找不到原因，就解决不了问题

　　据了解，有90%的餐饮老板都非常的苦恼，为什么自己的店铺经常留不住顾客。

　　不管是店铺装修，服务，产品，价格，一切看起来都那么的完美。可为什么就是回头客不多呢。

　　好多顾客来吃饭，老板特意上前问了下，您对我们哪里有不满意的地方吗？顾客都回答很好，不错。

　　老板很头疼，为什么都说好，偏偏又不来呢？

　　绝大部分的盈利都是靠老顾客贡献的，这个道理想必大家都懂，我们以往做活动都是站在自己的角度上去看问题。

　　我环境好，我菜品口味好，我价格合适，也有活动，菜单上还有那么多的选择，难道是我做的还不够好吗？

不一定，也许是因为你没找准“目标”。

顾客为什么会来消费

　　首先要跳出自己作为老板的设定，不妨站到顾客的角度去看看。我们来看看顾客为什么要常来。

　　再搞清楚顾客为什么来之前，先要确定您要服务的是哪一种顾客。然而区分顾客最简单的方法，就是价格区分。

　　每个人都说干餐饮竞争激烈，但是这至少这是一个高频的需求竞争。哪怕有不足和缺点，每天也会有少量客户来消费。

什么是不同阶段的顾客

马斯洛提出的需求理论

　　有人可能会问了，这和餐饮有什么关系呢？

　　开店盈利的前提，是有顾客进店消费。如果顾客无法通过到您店里消费，自然也就不会盈利了。

　　通过上面的需求理论，我们可以把顾客大致分为三个群体。

第一层，温饱阶段，顾客需要的是吃饱。

　　既然吃饱是第一位，那么便宜实惠量大就一定要达到。

　　那么针对这部分的顾客，精致的装修，颜值高的服务员，精致漂亮的摆盘，他们都可以舍弃。但是唯一不能舍弃的，就是客户花了钱要吃饱。

　　这也是为什么很多小面馆生意挺好，甚至比一些大店的营收还要高。究其原因，无非就是让人花钱不多，还吃饱了。

　　比如街边的小面馆，有很多店服务，环境都很平平，但人就是多。

　　当你仔细观察的时候，就会发现，大部分顾客来这里，消费都不是很高，十块钱来一碗面，吃饱结账走人。

　　偶尔有结伴到店的，要个凉菜，来两瓶啤酒，顶多了。而肉类拼盘，销量更是一般，甚至有些店都不提供。

第二层，小康阶段，吃饱是必须的，但希望能吃的好一点

。

　　到这个需求阶段，吃饱是必须的，但希望能够吃的好一点，自然能够承受的价格也相对高一点。

　　他们对于吃饭的要求，要有相对好的装修，要有过得去的品质，还要有不错的服务。

　　他们偶尔也会去第一阶层的小馆子，偶尔也会去一下高档的馆子，总体消费水平来说比较稳定。性价比的概念对他们来说比较重要，多花钱可以，但是要花的值这个价钱！

第三层，富裕阶段，吃饱已经不是问题了，重要的是要吃好。

　　这部分顾客，基本属于小部分的顾客，他们比较挑剔，非常在乎品质。颇有有点贵的就是好的“偏见”。

　　性价比对他们来说，并不那么重要，更多的是满足自己的喜好、新鲜感和情怀。

　　当然，偶尔也会去街边大排档和苍蝇馆子里换换口味，但更多的时候，中华、五粮液这些高档产品更是标配。

客户需求没有具体的标准

　　相信当您看完上面三个阶层的时候，一定也发现了，“顾客需求”这个概念，并没有一个确切的标准。

　　如果硬要说标准，无非是“投其所好”四个字。而哪怕仅仅这个投其所好，也无法用一个定理来判定。

　　也许您会想，这没有标准，怎么办呢？其实，没有标准才是最好的。

　　没有标准，就意味着您做出来的客户喜欢就是标准，那么您就是您顾客的标准。

　　无论定位于服务哪一个阶层的顾客，都要做的一件事就是“投其所好”。

　　市场经济之前，做买卖的核心是我有啥你买啥，而且你还不一定买得到。

　　比如当年的电视机，就得凭票购买，没有指标，就算您有钱也不一定买的上。

　　而现在，供需关系完全反过来了。顾客最不缺少的就是选择，供应方面也不再那么短缺。

　　那么想要获得顾客的青睐，我们就一定要做到“投其所好”。

　　针对上面的三个阶层，我们已经有了一个清晰的顾客群体划分，那么作为老板的你，一定也要明确，您到底服务的是那一群人，这群人有怎样的需求。

　　比如您开个小面馆，最大的特点就是量大，给的面多，那么对于饭量大的顾客，到您这里就是性价比的第一选择，能够吃的饱饱的。那您家就是标准。

　　比如您开会馆，最大的特点是服务，服务员都是大学生，针对礼仪方面有着极其严格的培训，服务没有比您做的再好的。那您就成了标准。

所以说，没有标准，才是最大的机会，让您有机会做出自己的特色。

M型社会

　　也许您听说过这个概念，也许没有，都没关系。

　　这个概念是日本一位学者大前研一提出的，具体可见下图。总结一句话，就是穷人越来越多，富人越来越多，而卡在中间的中产阶级则会越来越少。

　　我猜您看了这张图之后，也会有所感触，看看身边倒下的那些餐饮创业人。举全家之力，筹集了资金，开了家饭店，结果经营不善倒闭，血本无归，活活的从小康水平回到了解放前。

　　这样的例子还很多，我相信你你身边一定有。

　　为什么要在这里提这个貌似没什么关系的M型社会呢？

　　这就是一个中短期的趋势。针对您的店，我想有必要参考这个趋势。

不是找不到原因，而是你只看到了结果

　　很多店里留不住顾客，店里没人，都说找不到原因。

　　其实看完上面这些，您应该再次考虑一下，您的店到底是给谁开的，有没有让他们看到，听到，感知到这是符合他们需求的店铺。

　　而不单单是只看到店里没有客户，就陷在没人的坑里面，然后冒然的去做活动，上推广。

　　做引流的活动也没有一个明确的主题，上推广触及的人群也不够精准，结果是做了活动效果也不是很好。最后还抱怨餐饮不好干。

　　话又说回来，哪里有好干的事情呢？躺在床上数钱最简单，但不赚钱，哪来的钱用来数呢？

　　其实各位老板这么拼，不都是为了生活吗？为了让咱们一家老小过得更好，为了实现自己的理想梦想，为了实现自己的价值。

　　从原因上下手，避开出现这样的结果，才是真正需要下功夫干的事情。

找准顾客，找对方向，跟随趋势，做好自己。成功的几率会大大提高。

　　这次我给大家准备了《实体店5种引流方法》，希望可以帮助大家解决店铺引流的问题，如果需要请扫一扫添加王老师微信，回复“学习”领取资料！

一个聚百万人脉的老板圈子

引华商学院王老师

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