前一篇简书中，我整理了如何和客户有一个良好的开场，沟通当中，开场只是其中一个步骤，有了良好的破冰，还需在后续的沟通中更有内容更有焦点。产品介绍完毕后，如果客户对介绍的产品感兴趣时，他们通常会继续进行互动，在互动中也势必会出现他们所关心的问题以及疑虑，这时客户会进行详细了解。一定要把握好这个过程，这就显示出销售者对自己产品的了解程度以及对产品使用方法及储备的运营知识与方法。
在深入沟通中会发现机构校长所遇到的问题，这时我们不能是单纯的销售者，而要变成教给机构校长运营口才课方案的提供者，毕竟“授人以鱼不如授人以渔”。有时候机构校长不止只需要一种产品，他需要的更是用这些产品更好运营的方法。有一次我在沟通中初步了解到机构校长需要的是考级，但是在继续深入沟通中，我了解到机构校长的痛点是生源难以维持和增长，这时我就该考虑，单靠考级可能无法很好的解决这个问题，我就和校长去聊他是怎么招生的？他们的教师团队以及教材体系怎么安排，他的市场宣传策略是什么，我通过沟通了解到，机构校长目前的运营较为单一，主要是舞蹈学生，目前靠老带新转介绍招生，口才课的开设是因为学舞蹈的家长有需求了而开设的，这样的话往往是被动的，市面上的口才机构很多，家长如果在自己学舞蹈的机构里没有看到口才的专业性和更优的锻炼出口，很快就会去找别的机构了，所以当务之急，不是简单卖给机构考级点，而是更多的帮助机构把口才课做好，给校长一些如何做好口才课的建议，当让校长真正看到给予她的运营方法时，不用自己说，校长都会主动去问关于教材，展演，师资培训的产品，这时我们就可以更好的开展下一步——签单。在签单这关键的时刻，给予客户信心，同时也要注意不能为了签单而夸大事实，就像生病吃药，有的人吃这个药就能好，有的人吃相同的药就好不了，里面的综合因素很多，给与客户信心的同时不要刻意夸大事实，真诚的和客户沟通，给予客户好的方法才是维持后续长远发展的基础。
