2017-1-12 晴

她：“我想咨询你一个问题。”

我：“请讲。”

他：“前不久，由于过于忙碌，有个客户跟进不到位，结果被同行给带走了，现在有什么办法挽回吗？”

我：“与同行的产品相比，你的优势在哪？”

她：“我和他准确的来说，用同事更准确，我们做的是同一个产品，只是我和他属于不同渠道，产品都是一样的，我跟客户沟通，想让客户推掉别人的跟我签，客户当时也答应了。”

我：“你有没有给客户改签的理由？”

她：“当时我也找不出合适的理由，就说这事先来后到，是我先给他介绍的，他应该给我签。”

我：“客户认同你的说法吗？”

她：“客户没说什么，只是说可以的，让我回去等答案，当我回来后，客户居然把我拉黑了，现在我都无法联系客户，打电话也都不接。”

我：“你现在找到原因了吗？”

她：“要是找到了就不来问你了，现在我还在为此郁闷了。”

我：“你是独生子女对吗？”

她：“是的。”

我：“父母是不是一直都宠着你？”

她：“这个你怎么知道？由于只有我一个，父母都把我当掌上明珠对待，不过现在父母老了，需要到我孝顺他们的时候，她们总是告诉我，不用那么辛苦，不用那么累，开心就好，平安就好……”（父母总是会那么唠叨）

我：“从小到大，你的朋友并不多，有那么几个闺蜜，和你走的非常近，她们都以你为中心，因为你有好处总会和她们分享，但你和她们的关系只是一段，在那一段你和她们相处很融洽，但此后逐步离开，离开后几乎就再也不和你交往了。”

她：“这种情况一直存在，但我一直不知道为什么，甚至她们离开的时候，跟我说都不说一声，有的还欠着我的钱，都悄无声息莫名其妙的消失了，你以前也不认识我，为什么这你都能猜到？”

我：“这不是靠猜靠蒙的。”

她：“用的是什么神奇的招数？”

我：“你还在想着用套路？”

她：“现在这社会，自古深情留不住，总是套路得人心，不会几个套路，就会被别人的套路套住。”

我：“现在人们都在觉醒，是用心的时代，不是用心计的时代，人与人之间交往，你心里有什么，就会释放什么，对方就会收到什么，当你套路很深的时候，难道别人感知不到吗？”

她：“会感知一部分吧！”

我：“对方知道你的意图还会跟你继续对接吗？”

她：“现在不都这样吗？”

我：“难道别人这样，你就一定要这样？你只有与众不同，才能带去独特的价值，一样就是普通和平庸的代名词，未来一切都将是定制的，就连女朋友和男朋友都需要小的时候就定制。”

她：“不会吧？这种定制的不是跟娃娃亲一样了！”

我：“我只是给你举个例子，现在你看看会餐，是吃得过还是浪费的多？”

她：“浪费比吃的多。”

我：“比如我和大家聚餐，只要彼此熟悉的，就一个人点一个，上菜后发现量过多的，别人是吃完打包，我是还没吃就会打包一部分，如果不够就再夹一点出来，就是那种刚刚就行，最好是略微欠缺点，吃饭就吃个六七分饱，要不你吃多了本身消化也需要能量的。”

她：“有时候我一吃完饭就犯困。”

我：“我是80后，那个时候物质很匮乏，我小的时候，吃饭都吃不饱，近十几二十年，社会高速发展，人们吃好了、穿暖了，就开始讲究面子和排场，朋友聚餐开始讲究档次、品味，菜点少了觉得没面子，还担心照顾不周，也体现不出自己的大方和情义，就连喝酒喝少了，都是不够朋友的表现，上次我回家去我亲友家吃饭，因为没喝酒，被他们唠叨了半小时……”

她：“这些我也都经历过了，可我就是感知不到它们的存在。”

我：“你所有的焦点都在，如何成交客户，至于其他的，都被你忽略了，还有就是你太浮躁了，从来没有沉静下来去感知，上面我给你分享的，都是我的感知，这些你都经历过。”

她：“但是我什么都没感知到。”

我：“你总是想用脑，脑只是一个接受信息的机构，相当于是个文员，现在你的一切行为完全受脑支配，相当于文员当总裁了，这样你看似挺努力，但却是漏洞百出，甚至做出贻笑大方的糗事。”

她：“不用脑不行啊，这一动都得用脑，除非睡着了，否则脑一天都在动，不过这样一天下来，总是让我筋疲力尽。”

我：“我反观自己的打包全过程及心理，我就知道除了我之外，未来将会有越来越多的人觉醒，任何一个个人和组织，如果开始浪费，那就是他衰败的开始，行深一步来说，过去的消费是以生产为主，未来的消费决定是以定制为主，以后食材、各种搭配等，将由我们自己来决定，这一切你只要沉静下来，你都能感知到，如果这些都能感知到，你想感知客户心理岂不很简单？”

她：“是不是以后多用点心就行？”

我：“只要你有一颗为客户着想的真心，又愿意沉静下来去感知对方的困惑和渴望，你的一切问题都是一目了然。”

她：“我那个客户还能争取回来吗？”

我：“我刚说完，你就这么问，就代表前面交流，你一点都不用心。”

她：“我很用心的听了。”

我：“你用心听的不是这个过程，你听的是我会不会给你讲个把客户争取回来的招数，至于其他的，都只是一粒沙，你的焦点在沙粒里面的珍珠和贝壳，我打个比方给你，一个父亲在女儿很早的时候，他就离开了女人跟别人私奔去了，等这个女儿到了20多岁的时候，父亲找到女儿，希望父母相认，认的目的一是彼此是父女关系，二是老了还得靠女儿养，如果你是女儿会接受这个父亲吗？”

她：“应该不会吧！”

我：“你确定吗？”

她：“确定！”

我：“这和你的客户不是一个问题吗？到了这里你瞬间顿悟，连血缘关系都不肯相认，过去你没服务好客户，现在客户被别人服务带走了，它凭什么还会跟你合作？之前之所以答应你，只是给你一个台阶下，拉黑你代表和你一刀两断，这是一种态度的体现，说白了，客户对你已经忍无可忍了，你还想让客户给你签单，这就好比一个男生霸王硬上弓一女生，结束了还欣然要求彼此是好朋友……”

她：“看来是没啥机会了，看你回答问题，觉得你无所不能，啥问题到你这里都可以化解。”

我：“我从来没去解决问题，都只是一个引导者，让人沉静下来自己去思考探底，为了让你记住，送你八个字，落花有意，流水无情，你现在这样还想去练习客户，就代表你是落花有意，对方直接拒绝，代表流水无情，你若不能用心让客户感知到你的用心，你和客户就不会有信任度和默契度，那么无论你做什么，一切都还没有开始。”

她：“就是有点郁闷，本来没开单，现在……”（一身叹息）

我：“它是上天给你的一次提醒，是让你觉醒的——你该升级服务了——你该用心对待客户了——你该对你的客户有敬畏心了——你该忏悔你的过去了……——如此你就会一日千里的进步，这样持续精进，你不仅自我进步突破成长，你的收入也会随之水涨船高。”

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