次惠顾，而不会转向其他商家”，并且“很可能会推荐给他人”，这就是运用“反转漏斗”的哲学所能带来的巨大回报。将你的优质客户划分成三大类：“热心人”（约占客户的20％，却为你带来80％的销售），“影响者”（为你的企业和产品带来99％的好评），以及“宣传员”（购

买你的产品，并不断与他人分享好处的顾客）。