注：放美食的照片是为了引诱你们点进来~啦啦啦！
听萨默斯教授讲“市场营销”
一个优秀的营销人员,必须首先对营销市场有充分的把握。必须懂得战略,具有高瞻远瞩,高屋建瓴的胆识和气魄,在战略运筹中能把握全局,佔据行业的制高点,显示出卓尔不群的气质,才能独领风骚。
其次必须熟悉战术,在激烈的竞争中,能够出奇制胜。善于管理自己的团队,合理运作,创造不凡的营销业绩。真正优秀的经理人是梦想与行动完美结合的人,不仅仅善于抓住营销中的亮点,更能发这种亮点变成自己的业绩。
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教授提出如果想要用最小的宣传达到最好的效果那就必须认真考虑一下关键渠道是什么。在市场学营销宣传中,一定要找着你的宣传对象,这样才会有很好的效果。
那么营销的对象到底是应该针对大量使用者还是针对偶尔购买的消费者呢?
如果你是针对大量使用这营销那你就必须要有一个通关全局的目标。
很多企业都认识到了大量使用者的意义。
大量使用者虽然比不上所有使用者,但其消费量却非常大,此时就不必花费更多的精力去吸引几个小量使用者了。
把精力节约下来再投入大量使用者,创造出来的效益就会大大不同了。
市场研究者早就发现,赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个使用者的总和！
那么产品与市场的关系是什么呢?
产品时刻不在创新和淘汰中进行着,那么经销商也就无时不刻关注者市场的变化,所以要准确把握商品的适销对路,这才能发挥真正的有付出该获得的收入。
虽然社会的发展比较快,但产品设计也一样得跟上,这才能真正做到使产品适应社会的发展,适销对路。
在市场营销中,在追求高利润的同时更要减少个方面的投资,这才是一个精明的营销者真正的要求。
其实我觉得我涉猎的领域还是挺多的。比如健身跑步，阅读，个人管理，需求分析……而作为一个妈妈的身分，我还有一些育儿的经验可以和大家进行分享。但是，作为我的个人公众号，如果想要进行宣传的话，肯定是要瞄准对象的。比如现在订阅我的个人公众号的大部分人，都是与需求或产品管理，互联网软件相关的小伙伴。我如果发一篇关于育儿的经验，基本上是有些犹豫的。我觉得这样子不利于我的个人公众号的成长与宣传。
02
而当越来越多的经营者意识到这个问题后,大家都挖空心思地想要吸引买家注意。
此时一些有意思的事情就会发生。
有的商家花了很大的精力财力以及渠道去进行产品的营销,但是却收效甚微。
而有的商家仅仅是通过一两句广告语或者换一个店招就吸引了大量的注意引起了话题,所以后者才是聪明的商家应该采取的办法。
有的人曾经统计过微信公众号推出那么多的文章，真正光被广泛阅读以及转载的文章都是哪一类呢？其实有很多标题党，靠标题去吸引人，提升阅读量。比如30岁前你需要知道的五件事。看到这个标题，你就会想30岁前需要知道哪五件事情呢？我已经30岁了，或者我还没有到30岁，我到底知不知道这五件事情呢？于是你就会点击进去进行查看。而我之前在个人公众号以及博客上发的文的标题，大部分都比较直白，后来我检讨了一下，我自己看到这样子的标题我估计也不会想要点击进去的。
03
市场就像战场一样,经营者时刻都要提高警惕迎接战斗。而作为决策者需要有更加远大的目光。
因为有一个远大的目标,会对应取得巨大的收获。
在产品投放市场之前,经营者必须有一个长远的打算,把目标定得远些,而不要只谋取眼前的一点小利润,只有追求长远的目标市场,才能取得更高的利润的。
其实，我一直想说一个观点，就是不忘初心。比如我办个人公众号的初心到底是什么？其实，我只是想有一个地方可以总结复盘过的一些经验，发表我的一些感想和疑问，当然更希望有想法的小伙伴能够跟我讨论。就像我一直强调的那样，真理是越辩越明的。与其一个人护着自己的那点东西总也想不出个所以然来，不如散发出去和大家一起讨论，每个人的经历和场景都有所不同，思维方式也会千差万别，这种思想引起的碰撞却是最可贵的。
04
最后要提到的一点是用积极的心态去做好售后也是非常重要的。
我最近也有在思考这个问题，个人公众号的订阅量始终上不来，其中除了文章的质量有的的确不高，文章的标题有的也确实不大吸引人，我觉得还有一点是我并没有做好的售后的工作。比如像小伙伴们征询一下对于我的文章的一些看法，对我的一些建议，以及他们希望能够从我这边获取到一些什么样子的信息。
也会希望有越来越多的小伙伴觉得我的文变得可读性变强了，更有条理了，也值得拿出去分享给其他的人有其他的人一起参与讨论。这样，我的订阅量自然就上来了，读的人多了，参与的人多了，我相信讨论和碰撞也就会越来越激烈的，这样也就达到了我的初心。
听哈佛的约翰 奎尔奇教教讲“营销素养”
有位哲人说的好“自己把自己说服了，是一种理智的胜利；自己被自己感动了，是一种心灵的升华；自己把自己征服了，是一种人生的成熟。大凡说服了、感动了、征服了自己的人就有力量征服一切挫折，痛苦和不幸。”从中我们不难看出，人生最大的挑战就是挑战自己，这事因为其他敌人都容易战胜，唯独自己是最难战胜的。在营销领域，要战胜市场，就要战胜自我。
在约翰教授看来，学习营销的第一课应该让营销人员学习什么是营销人员的修养，学习如何提高自己的专业水平。
现代企业营销理念包括的主要内容有三个方面：
顾客中心：使客户满意是为了获取利润，为了市场拓展进行调查研究；社会利益与企业利益的统一；客户满意同时也是企业文化的塑造。
竞争导向：竞争是商品经济的产品，企业必须了解行业的竞争结构，有针对性的采取对策。
整体营销：哈佛大学将整体影响称为“全行销观念”。企业很难强调某一方面的优势，而必须整合企业的一切层面开展营销活动，树立整体营销理念。
在营销活动中，必须让营销人员进行自主经营，他们充分自信，真正乐于从事自己的工作并对自己的成就感到满意。
如何组建营销团队
招聘的时候弄清楚两个问题：
准备为新增的这些营销人员支付多少薪水
希望招聘的营销人员具有什么样的能力和素质
打个比方，现在在小婧的团队里，基本上已经处于饱和的状态。
但是，我还是会有留意一些在机电一体化方面、系统工程方面有业务经验的人员。
因为这样的人一向可遇不可求，所以薪水方面可以考虑最高限。
在一年前，小婧的团队比较缺人，但是考虑到要从事的是产品研发，不是项目实施。
所以招人的时候就明确，需要有比较好学习能力、踏实勤奋的，更重要的是要有产品和探索的思维能力。
很幸运，在面试了3个月的人之后，找到了。
合作和信誉
合作的目的是使双方都获利，也就是说为了合作的谈判是双赢的谈判。既然是双赢就不能只考虑自己的利益，需要更多的考虑共同的利益。
信誉是合作的基础也是合作的延伸，两者相辅相承，没有合作就看不到信誉，没有信誉也就不会再有合作。
现在的买家大都很精明。
最近在逛装修市场，发现砍价的时候最有用的一句话是“如果我们用的好，肯定会推荐别人来的。”
因为网络发达，现在很多商家，特别是零售商家的利润真的少的可怜，大家买东西对比下某宝某东的价格，很可能到店里看一下就去网上下单了。
这些商家也知道。
那怎么办呢？大部分的商家都采取的方式就是跑量，而回头客和老客介绍是非常靠谱的方式。
所以当你说出这句话的时候，商家基本上会再让你一点。
而你真的会介绍给身边的人吗？
如果你发现这东西真的非常好，而且这个商家的服务、售后都非常让人满意，我相信你是会推荐给身边的朋友的。
有透析市场走势的能力
对于企业的营销人员来说，没有准确的市场信息，就不能产品正确的决策，一旦决策失误，就很容易造成产品积压。
做市场营销的人就必须花费更多时间去了解市场动态，去搞开发、搞创新，从而走向蒸蒸日上的发展之路。
忽然想到一个例子。
现在大家都知道一件事情：老龄化。
于是很多人开始赚老年人的钱。比如各种保健品、保险都是针对老年人的。
而有更多的人开始瞄准了“养老院”。
市场前景也很明显：公办养老院一床难求。而且相信以后会更难求的。毕竟中国人口本来就多，而老年化是一个总体趋势。
你能说只有你看到了吗？肯定不是。
我们能看到现在市面上已经有很多私立的养老院开始建立。
但是，他们遭遇到了很尴尬的境地：因为成本等各方面的考虑，价格会比较高，甚至高过了一般企业退休员工的退休金。所以，空置的床位也会特别多。
所以，我觉得所谓透析市场走势的能力，并不只是你表面上看上去的那么简单。
谁都能看到商机，但是有多少人可以利用商机，可以把握好商机呢？
运气也是实力的一部分。
表象是你看到某人因为某个机会大赚了一笔，而他背后做的功课，进行的分析，把握好时机的过程，你却没有看到。
就好像之前说的“养老院”。不是你觉得这个赚钱，然后就一头扎进去就一定会赚钱的。
你需要进行市场、客户细分，需要分析政策走向，需要分析时机……
就单单“选址”一项，我觉得就有很大的文章可以做。
听罗伯特 巴洛教授讲“产品定位”
作为一个人，生活在这个五彩斑斓的世界里，如果你找不到一个适合自己的位置，你的生活质量很难提高，更不容易实现自己的人生价值，也许还会出现一些效果、悲剧、惨剧。人生定位就是人生目标的定位，可以把它通俗的讲成将来想要做什么。有了这样一个明确的目标定位，就等于有了人生导向，这样你的人生道路才会少走弯路。
产品定位也是这样，做好准确的产品定位，等于明确了产品导向，有了这样的产品导向，你的产品才有销路。因为产品导向不但告诉你产品应该具有什么样的质量和性质，它还告诉你应该针对什么样的消费人群。这样，产、供、销三种方面你都有了明确的目标，那么你的产品就很容易卖出去了。
产品的定位如果准确，能起到事半功倍的效果。
产品的定位需要与国家政府的政策、法律一致，这样才能有更长远的发展。
比如，在国内有很多的小牛仔裤生产厂，它们是一些知名厂商的代工厂。
这些知名厂商将厂建在了中国，并且完全不进行生产管理，一边生产一边污染。在《牛仔裤的代价》的记录片中描述了这种罪恶。
虽然这些厂商的销售还不错，但是不论是血汗工厂还是污染事件的曝光，已经又越来越多的人开始抵制了。
所以，有些厂商已经开始转移产品重点了，或者在生产的产品上做一些低污染的标注。
在寻找产品定位的时候一定也要从法律和道德的角度进行思考。
再举个例子。
你家门口有个卖烤串的，生意非常好。
但是，楼上的住户连窗户都不能开，每天路过这条路都要绕着地上的那些签子和餐巾纸走。
过了一到一个星期，城管就把摊子取缔了。
也就没有然后了。
经过定位的产品可以成为一个企业的“拳头”产品。
用拳头产品打造一个颇具竞争力，颇有影响力的品牌，使之成为世界公认的产品。
很多精明的老板要求产品不要贪太多的产品种类，而要把主要精力、时间、财力等放到最具市场潜力的几种产品上，加大力度进行研究、攻关、革新，使你的产品经常能在原来的基础上不断加以改革，不断给消费者一个全新的感觉。
作为商家你应该对自己的产品导向有一个明确的态度。最通俗的说法就是你为谁制造产品，或者说生产出的产品你要卖给谁。当我们明确了这些后，我们的销售工作才会尽量避免盲目性。
我忽然想到了一个案例：黄焖鸡米饭。
不知道从什么时候开始，大街上遍布着黄焖鸡米饭。
就像沙县小吃、兰州拉面一样，不知道他们从哪里冒出来的，绝对的雨后春笋。
更特别的是，他家就卖一样东西：黄焖鸡米饭。
但是你可以选择辣度，也可以选择往里面添加一些辅料：青菜、土豆、金针菇等。
就像一个将一道菜做到极致的厨子，我觉得在产品定位及打造拳头产品上，黄焖鸡米饭的模式值得参考。
于是，今年大街上又开始出现了只提供打包的酸菜鱼的小门脸。
不知道是谁想出来这种绝妙的主意。
只提供打包，同样可以选择辣度、可以选择加辅料，累计买10份还可以送一份。如果你担心打包饭盒的塑化剂，没关系。店里提供一个金属盆，你交个押金就连盆端回家吧！
这个店在广大老百姓中间，广受欢迎。
就我家门口的那个店，从来都是排队的。
注重产品质量，坚持生产质量优异的产品。
所谓质量，是指产品或工作的优劣程度，而它又可以包括产品质量、工作质量、服务质量、决策质量等许多方面。但不论从哪一方面来讲，都要求质量过关。
产品拥有良好的质量就在无形中深得消费者信赖。
不知道家里有宝宝的家长有没有定“巧虎”。
这个来自日本的小老虎在台湾风靡后，又席卷了国内的很多家庭。
不仅仅是精准定位的问题，“巧虎”提供的玩具以及图书质量也是值得称道的。
我家里“巧虎”的玩具和书，很少有坏的。
特别是玩具，质量真的没话说，就算是装电池的电子产品，被摔了啃了无数次后，连漆都没掉。
于是我今年又续订了一年。
回归到软件产品来聊聊这个话题。
软件产品的话题总师围绕着定位和品牌转。
对于竞争激烈的软件市场来说，产品定位显得非常重要。
但是大家基本上都集中在进行市场分析、用户分析、策略制定上，觉得这些问题弄清楚了就是明确了产品定位。
但是本文分享的关于产品定位的一些内容，却是不可缺少的对产品定位工作的补充，也是大家容易忽略的部分。
而这些部分很可能决定了你的产品的成败。
听迈克尔波特教授讲“广告宣传”
广告是为了提高企业的品牌知名度以促进销售；是为了表达某种情感获得消费者好感，以期获得长期购买支持。不论在产品市场还是服务市场中，竞争给消费者提供了更大的选择空间。此时，影响消费者选择和决策的因素已经不仅仅是产品本身，而是在产品、服务与消费者之间扮演桥梁角色的销售人员的宣传能力。
在商业竞争中，当然要有过硬的产品，但还要有深入的广告和宣传配合才能打开产品的销路，而广告是其核心载体之一，在与消费者的沟通中，起到了非常重要的作用。出色的广告能深深打动并吸引消费者，让消费者在情感上产生共鸣，从而认同它、接受它，甚至主动传播它，产品在激烈的市场竞争中就具有了占有一席之地的优势。
哈佛的迈克尔 波特教授提到了以下几点：
广告使得“小投入，大回报”变成可能
必须锁定一个能使自己赚钱的适宜群体
抓住最有效的时间广而告之
找准关键场合
制造新闻效应
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前两天请教了一位市场营销的大神，他建议我结合案例进行理论落地，否则就是空对空。
这样，今天我们换个方式来看这个问题，找个案例来分析下。
相信大家都看过这个广告。
不知道大家是否记得这个广告出现在什么时候？
有人说，春节前。
没错，春节前，并且还是在央视春晚节目单公布前后。
这个时间点选的真好。
虽然央视春晚不受人待见，但是话题度是相当的高。
而且又是猴年，又是节目单曝光的时候。
再加上本来每年在春节都是这类快销饮料的销售旺季。
我记得很清楚，吸引我看这个广告的，是在微博上，一个人发了这个视频，附的评论是
“猴年春晚没猴王算什么猴年”
很多人纷纷转发，这个事件被越炒越大，这个广告也被广为传播。
我找了一圈，没找到这个微博最早是谁发出来的，是百事可乐的市场部门，还是某视频网站，还是哪个大V，总之这件事情带着这个广告被炒的沸沸扬扬。
这个话题霸着那几天的话题前三。
甚至到后面六小龄童老师去了地方台春晚的表演视频又带着这个广告一起翻出来炒了一把。
这个广告在网络上被广为传播，但是却很少在电视中看到。
我认为主要是能够被这个广告感动，影响的是一群70后，80后，而春节期间百事可乐的购买人群也与之重合。
这样的一群人每天的生活是离不开网络的，在网络上投放这个广告就能以最小的成本获得最大的收益。
在知乎上也有大神分析了这个广告的内容与百事可乐的战略、定位以及价值传递。知乎大神的分析
特别是“苦练七十二变，才能笑对八十一难”，应对着百事可乐的战略和理念。
“猴戏把快乐带去每一户人家”，对应百事可乐“把快乐带回家”宣传……
所以这个广告对应着本次的话题，是一个很好的对应参考案例。
听曼昆教授讲推销技巧
“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每次销售人员从一开始找到一个客户到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度看销售人员也必须要懂的一定的客户心理才能更好地完成自己的工作。
但是，在实际的销售当中，很多销售人员却都忽略了销售心理这一重要环节。销售工作是面对人的，所以销售人员知道客户是如何想的，这比什么都重要。不懂得心理学的销售人员，往往会起到适得其反的效果。
今天想要分析的一个案例是“煎饼摊”。
首先说明，这是一个真实的故事……
在上一家公司的后门口有一排的早点摊，就是那种很有中国特色的， 持证上岗的早点摊。
其中有一家卖煎饼的摊子，每天早上都会排很长的队，但是还是有很多人去排队。
我也是其中的一个。
作为我来说，多年来习惯在家吃了早饭再出门，也经常因为想吃他们家的煎饼而饿着肚子挤地铁跑去买来吃。
我家附近也有卖煎饼的，但是不大喜欢在他家买。不知道是不是我去买煎饼要求会比较多所以老板不待见我……
那家老板是个“饱经风霜”的大叔，每次我都要把我的要求重复差不多三遍，他才能做对。
而且每次就那么“默默的”做煎饼，做完了递给我，然后坐到边上发呆去了。
第一次到公司后门口的这家煎饼摊也是巧了。
上班路上遇到同事，问我有没有吃早饭，我那天刚好起晚了没吃。
他就强烈推荐我去这家吃。
本来我是不想买的，因为排队排好长，感觉排到我就要迟到了。
我们刚站到队尾，老板一边摊煎饼，一边就对着我同事说“来啦？老规矩？稍微等一下哦，我这边还有3个，5分钟肯定好！”
我心想：哈，老客啊，这么了解。
看看表，5分钟，来得及。
老板又继续说“哎？今天带同事来尝尝啊？”
同事：“是啊，老板，你5分钟搞得定吗？”
“搞的定，你掐着表看着啊！”老板动作很麻利，又转过头对我说：“小姑娘，第一次来，要什么样的？”
我老脸一红。。。好久没有被称呼过小姑娘了。。
我看了下台子上，好家伙，蔬菜就有好几种，生菜、海带丝、土豆丝、豇豆……
“不要辣椒，其他都要，海带多一点，酱少一点，要脆饼不要油条……”
“小姑娘是买了立马吃的吧，要是放一会儿吃的话还是夹油条的好。”
我心想，还有这么一说啊：“嗯，马上就吃。”
“行！等我3分钟就好咯！我家煎饼特好吃，你吃了就知道了。”
等老板开始做我的煎饼的时候，我同事已经迫不及待的开始啃他的煎饼了。
老板一边摊煎饼一边和我说：“小姑娘，今天的生菜新鲜，我给你多夹点儿，女孩子多吃点蔬菜好！”
我笑了笑说“好！”
不一会儿，煎饼就好了，老板把煎饼递给我“小心烫，吹吹吃。”
我笑了笑，接过煎饼习惯性的说“谢谢老板。”
老板回我：“不用谢，下次再来啊！”
接着又忙乎去了。
写到这里，我突然饿了。
我已经开始在思考明天早上去他家买个煎饼的可能性了。
言归正传……
（小婧在一本正经的，嗯，流着口水……摔！今天我为什么要拿好吃的煎饼做案例！再摔！！！）
（敲黑板）结合哈佛的曼昆教授的理论，我们来分析下这个案例：
真正欣欣向荣的企业是老客户盈门的。老客户是靠感情培养的，也是靠一点一点优惠获得客户的忠诚的。
“煎饼摊”的生意基本上都是老客、回头客，或者是像我这样被老客介绍过来的。而即使要等，我同事依然义无反顾的排那么长的队，完全不考虑会迟到的可能性。这反映了作为一个老客，他的忠诚度真的是很高。
不要抱怨客户难缠，巧妙地应用你的销售技巧，你同样可以在销售中游刃有余。心与心是可以想通的，能够维系住老客户的重要链条就是感情。
成功的销售完成后，再用热情的语言、诚挚的行动和对方沟通与交流，就会和客户建立感情。
给予客户自己能力之内的帮助和尽到对人最有利的服务，是赢得客户信赖最有效的办法。认真对待你的每一个客户，所获得的回报一定是客户由衷的信任，业绩的提高和良好的口碑。
客户的关注点就是商品的卖点。想客户所想，急客户所急。
从老板和我同事的对话，以及和我的对话可以从中看出，老板从我们排队开始一直到把煎饼递到我手上，一直在和我们沟通交流，并且一直都乐呵呵的。我猜想他每天虽然营业两三个小时，但是估计会卖出100多份煎饼，还不包括一个人买多份的情况。
但是他在看到我同事的时候，能够认出他，并且知道“老规矩”是什么。
我过了一个星期再次去他家买煎饼的时候，他还对我说“小姑娘，有些日子没来了嘛，早饭一定要好好吃。今天老规矩？”
在我没说任何话的时候，他做出了我要的煎饼“海带多放一点，对吧？你要上班，葱我就给你少放点儿？味道大，但是不放不好吃。”
我的评价就是“牛！”
另外第一次来的时候排队很长，他注意到客人来了，但是要等，于是主动说了会要等多久。
在我提出需求后，因为我是新客，所以老板多说了句关于脆饼和油条选择上的原则……
并且用那么一点小小的生菜成功的收买了我。
总之，整个购买过程我非常愉快。
对比我家门口那个煎饼摊的老板，小婧忍不住想要吐槽“难怪生意那么差……”
对自己推销的商品要非常的熟悉：名称（简称、全称、俗称），性能和特征，使用方法，售后服务，市面上竞争产品的情况。
对自己的产品充满信心。
煎饼摊老板会很自豪的说“ 我家煎饼特好吃，你吃了就知道了”，不禁让我想到马云大师曾经说过，忽悠和自信的区别。
忽悠：我是不信，但是你要相信
自信：不管你信不信，反正我是信了
煎饼摊老板这绝对是自信啊！
所谓高手在民间。
老板肯定没有接受过任何的销售培训，也没有听过哈佛教授的理论，但是却能做的那么成功。
我觉得最根本的是：任何的技巧都抵不过一刻真诚的心
如果不是真诚的对待顾客，怎么能想到并做到这些？
如果不是真诚的对待生活，怎么能想到并做到这些？
如果不是真诚的对待人生，怎么能想到并做到这些？
小婧想说：
一本正经的说了这么多，小婧是真的饿了……
但是悲哀的是，忽然想到自己在减肥……
煎饼和苗条之间只能取其一……
好纠结……
要不你们给我赞一下，赏一个？
让我再继续纠结会儿……
要不扫码关注下小婧的公众号也行啊！
