【精时力学习日志·小可爱版】
本训练营：阅读营·关系力
学习书籍：《你没有干不好的销售》
学习日期：2020年6月16日
学习主题：3-2 你打交道的是人，而非物
1、[我学]在课程中的收获（旧知vs新知）：
*我们在销售过程中，80%的时间精力用于在与人的沟通，20%用于在产品的介绍。在与人的沟通过程中，我们30%~40%的精力是与人建立关系，赞赏对方，与对方建立良好的沟通关系，30%~40%之间是聆听对方对产品的需求，以便于我们以便于我们向对方推荐合适的产品，20%在我们向对方介绍这款产品的性能，产品与顾客需求匹配的讲解。那么一开始我们如何与顾客建立良好的关系，以拉家常的方式还是官方的方式，对客户而言，他的感受不一样，最终结果会不一样，这就需要我们运用销售技巧和关系力技巧，拉近我们与顾客之间的距离，让顾客对我们不产生戒备心，也就是说，我们首先要关注到人，关注到你这个人相关的事情，的重点在于与人打交道，而不是以产品或者事物打交道。每个人都喜欢被关注，当被关注的时候感觉特别良好，觉得对方很懂我，知道我心里想的是什么，就会对对方产生了好感，有了好感相当于有了良好的关系力，有了良好的沟通就会有销售，退一步讲，即使这次销售不成功，也相信下一次，该顾客有需求的时候还是回来找到这个销售员的。
*书中两个例子，第1个例子，专业术语介绍产品的功能性能，第2个例子，询问对方的需求，该产品的适用场景。从这两个例子中，我们感受到关系力和销售不分家，只是销售的目的更强。那如何实现我们的目的呢？首先我们要真正的关注对方，站在对方的需求角度思考问题，而不是我们的需求，通过与对方建立良好关系，从沟通过程中获得对方对产品需求的相关信息，然后我们再向对方推荐合适的产品，在这过程中，我们要用对方听得懂的语言去沟通，让对方对你产生好感，避免知识诅咒，讲一些专业术语，对方根本就听不懂，然后留下一句“谢谢，我再看看”就走掉了。
*通过这次课程学习，我们下一次就可以观察日常生活中，我们去购买产品时，销售人员表现得好的技能和差的技能方面，对自己带来的不同的感觉，有意识的去感受这两者之间的区别，还有我们想进行推销的时候，我们又如何提高我们的影响能力，去让对方相信我们这个产品对他是有用的
我，如果我对产品比较了解的话，我也不需要对方花太长的时间给我介绍，如果我对产品不熟悉的情况下，对方介绍再多我也听得不太懂，所以对于此次交易是否成功，真的是在于销售员与我之间的沟通，如果我感觉良好我就会购买，感觉不好的话，我就会放弃了 。有时候对于可买可不买甚至90%的可能性是不需要的产品，如果我没事去瞅两眼，最后就购买了，完全就是因为销售员的一番销售技巧和关系力技巧拉进我和他之间的距离，让我我觉得我对这产品有需求，要不买有点对不起他。对于有些必买的产品，如果我与这个销售员之间没有产生良好的感觉，那我可能我宁愿这一次不买，我改天换一家再买。所以从自身的经历来看，人与人之间的关系，特别的微妙，有的人自带光芒，走到哪都受别人欢迎，都特别具有影响力，我觉得主要就是为人处事，情商能力特别高，大家愿意与他交流
2、[我行]今后的行动计划：
*从日常的销售与被销售过程中，刻意留心观察，当我是被销售者时，对方使用了哪些技巧让我开心掏腰包，对方又是怎样的表现让我弃他而去。当我是销售者时，刻意使用课程上学到的知识点和生活中学到的知识点，留心观察对方的反应，自己是否成功，然后复制成功，总结失败，制定下步改进措施
3、[我思]困惑+自答：
*销售这么好的课程内容，为什么会被自己忽略呢？
答：因为以前对销售有偏见，认为销售就是用花言巧语，夸大产品性能诱惑我乖乖掏腰包，从来没有想过，自己可以从销售的身上学到这些技能，并将其应用于我们的日常生活中，也没有思考过为什么有些销售员的回头客那么多并有朋友不断的免费为其推荐，比如说我去饭店吃饭时，服务员说“你这么多人点这些就够了，点太多了浪费，不够一会再点”；又比如去买东西，服务员说“”我觉得这款产品更适合你的需求，那个价格太高了，没必要”我感觉就特别好，觉得他站在我的角度去考虑了个问题，不是想着从我身上让我多掏钱。现在感觉其实有时候人要的就是一种感觉，感觉到他能懂我，我喜欢他，我愿意免费为其代言
4、[我说]任何想说的话/对崔律的提问：
