各位亲们，你们知道吗？在日常生活中，有很多地方都是商家利用你的心理缺陷，从而轻松成交的。

一、旅行团成交的秘密：

不知道大家平时跟旅行团出去旅游过吗？和“自由行”相比，很多“跟团游”的团费很低。有不少对价格敏感的朋友，比较喜欢报这样的团。

您真的省钱了吗？这里，要记住一句中国著名老话“羊毛出在羊身上”（老话，往往都是智慧的总结）。

但是旅行社是怎么把钱收回来的呢？关于这一点，茶文不用多说了，估计大家都知道操作方法：超低的团费，换来的就是进购物店。

旅行社就是通过你在购物店里的消费，然后拿到商家给的回扣，从而挣钱。当然，有很多人都谴责旅行社这一做法，但是这一点不是我想讨论的。

我想给大家介绍的是：你留意过这些购物店里的销售人员，是怎么给你推销成功的吗？

我们以珠宝店为例，一个标准的推销流程往往是这样：

1、导游把你们一团人带入珠宝的购物店，然后让你们随意去选购。

2、当你走到一个柜台前，销售员会热情先问你的想买什么珠宝。其实这时候，她通过与你聊天，就是先判断你的购物心理和预算价位。

此时你可能随口说：“嗯，我就想先看看，价格还没想好。”（其实你此时心中暗想，大概买个1000元的项链，也就算了。）

3、这个时候，销售员往往会微微一笑，给你拿出几块珠宝让你看。

注意：技巧来了！因为她拿出的几个珠宝，都会很贵，最低的都要5000、8000，高一些的甚至上万，远超于你的心理预期。

--你一看，吓一跳，心中暗想，我靠，居然这么贵？！

4、然后你会找个借口，说这几款都不喜欢。销售员会接着微微一笑，客气又不失礼貌的从柜台中，又拿出一批珠宝。

--你再一看，哎呦，这次几个珠宝，变成了2000、3000元，一下子下降了不少。

5、销售员随后会热情的和你介绍说：这几款珠宝是他们最热销的，而且没有几个了。

这样一说，你会感觉这几个好像也不错，同时比之前的上万元的珠宝一对比，真的便宜了很多呀！！

这时，再加上销售员的一通吹嘘，你就往往稀里糊涂的成交了，还感觉占了便宜似的。

亲，你发现了吗？原来你只想买一个1000元的手镯，最后买了一个2000元的手镯，你还觉得挺便宜的。这是为什么？

就是因为：销售员先给你设定了一个高价格的心理锚点。这个是商家最喜欢采用的销售法宝之一。

二、设定锚点

什么是心理锚点，我再给你讲个故事，你就知道了。

在经典的用户定价心理学《无价》这本书中，提到过一个故事：

在以所售产品质量好、价格高而出名的威廉姆斯—索拿马（Williams Sonoma）厨具连锁店中，有一种神奇的烤面包机，售价279美元，可是一直卖的一般。

经验丰富的店铺负责人了解到这个情况之后，他给店里新增了一种稍微大些的同类型烤面包机，功能都一样，售价却是429美元。

猜猜后来怎么样？

429美元的型号面包机，滞销得一塌糊涂。但是神奇的是：279美元的型号的面包机，销量差不多翻了一倍！！

显然，有人早就对威廉姆斯—索拿马卖的高质量面包机念念不忘了。只可惜价格叫他们望而却步：因为279美元看起来有点贵。

可等店里新增了429美元的面包机之后，279美元的机器就不再那么像奢侈品了。

这时，人们可以给自己找理由说：这是一台有用的机器，429美元型号能做的事情它全能做，而且它的价格还更便宜。

所以，通过429美元的面包机一对比，让顾客感觉：嗯，购买一台279美元的面包机，真的是太划算了！

三、打开成交的秘密

很多大的奢侈品公司，也是用这样的方法包装的：

一款手包，标价几十万的天价，其实它根本不准备去卖的（当然，也总有一些小众的暴发户对这类产品刚兴趣）。

奢侈品公司就是为了通过这个方式，来提升你的心理锚点，从而感觉它的其它的产品非常好，很超值。

——“好吧，十几万的限量款皮包太过于昂贵，但一件1000出头的围巾总该不算过分吧?”

节日的电影院也是一样：

在节日的电影院中销售的可乐中有小杯、中杯、大杯子三种规格——当然，爆米花也是如此。小、中、大三种杯子的容量分别为300ml、400ml、500ml，价格分别递增2块钱，但体积却相差甚远。

在这种精心策划下，消费者往往都会觉得，只是多花2块钱就可以买到更大的一杯，何乐而不为呢?

但实际上，对于企业而言，在成本固定的前提下，可乐销售的边际成本曲线却是下滑的。

也就是说，商家的大杯可乐比小杯可乐的利润空间要大很多。而消费者则会往往因为两者的价钱相去不大，多付点钱便觉得“物超所值”。

在消费者享受“理性消费”所带来的“物超所值”的幻觉时，精明商家也乐得赚个盆满钵满。

所以营销的秘密就是：

1、消费者其实并不知道一件商品应该卖多少钱，因为他们对成本一无所知，他们判断的依据只是建立在同类商品的价格上。

2、为商品设定新的“锚点”，是一个经典的营销技巧。也就是“通过各种锚定招数，或者利用对比和暗示来营造幻觉的手段，动摇人们对于货币价值的评估”。

四、建议

所以，如果以后你要出去创业，请牢记：

——如果你要想卖出200元的鞋子，最好的方法就是：在它旁边摆双800元的鞋子！

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注：我是茶文，一个互联网行业的资深屌丝，《互联网爆破术》作者。我想帮助大家，我会持续介绍各种有用的干货小故事，来帮助大家更换思维，增长见识。欢迎关注我的微信公众号：茶文有料