办公室无人货架模式怎么运营？

短短的几个月时间，办公室无人架一下子火爆起来。猩便利、便利蜂、果

小美、每日优鲜等等诸多平台短时间疯狂抢点占位。近日又见有关报道，

顺丰也加入这一领域，甚至具有国企背景的全国供销总社下属的企业—供

销e家也抢进办公室无人架领域。

从目前看，各家的行动非常之快。据有关报道，猩便利已经拓展20多个城

市，布点10000家以上，已经由北上广深一线城市，快速进入青岛、烟台

等二三线城市。

在各家平台快速抢点布局发展的同时，有关无人架的讨论、甚至是争论也

一直没有停止过。赞成者有，反对者也不少。

在办公室无人架快速发展的背后，是资本的推手。有关不完整统计，目前

无人架领域进入的资本已达50多个亿。并且还在快速增加。

到底无人架这一领域的商业模式成立？还是不成立？无人架到底有多大的

市场潜力？近期，本人也高度关注这一领域，亲自考察了北京市场的便利

蜂，以及猩便利在上海的区域和在青岛的市场区域。

通过近期对无人架领域的系统观察、结合各地市场的考察，结合我对当前

零售市场变化的分析研究、与有关专业人士的交流，总体认为：无人架的

模式可以成立。但是如何才能成功？需要好好的想清楚，要尽早有一个系

统全面地布局、战略。

无人架模式可以成功

我对办公室无人架模式可以成功的判断不是基于这个架本身的满足“所想

即所得”“所见即所得”的定义逻辑。我的观点是：由于无人架可以距离

目标消费者更近，可以更精准切入“白骨精”群体，可以以它的更近、更

有效与目标消费者建立链接，构建起一种更有价值的顾客关系，为未来的

全渠道、全面发展奠定基础。

单纯讲这个架的产出，本身发挥的零售价值可能会是非常有限的，并且即

便是一个平台、在一个城市形成一家独大，他所能带来的市场增量也是有

限的，简单估计可能也就在1%左右。也有人分析，他可以成为第二个分众

传媒，那就已经脱离了零售的范畴，暂且不论。

从目前见到的多家货架运营模式看，大多的单点市场布局条件是20人以上

的办公空间，布局多是以三组货架组合，即冷柜+货架+暖柜模式，大体

SKU在50--100个左右。私下了解的知情人士分析，单点货架的日产出基本

在50元左右。

如果按照单点50元的销售产出，是很难覆盖其运营费用的。或者说是不可

能覆盖其运营成本。当然即便是建立在不断优化商品组合、增加鲜食等一

些列调整，但是无人架这种属于特定场景、只是具备满足便利性、应急性

需求功能的无人架模式，依然不会有更多的销售产出。以我的判断，单点

想实现盈利，非常困难。包括想增加自有品牌、随着规模的扩大能够增加

与供应商的议价权等等，基本是一厢情愿，何时能够实现这些想法，要打

一个大大的问号。

那么为什么还要说他可以成功？我的观点，因为无人架距离目标消费者更

近，并且他所面对的是一群“白骨精”，是最主力的一群消费群体，如果

真能够与这些最重要、最稀缺的流量资源建立起一种特殊的联系，其价值

真可能是不可想象的。所以从这点上讲，我的分析，无人架的模式可以成

功。

未来的企业就是社群经济，谁能找到你的顾客，建立链接，构建社群，打

造终身顾客价值是未来所有企业经营变革的主要方向。

在目前流量到顶、引流成本居高不下的情况下，线下引流肯定是主要的方

向。目前线上的引流成本已经达到120元左右。盒马已经通过线下向线上

引流，并取得了成功。无人架多点布局，占据最好的流量资源环境，本身

具备天然的流量入口条件。

所以，从这角度分析，无人架模式可以成功。

办公室无人架模式应该这么玩

如果只是把无人架定义为售卖，满足“所想即所得”，我的判断是不可能

成立的一个零售商业模式。因为其单点的产出是非常有限的。因为这是一

个有需求，但是不能构成一个完整的零售场景。因此，必须要重新定义无

人架的价值。

无人架----就是深入到距离你的目标顾客最近的一个二维码、是一个非常