长时间的做特卖真的好吗？我们是如何让我们的品牌形象一步一步的往下拉，让我们的业绩一步一步往死胡同里走的？

以韩彩柜台为例：

第一阶段：韩彩柜台在我们百货已有7个年头，在2014年之前柜台都是以正价货品为主，新品8折，少部分货品5-6.5折,那个时候我们8折货品虽然没有5-6.5折货品卖的好，但是卖的也还算可以。那个时候韩彩柜台很少做特卖。那个时候有一位军人团购36件5折的货品，要我们优惠4.46折，我们不卖，我们一定要卖4.48折，那个时候业绩还算不错。

第二阶段：2014年11月份韩彩柜台做了一场特卖，效果很不错，柜台的业绩整体拉升了很多。特卖结束了以后，为了提升业绩，为了有更低的折扣引客入柜，柜台留了一部分3-3.8折的货品。后面时间长了，顾客有了比较，员工和顾客都以选购3-3.8折的货品为主，后面时间久了，员工跟厂家反馈说“5折及5折以上的货品不合适宁德的消费群，太贵了，顾客消费不起。”后面厂家加大了3-3.8折的铺货量，卖场一半以上的货品都是特卖货品。 在这一阶段我们忽视了两个非常重要的问题：第一，我们自以为是的认为是顾客消费不起高价位的货品，其实最大的问题是因为给了顾客选择（因为所有的消费者都希望买到物美价廉的产品，因为长时间的特卖已经对顾客产生不了吸引力了）。第二，当我们的卖场特价品的陈列面大于正价货品的陈列面的时候，请问如果你是顾客，你的关注点会放在哪里？

第三阶段：再到后来，员工发现3-3.8折的货品也不怎么走的动了，于是厂家又调了很多的一口价货品（99元-129元货品来促进顾客消费），后来99-129的货品也走不动了，最后柜台出现了39-69元的特卖货品，单价越卖越低 ，柜台彻底变成了特卖场。 在这里我们忽视了一点，特卖、低价品只能带来短期的利益，对顾客而言只能有短期的新鲜感，而不是长久之计，长久的做只能把自己的路堵死。 一口价的货品价格够低了吧，为什么卖到了后面也走不动了呢？真的是价格问题吗？那为什么在前两年五折以上、甚至8折的货品都可以走得动而现在走不动呢？难道真的是这两年经济问题吗？

通过这个案例真的值得我们反思：

1.到底错在员工还是错在我们厂商呢？是员工卖不动高价位货品，还是厂家的政策、方向错了呢？

2.导购有优秀导购和普通导购的区别，优秀的导购员很少，需要靠我们去培养，而我们面临的大环境是百分之90%的导购都是属于普通的导购。大部分的导购都会有卖低价品的诉求，就好比好多顾客你给她再低的价格，她都觉得有点高是一样的道理，所以我们要做的并不是一味的去满足导购员卖低价品的诉求，这样做最终的结果就是把自己的柜台变成特卖场，让自己的品牌形象越来越差。我们要做的是引导我们的导购员去卖正价货品，就好比导购要去引导顾客买正价货品一样。假设如果我们的柜台没有特价货品，那么正价货品是不是就是导购员和消费者唯一的选择呢？比如：报喜鸟。

3.当然并不是说柜台不能有特价品，但是我们一定要注意和把握特卖品在柜台的铺货量，宜少不宜多。

4.我们必须明确和清晰一点，顾客的消费习惯是我们培养出来的，员工的销售习惯也是我们培养出来的,我们要学会引导导购、引导顾客。

5.目前二楼欧特菲尔柜台和韩彩柜台的问题是一样的，缘易柜台索性我们发现的早，前段时间跟厂家反馈后，调走了一部分的特卖货品，今天黄总给了一个非常有建设性的建议：缘易柜台有3杆一口价168元的货品，2杆終导268元的货品，剩下的是大部分5折及少部分6.5折的货品，黄总建议把特卖168-268的货品改成8折，这样做的好处：一方面新品5-6.5折的货品更好看，特价调成8折形成价格差，顾客将更容易接受5-6.5折货品，带动新品销售。因为顾客在一个柜台一般不会选择最高折扣货品，会选择第二或第三折扣货品。我们唯一的局限就是自我设限，我们通常会一根筋一条路走到死，不懂的变通。

今天缘易柜台特价折扣的调整，得到周边柜台一致好评，觉得太有道理了。/::D/::D/::D感谢黄总受教