张德洪，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有10家门店，2009年就卖掉了800万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的10多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店，整个公司的年销售额超过2000万元。如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达40余家。
首先：如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。
张德洪在业内被称为“张大哥”，懂得让利，本性爽利。他的第一笔大单，由此而来。
2005年，他杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪，“这螃蟹真好吃吗？”张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹，“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。”
结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是18万元。
第二，在后端实现高利，让老客户不断购买。张德洪到杭州的第二年，就开始售卖大闸蟹“期货”，也就是提前销售，锁定老客户。他在大闸蟹捕捞的前一个月，就在门店内发售预售券。顾客买券后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技巧的效果，出奇地好。2009年的800万元销售额中，最少有40%来自“期货”。
虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价钱不同寻常，不愁销路，更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，表面上实在是亏损的样子。不过，当你明白这里面的生意经后，看透了这个秘密，你就会恍然大悟：
首先，用这一招提前抓住了老客户；
第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量调配困难；
第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密。为什么呢？本来如果你手上只有100万元现金，你只能做100万的生意；但是通过提前一个月的预售券，能从客户手中收到500万元的现金，这样就能做500万元的生意。相比之下，预售券对客户的优惠让利损失，又算什么呢？
现在，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了，正是张德洪带领的这个风潮。
没有这种前端让利，哪来的后端高利？这也是为什么张德洪能够在短短几年之内，从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。
这也是经常谈到的杠杆。你可以向任何人通过杠杆获得生意扩展，包括向你的客户。只是很多生意人不明白杠杆用力的人性原理，从而常常受困于自己的资金限制、技术短缺、人才匮乏。
有时候，你可能会想，这些营销技巧象是灵感，可遇而不可求。事实上，是因为你没有找到这个零营销公式：前端让利、中端盈利、后端高利。
往往大部份人做生意的出发点是：如何把东西最快最多地卖出去？这种想法没有错，本来做生意就是为了销售，不是吗？但是这种想法会让你很累很累，因为有99%的生意人都是这种想法，所以你面对的是99%的一样的竞争对手。这就好象一条大路上，到处是拥挤的人群，你连正常走路都很困难，更别说飞跑了。
所以，你只有换另外一个角度去思考问题，你才会发现另外一条捷径。这条小路，走的人很少；但凡是走过这条路的人，都非常地轻松，也非常地快乐。这条路就是：给予。
