(Hello，大家好，我是一篇被赶工出炉的报告。各种不完美。还有，不要问我为什么要用恋爱准则来比喻。我也是曾经恋爱过的人好吗TAT)
生活中常有大规模参与相亲联系，约饭买单若干次，最终依然单身狗的汉子。就好似电商投放了大规模的广告，每个最终到达的用户成本激增，但成交转化却寥寥无几（有数据表明，绝大多数B2C商详页转化率不足5%）。何故？
线下购物体验中，常规购物流程为：选择店铺-浏览橱窗/展柜-视线定位某商品-取货细览与比较-询问尺码并试穿-决策买单
线上购物体验则是：选择平台-浏览商品列表-商详页比较与决策-购买
不难发现，商详页作为将浏览转化为消费的最关键载体，既是选择商品的最后一步，也是最终购买流程的第一步。同样建立在“有意向”的基础上，消费者可能进行购买，也可能会直接跳出。那么，哪些因素直接决定决策方向？如何让用户在商详页最大程度发挥价值？
一、用户兴趣继承
当消费者通过商品列表进入商详页时，往往是在基于感兴趣的基础上。这一步就好似恋爱法则中的第一印象。当与对方不那么熟悉的时候，第一印象一定是决定是否成立“恋爱”关系的第一准则。在第一印象不失望的情况下才会考虑加深印象、了解TA、接纳TA、最终收了TA。
而从消费者的角度出发，决定是否购买一件商品的步骤亦多半如下：
商详页若在基于以上准则的基础上做得足够完善，那么消费者在兴趣得以继承的基础上，基本疑惑也已经基本得以解决，初步购物决策达成。
那么问题来了，千人千面，如何设置标准商详页模板来最大程度的留住用户？我们可以先来看看淘宝用研团队做过的《关于消费者对详情页喜好的全面调查报告》结论。
关于图片规范：调查结果表明，买家在进入商详页后买家对穿着效果图要求的优先级为：正面上身，不同的穿法，不同颜色上身，背面上身，侧面上身，而对于拍摄场景和模特姿势较重视的买家低于40%。
同时关注美丽说、蘑菇街、野糖、凡客、唯品会等服饰为主的电商平台商详页，图片展示规则基本遵循原则有以下两点。
1、必定包含模特上身正面、背面、侧面、不同姿势以及商品细节。
2、所有商品展示图片，背景均完全弱化，商品主体突出。
关于图片比例:数据显示，买家在选择服饰的时候，对商详页的6成以上需求都集中在图片上。平均停留时间为70秒左右，活动期价格极低的商品除外。而在所有的商品图片中，选择需要同样多模特图和同样多实拍图的买家占比是47.2%，而选择需要较少模特图和较多实拍图的买家有28.9%。目前各大电商服饰商详页模特及实拍比例抽样结果平均为6：4。唯品会则除商家供图外拥有自主专业摄影棚供图。
关于图片数量：数据证明如果放置25张图片以上，就会流失掉约49.93%的顾客。合理图片数量为10张左右。
结论：根据消费者最关注的11个标准事项，作为以服饰类目为主的卷皮，POP商详目前页面结构调整空间极大。关键信息—图片层面上说来，卷皮POP商品在图片规范、比例、数量上执行均不够严格，目前商品图片基本以天猫/淘宝商详页一致，图片展示不纯粹，包含无关信息，除极大影响移动端用户图片浏览体验外，也极易导致图片变形，更甚则可能打击用户浏览欲望，进而放弃购买。对比如下图所示：
二、满足与超预期的惊喜
在“恋爱原则”中，当你接触对方的时候，印象往往包含“观察到的TA”“想象中的TA”，如果原本以为TA会的，结果不会，那么你会失望甚至愤怒。如果原本以为TA不会的，结果TA会，那么你则会感到异常惊喜。惊喜和超预期往往对应的是“超出想象”。
在消费决策中，消费者进入商详页时，脑海里已经有了一个“想象中的TA”，如果在浏览过程中“观察到的TA”基本符合“想象中的TA”，那么消费者会考虑是否下单。若“观察到的TA”远远超出“想象中的TA”，那么超预期的惊喜达成后将极大的促进下单行为。
超预期的惊喜除了体现在商品品质及功能本身以外，活动也是不可或缺的一环。从情怀角度出发单独提炼的好评与精心制造的多样化商品使用方法甚至一个有趣的动效都可以或多或少的达到用户惊喜值。比如美丽说的精选好评、野糖的产品故事以及服饰的各种搭配方法、电饭煲的食谱等。
结论：由于平台特性，卷皮整站贯穿折扣惊喜，但商详页面目前并没有在超预期上做特别处理。目前仍然完全依托商品在淘宝/天猫的详情，运营层面上，增加相关内容，产品层面上增加情怀细节以满足消费者“超乎想象”的小惊喜也是有必要的。
三、站内流转
当消费者来到商详页，我们永远都最期望TA直接点击“加入购物袋”。但用户就像女朋友，总是任性且多变，永远不知道她什么时候会生气，又为什么要离开。也许只是当天天气不好罢了。那么，就让用户直接离开吗？来看看各大电商商详页除了首屏的商品主图、SKU及购买区外的展示顺序：
唯品会：商品尺码、商品参数、商品展示、关联推荐
蘑菇街：尺码材质、穿着效果、整体款式、细节做工、买家评价、关联推荐
美丽说：关联推荐、精选好评、规格尺码、产品介绍、商品细节、商品实拍
凡客：产品描述、产品属性、洗涤说明、尺码表、详情图片、关联推荐
苏宁：颜色信息、商品信息、尺码说明、模特展示、平铺展示、售后保障
野糖：关联推荐、产品故事、产品展示、退货换政策、付款方式
想去：同类推荐、商品描述
一号店：规格参数、商品描述、关联推荐
优衣库：商品属性、初上市价格、产品说明、产品尺寸、关联推荐
不难发现关联推荐基本是电商商详页的标配。目的十分简单明了，让消费者继续逛下去，直到找到喜欢的商品。基本方式包含：基于商品类别/品牌的同类型推荐、基于用户行为的购买推荐。当然，除此之外，收藏、分享同样也是将用户留住的方法之一。
结论：卷皮目前没有直接的POP商品聚合入口，用户选择方式基本以商品列表浏览发现为主。增加关联推荐除可以让决策购买的用户增加客单价以外，同时也可以有效的将未下单用户留在站内。基于目前商品数量及现有用户数据，个人更倾向于在商详页开启基于品牌的关联推荐。运营一段时间后根据数据做对应优化及调整。
