宁静致远_CHRIS2017.01.17

用户除了不熟悉品牌，容易被忽悠以外还有哪些痛点呢？

我分析还有如下痛点：

1、不知道如何选一台靠谱的水机。

一台靠谱的水机应该具有哪些特征呢？我认为应该有NSF认证、MOH认证、国家疾控中心的检验报告、漏水保险等等。又有人会问：用户怎么搞得清这些认证呢？这些认证都是做什么用的？

超哥我在这里普及一下：

1NSF认证：NSF认证（National Sanitation Foundation）是非强制认证，如果认为自家产品牛B，你就去做。是于1944年成立的一家独立的，不以盈利为目的非政府组织。专致于公共卫生、安全、环境保护领域的标准制定、产品测试和认证服务工作，是公共卫生和安全领域的权威机构。该认证的测试流程非常苛刻，稍有瑕疵都通过不了，通不过也不会退钱。对自家产品没有绝对信心的品牌商都不敢花这个钱去做NSF测试（测试一次要10W+RMB）。

提示用户：一定要“与型号一致的整机NSF认证”。很多商家提供的NSF认证不是针对自己公司产品的。有可能是他们配套厂的（NSF认证是纯英文，很多人看不懂），可能只是个龙头的NSF认，也可能是PE管的NSF认证，这样的认证是没意义的。

2MOH认证：英文全称Ministry of Health P.R.China，中文解释为中华人民共和国卫生部。据我从事水处理行业的多年经验“所有进口和国产的水机的每个型号都必须经过这个认证才能上市，这是一个强制的认证”，无论商家怎么吹水，你要他请拿出这个认证，同样要整机认证，对着型号看，差一个字母都不行。据说这个认证的费用也不低，拿证的周期要8个月左右，费用约10万±一个型号。

3检验报告：用户一定要认清必须是“国家疾控中心的检验报告”，其他机构的检验报告全部是废纸。

4漏水保险：保险公司对好牌子的质量有信心。如果某个牌子有漏水险，用户选择设备时可以加1分

总结：虽不能过滤掉所有伪品牌，但拿不出上述材料的基本都是有问题的品牌。NSF认证除外，这个认证在中国不强制，有NSF可以说明自己的更牛。

2、担心品牌商和经销商实力，未来的售后没有保障。

我家使用方太全套厨房设备已经有十年了，期间未免会发生电路老化等问题，我只需一个电话拨打到4008315315（这个电话我拨打10次以上，没有发生过没人接的情况），方太的工作人员24小时内就会上门为我解决问题。48小时内还有电话回访，从不用担心被宰被骗。

再举个例子，我岳父家去年装修新房买热水器，图便宜买了传统老牌子**，结果安装费材料费额外多收了几百块，厂家也没有回访，目测了一下这个品牌的安装团队是外包的。如再买热水器，哪怕同样的功能和造型我宁愿多花1000块买方太热水器，因为买方太从不担心被宰，我购买到的不是冷冰冰的产品，还有全部的服务体验过程，和额外的信任。

净水行业也一样，谁能持之以恒的给予客户美好的购物体验，把销售与服务的每个环节都能流程化、模块化，就能越做越好。如果一个品牌的专卖店没几家，装修风格、市场物料和宣传品VI不统一，五花八门，更没有自己健全的售后服务体系，用户如何敢相信这个品牌？我亲身经历过自己身边的朋友买完净水器两年后找不到换滤芯的地方，厂家400、800电话也解决不了问题，因为当地已经没有经销商了。引用秦刚老师的“牧场理论”，把营销和服务比作牧草，把牛比作客户，草没了牛都饿死了还怎么产奶？反之好好经营牧场把牛养肥，就可以不断的产奶。

3、担心自己买亏了。

劳力士黑水鬼AB两人都是4万元买的，心态彼此平衡。如果A花了4万，B花了3万，A的心理会失衡，认为自己被宰了，甚至还会告诉身边的人别到这里购物了。套用在净水器行业也一样，如果各渠道的价格得到长期持续的统一管理，会在用户心中形成一个固定的价格档位，客户永远不会觉得自己吃亏了，做点活动优惠用户还会认为自己赚了。如果各渠道争相乱加，卖的再低客户也不会感恩，商家如果因为价格卖低了服务体验跟不上反而永远失去了这个客户。用户心理会认为这个品牌就值这么多钱，服务还不好，结果就是告诉身边的人不要再买这个品牌。

4、不知道何时更换滤芯。

这个问题有很多办法解决，也有很好的工具。由于篇幅问题这个问题我下次再写。