一、今日收获
1、猎德店会籍柠檬业绩很好，今天看她接每个顾客都很用心，吃饭一半顾客来了，接待完饭已经凉了，就收起来说晚上再吃吧，世间所有的得到，没有平白无故，努力到让自己感动，让别人尊敬，不负时光，野蛮生长，我坐在旁边看柠檬那一刻，肃然起敬，努力的人值得尊敬。
2、与猎德店长聊天收获颇多，感恩猎德店长的赐教，她是个好的管理者，有逻辑，有方向，有方法，有付出，很大气。一方面思维大气，开会时伙伴说有来探馆的，店长说正常接待，让她们感受到我们的大气，的确有大家风范。另一方面，在冬至包饺子，月底完成任务海底捞团建，奖励瑜伽服电影票，全部自己掏腰包，大气。在顾问管理方面，她有自己的方法，一，奖励机制自己制定规则。二，监督机制建立让会籍自行监督，这门艺术让顾问攀比完成任务，智慧。
二、工作梳理
1、目录
2、内容
889工作梳理
一、前期
组建团队、清点物资交接、开课准备、建群、资源整理等看现场情况。
二、日常工作
1、工作指引
店长：
工作指引、卫生检查、任务分配及检查执行、销售工作执行、情况分析、心态调整及计划。
OKR制定目标，业绩构成。每月、每周、每天每月业绩构成月初例会布置，指明工作方法。
前台：
工作指引(开卡后合同收据加信封）。
销售：
工作指引
明确阶段性工作重点、方向、方法，
阿姨
三、工作管理
周一例会、周五学习。工作方法OKR，第一象限，集体定最高目标。
1、阿姨
卫生标准规范表
奖罚制度
时间管理
2、销售
监督机制、轮排互相监督、互相激励。
线上
1) 工作群：
第一：每单发报，到访发报，跟踪发报。
模板一: 潜在：张女士
到访：9：45分梵音1级
老师：张文靖
次数：第一次到店
模板二： 会员：王彤
第二：每晚报工作汇总。
汇总模板为：
前期：
汇总（大卡小卡均可，但是要给顾客介绍好性价比）
自己搞定：期望值：5万
1、会员张小姐邀约私教体验，正常跟进。 2、 潜在王女士已经体验一次，约好下次体验高温课。
需要帮助：期望值：5万
1、明日潜在张小姐体验需要店长TO。
2、赵女士体验过后没有办卡，不知道如何跟进，顾客疑虑没有挖掘出来，练习动机是减肥。距离近。
没有思路：期望值：5万
1、会员李姐每天来练习，不知道如何聊私教体验课。
2、潜在赵小姐多次邀约不来，没有了思路。
后期：
业绩分析
私教开发：目标：5万
1、张女士私教再谈中，目标50节。
2、赵女士微信问私教效果，预约明天体验，计划成交70节。
3、李姐大课升级私教。明日到店谈。目标100节。
团课升级：目标：5万
1、会员周姐腰椎问题，大课没有针对性，开发其私教。
邀约到访：目标：5万
1、明日邀约到访思位，目标6万。
遇到问题：目标：5万
1、会员王欢产后私教谈了很久闲贵，拿不下。
朋友圈及群发
无活动每天5条以上，规定时间，规定内容
大众点评
每周两条，未完成处理。。。。
线下
开单分享
工作机：客户备注，分组查看。谈单内容。
系统：跟进记录，照片，体侧情况。
考核：流程演练、笔试
工作表：
2) 大众点评
线下:
危机管理
业绩半月计，目标翻倍。
3、前台：
4、老师
话术统一
所有老师三年以上教龄
配合
大课顾客体验老师需做到两点一是给予关注关爱；二是上课时在矫正体式时明确表扬与肯定，不拢统，例如战士二式骨盆调整后给予肯定:是这样、对的、很棒；三是下课时一方面老师告知销售体验者身体情况，一方面给予体验者肯定适合练瑜伽，需要练瑜伽，话语真诚，语言自由发挥。
私教课
一是第一次体验课程安排有针对性、有效果、有拍照、有规划大致方案、有建议课节数、给予希望。
二是心意奖
体验结束开一单，会籍会发一个心意包，感恩老师的辛苦付出。（红包每个销售固定，什么卡发多少包，团队商议决定。）
四、培训
1、销售
➢ 销售意识
对钱说是：钱、交换人类社会文明文明，有了交换，互通有无，人类少了杀戮。
关键：再多的技巧赢不过成交的欲望。
顾客心理：不怕花钱，怕的是没有价值。
贪念。
➢ 销售流程
潜在:邀约-到店-了解需求-参观-体测-讲解-与老师沟通-送入课堂（占好垫子）-体验课程-与老师沟通-介绍品牌-介绍课程-试探成交-TO-POS-成交后服务。
会员:熟悉-与老师了解练习情况-沟通练习情况-帮忙做体测评估-建议上私教
价值渲染
外部：
朋友圈（内容、时间、数量）、大众点评、顾客口碑
内部：
梵音品牌（创始人、国际导师团、师资培训、全国门店、师资、专业度、理念、会员专
业化管理、场内设施、环保理念等细节）
确定成交：一、犹豫的，增加产品，私教或大课。
成交之后：让顾客知道所有的服务，让顾客知道选择了一个非常有品质的瑜伽馆，目的让顾客开心练习，确定的选择是高大上正确的，增加其自豪感及喜悦度。
销售洗脑
一、准备，准备，准备，不做准备，不进瑜伽馆。
情绪：欢迎、好奇、帮助对方做好自己、我要成单、我要成单、我要成单，放空。
工具：谈单夹、GFP表格、课表、品牌手册、A4纸、笔、合同一份。
品牌了解：创始人、国际导师、教练基地、全国门店、上海门店及地址、使命、愿景、理念。
瑜伽专业：瑜伽好处、瑜伽体式与健康之间的关系、瑜伽种类等等。
课程：种类、功效、时间、难易程度
卡种卡价：年卡、私教卡、套餐
20条黄金法则
1) 把瑜伽理念卖给每一位近店的客户。她们将成为永久客户。
2) 不要把私人问题带进瑜伽馆。
3) 不要在瑜伽馆里扎堆。
会员即使想问事情也没有勇气打断我们的谈话，制造单独空间。
4) 关注每一位会员的存在
关注会员的练习频率，练习效果，练习期望值，身体进步情况，帮忙拍照，及时跟老师沟通，帮忙制定练习计划，让会员感受时刻有我们的帮助和关注，不孤单，不迷茫。
5) 永远不要以貌取人，不设限，不猜测，不评判。
6) 不要侵犯会员的个人空间
保持距离，问题不涉及个人隐私。
7) 记住并正确称呼每一位会员
不使用“先生”或“夫人”。
8) 不滥用同情心，不卑不亢
销售唯一的目的就是成交，老练的顾客会用各种故事赚取同情心，守住底线，守住原则，对于价格礼貌又坚定。
9) 倾听会员的想法，而不是她们的话
10) 不要使用专业术语，转化成顾客能听懂的话。
11) 让顾客感觉一切尽在掌握之中
总是同意顾客的观点，让顾客总是正确的，我们的目标是达成销售，又何必与顾客争对错呢？当顾客说NO时心态平和，表示理解，不担心，不设限，继续保持愉悦，破冰交流。
12) 永远不要打断顾客。
顾客想表达想法或者内心都是一件非常好的时期，我们当好一位倾听者。
13) 客户说话就意味着购买。多听少说我们将会更加专注和投入。
14) 与顾客交流互动
对于沉默的顾客要勇于在恰当的时机破冰，总结自己喜欢的几种破冰方式，要具体，要真诚，要有感受。需要用到场景进店、体验课程后、报价后
15) 让顾客喜欢你和信任你
好的销售顾客跟着销售走，让顾客喜欢你最好的方式就是你要先喜欢对方，表达真诚，用最简单的方式，温柔不刻意的方式让她说话。毕竟对方的想法我们是猜不透的。
报价流程，不降价，眼神真诚坚定。
16) 总是看起来很专业
自身有瑜伽形象气质，瑜伽馆介绍，老师包装
17) 掌控局面
心中对销售流程了如指掌，清晰自己每一步带顾客到某一环节，更对课程，卡钟卡项熟记于胸。
18) 善于发现购买信号
靠经验。
19) 热情积极地销售
无论顾客想要购买什么卡种，都要热情的服务，做好自己。
20) 随着不同的音乐起舞（作业）
顾客不一样我们也要随着改变，顾客说俺爹，你要说俺娘。顾客站着，我们不能蹲着，保持一样的身体姿势。气场强的我们不卑不吭做好自己，谦虚的顾客我们要更有礼貌，适当肯定，高端顾客显示专业度、品质以及真诚，傲慢的顾客，我们态度平静。。。。。。。。。。。。。。。《演练刻意练习》
二、开启销售的关键步骤
1、开启销售首先要化解抵触情绪（作业）
首先试着与顾客成为朋友。例如在邀约阶段，您好，李女士我是梵音瑜伽，您刚才有来电，您大概什么时候有时间帮您安排体验课。。。。。。亲爱的你身体情况大概了解一下，看哪个课程更适合您。。。。。。之前有过基础吗。。。。。。。好，肩颈适合您，我帮您安排上稍后加一下微信告诉您上课时间及注意事项。。。那明天见，我这边安排好等您。朋友之间的关心，拉近关系。
2、建立自己风格的开场白，一定不要谈及销售（作业）
谈及销售会条件反射式的拒绝。有效的开场白是抛出创造性的、不一样的、机制的问题，鼓励交流，避免用简单的是或者不是来回答问题。举例：一位女士推着婴儿车进来，销售员说：“哇，好漂亮的宝贝，你在哪里买的？”
关注客户，衣着、发饰、装饰、等都可以是线索，每个人都喜欢被关注，新闻趣事。
假如顾客一上来就问价格，先稳住，告知都有，自然差开话题。
3、开启销售的秘密武器就是闲聊
4、进入销售：转换
5、多个顾客同时体验
销售情商
销售话术
价格贵
1、首先点头，嗯，停顿两秒，我们梵音从来不打价格战，XX人是很有品质追求并且很识货的，我们可以很自信的说，国内最大瑜伽品牌性价比是性价比最高的之所以能开这么多家店完全是因为会员的认可，梵音的卡种设计多年来老会员一直很认同，比如我们有隐形的请假机会，让您的卡最大限度的使用。
2、首先点头，嗯，停顿两秒，其实一个月才几百块钱就是一段饭，一件衣服钱。但是您会更漂亮、更有气质、更健康、更开心，当您在沙滩上穿着美美的比基尼拍照时会感谢自己做出练习瑜伽的决定，您的男朋友也会更骄傲，更爱晒你。。。。。
3、首先点头，嗯，停顿两秒，你是觉得单价贵还是总价呢，的确是单价算下来很划算，如果是总价贵的话我们可以分期免息，有名额。都贵，嗯嗯您对我们场馆专业度觉得怎样。。嗯嗯，的确您很识货，也很有品味，虽然花点钱，但是您收获的会更多，青春无价，健康无价，美丽无价，这个场馆是会员的，一切为会员服务。
课后体验:
气色不错哦，皮肤变好了，上的不错哦，舒服吧，放松吧，身体打开了很多，放松了很多吧？
2、前台
每日工作指引、工作职责、重要性、服务意识、成就感、怎样提升
3、阿姨
每日工作指引工作职责、重要性、服务意识、价值感、如何提升
五、服务
