你好，我是Wilson。一个正在以书写的方式磨砺自己的人，这是我在网络上的第66篇复盘随笔。
上一回，我和你分享了刘润老师在《商业洞察力30讲》中所分享的一个观点，任何商业行为都是由各种系统所构成，而这些系统又是由相互连接的要素所构成。这就好比人体是由运动、神经、内分泌、循环、呼吸、消化、泌尿、生殖等八大系统构成，这每一个系统又是由几个不同的器官构成。
今天我就和你分享构成商业系统中的5大器官：变量、因果链、增强回路、调节回路、滞后效应。
一、变量
什么叫变量？
所谓变量，就是系统中变化的数量。比如你的体重，忽高忽低地变化；比如公司财务，忽好忽坏地变化；比如门店顾客，忽多忽少地变化。
所有的“变”化，都是以时间为轴的。“随时而变”，带来了系统的复杂度、未来的不确定性，和洞察本质的难度，让你觉得什么都抓不住。
做零售的朋友常常会提到一个词——“流量”。
大家都知道流量对于业绩有着至关重要的作用，但我们时常发现，同样的流量数量在不同的地段，所能达成的业绩金额往往有着天壤之别。
比如名创优品在创立之初，就对选址问题进行了大量的研究和探讨，最后在地铁站和购物中心之间举棋不定。经过深思熟虑，名创优品最终决定在两个场所各开一家店，用实际业绩来反映情况。但结果出乎意料，地铁站的业绩远远低于购物中心。这人来人往的地铁站为什么就做不过购物中心呢？
这是因为流量其实还能拆分为有效流量和普通流量，对于人来人往的地铁站来说，经过的乘客并没有购物需求，来到地铁站，真正的目的是为了乘坐地铁。而购物中心的人流虽然不大，但这些顾客来的目的就是为了购物。所以有效流量的比例在流量中的高低，就直接影响着购物业绩的高低。
所以我们在观察任何的组织和系统时，我们看到的不再是商品、员工、客户、股东这些“要素”，而是“用数值表示的”商品年周转次数、员工平均在职时间、客户三月内重复购买次数、股东投资收益率，这些抽象出来的，跳动的“变量”。
二、因果链
当我们能够在系统中抽象出跳动的变量时，接下来我们就得学会将这些变量之间的因果关系梳理出来，搭建好系统的雏形。这连接变量之间的链条又被称为因果链，它反映的是变量之间增强或者减弱的连接关系。
比如最近我参与其中的创业项目，开拓市场很重要的一个环节就是拜访幼儿园，因为最近拜访幼儿园的数量在不断的攀升，所以获得意向客户的数量也在不断的增加，最终促使合作签单的数量不断提高。这虽然是一条非常简单的因果链，却清晰的显示了提高业绩的路径。梳理因果链就是帮助我们怎样从果倒推回因，从而调整系统解决问题。
看似“简单”的因果链，一段一段地连接了万千变量，才有了一切“复杂”的系统。“用因果链连接变量”，是搭建模型的基本功。但在搭建因果链的过程中一定要避免，以下三个误区：
误区一：遗漏中间项
我们说：喝咖啡可以让人精力充沛。但是，喝咖啡，和精力充沛之间，真有一条“增强的因果链”吗？
其实并没有。喝咖啡，不会直接让人精力充沛。喝咖啡，只会增强你体内的咖啡因含量；咖啡因含量，会增强新陈代谢这只“马达”的转速；而新陈代谢，才会把储存的能量转化为精力。
所以，我们遗漏了“咖啡因含量”，和“新陈代谢”这两个中间项。
误区二：迷信相关性
不知道你有没有在网络上看过这样的文章，根据统计数据显示：经常喝红酒的人往往都比较健康。看完之后，你是不是感到可思议，然后为了健康的身体，打算戒掉啤酒只喝红酒。
但实际上，喝红酒并不能促进人体健康。那是什么原因导致这一结果呢？这是因为经常喝红酒的人群，相对较为富有，而相对富有的人往往条件和医疗条件也会相对优异，这才导致了这个群体的健康程度相对较高。所以千万不要过度迷信相关性，这可能导致你搭建错误的因果链，从而造成决策失误。
误区三：颠倒因果链
颠倒因果链，是我们常常犯的第三个错误。我举个例子。
在商业世界里，到底是销售价格决定了生产成本，还是生产成本决定了销售价格？
你是不是认为：当然是生产成本，决定销售价格了！
错了。正好相反，是销售价格，决定了生产成本。
你花了更多的钱生产，并不会导致用户愿意花更高的价格买。价格，是由用户感受到的价值，和供需关系决定的。只有先确定了销售价格，才能决定生产成本。
三、增强回路
变量，是节点；因果链，是线段。但是线段有头就有尾，能量从头传到尾，就结束了。那么如果，我们把结尾和开头也用一条因果链连接起来，形成闭环呢？
这就构成了一个“回路”。回路相对于线段，有着完全不同的特性，它可以一圈圈不断自我增强，一圈圈不断自我调节。这就构成了系统中的一个非常重要的模块——增强回路。
比如，一个商品品牌，商品的销量越高，知名度就越大，知名度越大，越能促进商品的销量，这就构建了品牌增强回路。
所以创业公司CEO最重要的任务，就是找到自己的增强回路，然后使出吃奶的劲，推动回路，让公司一圈一圈循环增强。所以增强回路简明扼要的说就是“越来越……”，它可以是越来越好，也可以是越来越差。
四、调节回路
前面我们说当“因果链”头尾相连形成闭环之后，可以一圈一圈不断增强，形成“增强回路”。但它也可能一圈一圈不断自我调节，形成一个“调节回路”。
我们都知道，当昆虫数量快速增加时，小鸟因为食物丰盛，也会越来越多。但小鸟数量的增加，却会不断抵抗“昆虫突然增多”这个变化的变量。小鸟越来越多，导致昆虫越来越少，最终昆虫的数量就会回到正常水平；昆虫回到正常水平，小鸟因为食物减少，也回到正常水平。
大自然就像有“目的”一样，用小鸟数量，“调节”昆虫数量，抵抗变化，保持系统平衡。
在商业的世界也是一样，我们也要学会识别调节回路，当调节回路带来正反馈时，我们要想尽办法维持好这个调节回路；当调节回路带来负反馈时，我们要学会打破调节回路，突破天花板。
五、滞后效应
你有没有遇到过“淋浴的尴尬”？往左拧龙头，水越来越烫；往右拧龙头，水越来越冷。你只好往左、往右、往左、往右，折腾10分钟？
为什么会这样？
因为开龙头到水变热需要几秒钟，在因果之间，有个时间差。这个时间差，就是“滞后效应”。
滞后效应，让在空间维度上就已经很复杂的系统，又增加了时间维度上的复杂性，让我们的决策很难“一步到位”。
从感染病毒到出现症状，有一定的“潜伏期”，让我们难以从症状追溯病因；从播种到收获，有长时间的“耕耘”，长到让我们怀疑努力是不是一定有收获；从投资到回报，会有漫长的等待，让我们无法快速验证自己的判断。
因此，当我们在梳理因果链的时候，要学会加上时间滞后来搭建。当我们在制作产品的时候，要想尽办法减少时间滞后，让消费者获得确定性；当滞后效应造成因果链之间的信息传递失真，我们就要想办法减少因果链的节点，降低滞后效应带来的不良后果。
以上5个模块的万千组合，就构成了一个最小单位的系统，而这些系统的错综搭建，又构建成了一个个复杂的体系。当我们的组织遇到了任何问题，我们首先要做的就是拆解系统，寻找那个关键的因果链，找到原因变量调整优化，最终通过改变系统、解决问题。这就是洞察本质的成功路径。
