仅仅保持沉默，你就能学到很多东西，这真是令人惊讶。如果你保持沉默，人们会认为你更聪明。当你保持沉默时，人们通常会问你是不是一切都好。

你通过倾听学到的比通过说话学到的更多。

有效的倾听会带来很多销售。倾听可以说是销售过程中最重要的方面，但通常是销售人员技能中最薄弱的部分。你听得有多好？

用“很少”、“有时”或“总是”来回答每个陈述：

R(很少）S（有时） A（总是）我允许发言者完成句子。

R(很少）S（有时） A（总是）在回应之前，我确保自己理解了对方的观点。

R(很少）S（有时） A（总是）我注意听重要的观点。

R(很少）S（有时） A（总是）我试图理解发言者的感受。

R(很少）S（有时） A（总是）我在说话前想象自己的回应。

R(很少）S（有时） A（总是）我在说话前想象解决方案。

R(很少）S（有时） A（总是）我在听的时候保持控制、放松和冷静。

R(很少）S（有时） A（总是）我使用倾听的声音（嗯，天哪，我明白了，哦）。

R(很少）S（有时） A（总是）当别人说话时，我记笔记。

R(很少）S（有时） A（总是）我以开放的心态倾听。

R(很少）S（有时） A（总是）即使对方不有趣，我也会倾听。

R(很少）S（有时） A（总是）即使对方是个混蛋，我也会倾听。

R(很少）S（有时） A（总是）我看着我正在听的人。

R(很少）S（有时） A（总是）我听的时候很有耐心。

R(很少）S（有时） A（总是）我通过提问来确保我理解。

R(很少）S（有时） A（总是）我听的时候没有分心。

我作为有效倾听者的评分。你得了多少个“总是”？

14-16分：你很棒！

11-13分：你很好，但在某些方面需要帮助。

7-10分：你一般，可能认为自己无所不知，但如果能得到技能提升的帮助，你的业绩会大幅增加。

4-6分：你差劲，根本没有在听。

1-3分：你聋了，或者需要助听器。

将上述任何倾听弱点转化为倾听目标，用“我会”代替“我”，或用“我会成为”代替“我是”。

有效的倾听需要定期练习技能、建设技巧来提高。

这里有八个会帮到你的技巧。嘘……

1. 看着你说话的人。

2. 将注意力集中在单词及其含义上。

3. 减少干扰（甚至改变位置以更好地倾听）。

4. 在你面前描绘出所叙述的情景。

5. 在回应之前想象你的回应或解决方案。

6. 以开放的心态倾听。没有偏见。

7. 听内容，而不是思考如何回答。

8. 偶尔使用倾听的声音……哇，天哪，然后呢，真的吗，太可怕了，太好了，太糟糕了，我不知道，我明白了，天哪。

记住……

1. 一个看似无所不知的人，通常并没有在听。

2. 一个打断别人的人，并没有在听（或者至少不是一个好的倾听者）。

倾听有多难？对有些人来说，这是不可能的。

测试你的倾听自律性：

1. 试着保持1小时的沉默。

2. 试着在一群人中不说话。

3. 试着在聚会上不说话。

这里有十个你可以练习的倾听技能：

1. 当别人说话时写下来。写下一个词而不是打断别人的思路……

2. 保持思路。

3. 给对方留下深刻印象。

4. 表示礼貌。

5. 继续倾听而不是打断。

6.（有时）在给出反馈之前确认情况。

7. 在给出反馈或回应之前用问题来确认情况。

8. 下次你认为你知道答案时不要打断。

9. 一个小时不说话。

10. 下次你和一群人一起吃饭时，前半小时不要说话。

通过提问来澄清。

通过提问来表示兴趣或关心。

通过提问来获取更多信息或学习。

问问自己，你是否希望别人以你倾听的方式来倾听你。

在你有意图回应之前，先倾听以理解。

倾听是我最难给出的教训。首先，因为我自己经常是一个糟糕的倾听者。我几乎失去的每一次销售，我都可以归咎于糟糕的倾听或糟糕的提问。第二，因为我不可能在一两篇文章中改变你20年来养成的习惯。

作者：Jeffrey Gitomer@GITOMER

销售之王，包括《销售圣经》、《销售小红书》和《小黄金书：是的！态度》在内的十七本畅销书的作者。