2018-1-16 晴
他：“我是做工业环保设备的，之前有个120万的订单，客户希望能降到80万，我在客户那边待了整整一天，客户问我能不能降价，让我去跟领导沟通，他每半小时过来问一次就出去了，耗了一天也没成交。”
我：“先告诉你谈判思路，再告诉你具体操作方案，这样是不是对你更有帮助？”
他：“是的，以前都不知道还有这样的程序，我具体该怎么操作呢？”
我：“客户问你80万能不能做，你说第一句话：如果80万真的能做，我们合作了这么久，你觉得我会不做吗？”
他：“我和客户之前还没合作过。”
我:“这是谈判暗示，从第一刻开始给他植入，假设已经合作，没合作就说沟通了这么久……”
他：“看来过去我都说错了。”
我：“销售讲话是讲对的还是讲有用的？”
他：“讲有用的对吗？”
我：“讲话的目的只有一个：让对方采取行动。”
他：“我还是有点心虚，如果客户说，我们哪里有合作，这时我该怎么办？”
我：“你换个说辞，从我们结缘到现在，代表你真有意愿，要不然你也不会花一天时间，来跟我谈价格，对吗？”
他：“客户肯定说对的。”
我：“然后再说，如果真有需求，彼此之间又都有合作诚意，能合作的前提是互利共赢对吗？如果跟别人合作，你若是亏本会合作吗？同样的道理，任何一次谈判，不管怎么谈价，不可能让对方亏本合作吧？”
他：“然后呢？”
我：“看我如何帮你扭转谈判局面。”
他：“好。”
我：“继续给客户说，我知道你报80万肯定不是你的本意，其实你也知道，这是不可能的，因为没有人会做亏本的生意，你报80万无非就两条，第一，用绝对低的价格来试探底价，这是我们都知道的谈判策略，但绝对不是合作的结果，我想你心里比谁都明白。”
他：“那第二条是什么？”
我：“第二，给对方下马威，施加心理压力，为后来谈判赢得先机，你的这个做法和心理我们都能理解，因为谁都想以最低的价格买回最优质的产品，这是我们的美好想象，但不是真实的现实，现实是一分价钱一分货。”
他：“讲完这两条之后呢？”
我：“这时再进行下一个维次，从被动变主动，也是你最最关键的一句话，从价格转换到价值和功能，这是背后的底牌，只有逐步转化到价值才有出路，你跟客户继续说，既然彼此都有合作的意愿，最重要的就是彼此都要拿出合作的诚意，少点套路，多点真心，坦诚相待，这样才能精诚合作。”
他：“这么说客户不会生气吗？”
我：“这属于调侃的话，你不能一本正经的来说，要幽默风趣一点说给客户听，谈判就如演戏一样。”
他：“明白了。”
我：“然后接着跟客户说，你价格报到80万我能理解，但这却不是我们彼此能合作的价格，我们跟客户合作的原则是互利共赢，首先是让客户赢，我们从来不虚报价格，如果真能合作，上次用一天时间我们早就达成合作了，之所以没有合作是因为这个价格我们无法合作，后来我多次跟领导谈价格，我也希望你们能用更实惠的价格买到心仪的产品，上次跟领导磨了一天，结果被领导骂了，我跟领导说，这个客户真想跟我们合作，反复在领导那说你们公司的好，最后公司领导最终价格115万。”
他：“如果115万客户说不行怎么办？”
我：“如果不行的话 ，你需要请你的上级领导来谈，这5万的差价，就请你的领导去跟客户协商。”
他：“我继续谈不行吗？”
我：“必须要换个人谈，你已经很弱势了，无法再继续谈判了，给你的领导预留5万的空间去谈，这些都是话术，属于术的层面，想成为销售高手必须把销售的各个过程，客户的心理，以及成交的全过程都打通，这需要训练，讲话术的人比讲什么话术更重要。”
他：“看来要学习的地方还很多。”
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