不是用道理说服客户，而是让客户自己说服自己
在前两篇，我们已经谈过：
利益驱动决定开单大小
什么是利益驱动呢？不会是玩潜规则，违法乱纪的事吧？
小编很负责任的告诉你，是不会玩这些的。
所谓“利益驱动”，是指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，同时，乙方提出解决方案，满足客户主要需求。
这里有个关键词：主要需求。
这个很重要
对于一个产品，客户可能想满足多种需求。也是因为这样，我们现在的产品，更多都是一件产品多样功能，无论从手机、服饰、汽车、住房等等，衣食住行各方面，都是越来越多功能和配套服务了。
但客户要购买一件价格昂贵的产品，或大量采购一批商品时，仅仅靠咱们上一篇讲述的人情做透，是不足以说服客户的。因为产品不能满足客户的主要需求，客户是不可能给你开大单的。
那每件产品都不是十全十美的，那不就是很大的一个难题了？
困难虽大，但方法总比困难多
这种情况，就一定要用“利益驱动”去说服客户
而如果要实现利益驱动，则要深度挖掘产品的卖点，找到与客户的共鸣点。
于是，我们有了下面这条“等式”
利益驱动=满足客户主要需求
而它又包括：“公对公的利益”和“私对私的利益”驱动。
简单的说：
公对公的利益驱动是指，客户采购你的产品，对他公司有什么好处，你要明确告诉他。
私对私的利益驱动是指，客户采购你的产品，对他个人有什么好处，给他职场带来什么机遇，领导怎么看这件事。包括是否存在某些职场风险。都给他明确的说法，引导客户去思考，让他自己说服自己。
咱们不是说红包，而是要告诉他，咱两合作以后，给你个人在职场上带来什么好处，有没有职业风险。这就是深度挖掘。
想了解“成交两大秘诀”和“人情做透”，可以查看小编前两篇。
