16年秋，咸阳机场，小雨

我们坐上杜总派来的车，约一个小时到了位于古城西郊的厂房。

工人们无事可干，低头玩着手机。我们在司机的带领下走进杜总的办公室，眼前是一个微胖的青年，眼睛有些红，明显是睡眠不足。

在正式开始前，我们请杜总讲了他的创业经历，目的在于了解来龙去脉，缓解委托人的焦急情绪。

“我干了八年了，以前年年是销售第一，西北五省分公司，都是我一个人跑下来的。本来想着自己当老板，结果现在撑不下去了。怎么会这样？简直想不通，不公平啊。。。。。。我能力也有，也懂技术。。。。。。”杜总有些激动。

为了厘清思路，我们决定打断杜总的自述，采用封闭式提问。

“您当初为什么要自己开公司创业呢？”我们试图了解杜总的创业动机。

“当时我主推的产品要下线了，我也不知道该怎么办，当晚跟客户一起喝酒，聊起这个事情，客户说反正你也懂，公司不干你自己干呗。就这样，我就有了自己开公司的想法。”

“那您这个想法找其他人求证过没有呢？”我们进一步追问。

“说实话，当时我想了好几个晚上，也问了其他朋友，朋友说这是好事，可以弄。我自己也想干点事情，多赚点钱。”

“您为什么认为一定赚钱呢？”我们想探究杜总的决策模式，理性还是感性。

“我本身就学这个的，而且干了五年，每年都是销售冠军。我刚过公司的时候，西北五省只有一个客户，还没什么订单。现在有几百个客户，每个月订单额就是90W。而且这些客户都是我跑出来的。产品下线了，这个产品没人做，我如果自己做，客户要东西只能找我哪，怎么可能不赚钱。不多说，就算10%的跟我个人合作，那我一年都有百十来万了。”

杜总说的很有条理。显然，他不是一个冲动的人，开公司是经过深思熟虑的。根据这些信息，根本不可能赔钱，那很可能有所遗漏。

于是，我们决定对信息进一步深挖。

“市场是您一个人跑出来的，公司没有给过什么支持吗？”

“公司知道什么，只知道给各级客户搞一些研讨会，请点行业专家搞搞讲座。哪知道我们一线的辛苦，单子都是一个一个跑出来的。”杜总明显有些抱怨。

这条信息让我们脑中一亮，这很可能是关键信息。杜总能成为企业的销售冠军，这里面必然有公司的成分，而且很可能是大部分。也就是说杜总低估了企业的影响，而将企业的效果认为是个人的能力。换句话说，大部分客户认的是企业，而不是他个人，一旦他脱离企业，那么很有可能被客户无情的拋弃。而紧跟着的信息便印证了这一点。

“您现在的营业额大概是多少？”

“公司刚开张的前两个月，每月能有30W左右，现在15W都不到。当时这个产品退市后，就我一个人在做，谁知道两个月后，原来那个公司搞了个二代出来。价钱低，品质又好。我投的设备又都是一代设备，造不出二代的东西。现在又没钱换设备，只能看着干着急。估计，最多再撑两从个月了。”

平心而论，每年近二百万流水，对于一个初创公司来说，已经相当不错了。我们见过太多的初创公司流水为负，连最基本的收入都没有，更不要说赢利了。钱是进来了，入口没有问题，那一定是出口有问题。

“可以说一下您的公司成本吗？”我们打算从公司结构入手。

“成本啊，原材料是欠的。厂房连库房一个月2W，工资嘛，30个技师，大概15W左右吧，大头算下来17W。”

至此，我们找了症结所在，问题就在公司结构上，典型的成本倒挂。也是我们经常在初创公司遇到的问题。于是，我们打算就此问题，做启发示提问，要救公司，先要救人。要救人，就先得救思想。

“您的产品和行业老大的产品质量上在什么水平？”

”当然是他们的好了。“

”那品牌呢？“

”那也不用比，他们请的专家当顾问。产品资料上都有照片。“

”好，那您可不可以把东西拿给他们做？他们没有理由拒绝订单啊。既然，您也是业内人士，价钱上，肯定也不会高哦。“

杜总恍然大误，自己完全可以用调货价拿到更好的产品。

至此，整个访谈过程到此结束。

午饭后，团队进行了两个小时的闭门会议，并最终形成诊断方案如下：

现状:

1、企业自身成本倒挂，无法支撑。

2、对手换代升级，质优价低，品牌良好。

我方设备老旧，产品淘汰，汲汲无名。

解决实施方案：

1、 因为结构不合理。生产工厂为最大成本支出。而发包订单，根本无需负担成本。所以关闭工厂，解散工人，转让设备。只保留业务部门。节省17W。

2、 采用订单发包方式，可以获得优质产品，解决技术短板。同时，拿出10%发展自身品牌，聘请行业专家担任顾问，或者技术指导，定期召开学术研讨会，以扩大影响。

3、 积极投入研发三代产品，力争解决生存问题之后，抢占市场份额

两年后，我们再次回访杜总，公司已经步入正轨。三代产品研发成功，而且自有工厂，自行生产。经杜总本人同意后，才有了今天这篇文章。

结语：很多创业者在创业之初，都优势极强。或是资金，或是技术，或是销售能力。然而，大多数却以失败收场。究其原因，是优势太过于耀眼而陷入思维盲区。咨询师存在的意义，就是挡住强光，将创业者带离思维盲目，建立正确的思维方式。有人说，咨询方案至少应该给出三套，这一点，我不同意，最优的方案，永远只有一个，而且无可替代。