大家好，我是老卢，今天，咱们继续探讨一下当顾客说：“不需要”时，如何处理？这个话题。
今天的话题比较简单，却也比较重要。那就是要做到如何倾听客户的想法，从而挖掘客户的需求点。
要认真倾听客户，尤其在客户说“不需要你的产品”的时候，更要想办法引导对方说出不需要的理由，以便更好地，引导客户作出购买决定。具体的做法可以参考下面几点。
（1）集中注意力，要听得专心
有效的倾听，应该集中注意力，保持专注度。要做到这一点，除了竖起耳朵听，还应注意身体姿态，比如，要充满热情，不要瘫坐着，不要抖动双腿，手里不要玩东西，眼睛不要离开客户的面部，等等。
（2）不要随意打断客户的话
在客户说话情绪高涨的时候，应该给出简单的回应，
比如“哦，那么厉害？”“对，就是这样子”、“是吗，我还真的没想到啊”、“好的，明白明白”等。另外，最好不要随意插话，更不要突然说出一个新话题，例如，客户正在吹牛自己得意的事情时，你却突然来一句：“嘿，一会下班去哪里放松放松呢”，或者说，“我公司的产品，绝对比你说的那个好得多”，或是是“每个公司的情况都是差不多的”，如果你是这样回答的，那你就是传说中的话题终结者，这样的人，你身边是不是也有呢？
（3）尽量不要与客户争论
我说的不要和客户争论，是那种为了某个看法不同，激烈争论起来，这种争论，一点意义都没有。
客户所说的，不一定你都认同，大家为这个问题发表看法可以，但是争论就尽量不要，除非你不想开单，客户很少喜欢销售人员直接反驳他们的观点，如果你确实无法对客户的观点，作出积极的回应，你不妨委婉地谈论更有利于促销的话题。
比如，你是做保险销售的，那你就可以这样说“我能理解，毕竟每个人对保险的理解和认识都是不一样的，对吧，无论是做出什么样的决定，我们作为父母的，出发点肯定是为了孩子好的，是吗，那么对于孩子的教育问题，你打算怎样安排的呢”，通过这个问题，引导客户谈论下个话题，对于保险的作用，每个人都有不同的看法，但对于父母的出发点，都是为了孩子，这点，总得认同吧。当然，这些话题，都是为接下来的，咱们做产品介绍和促单做铺垫的。
（4）善于归纳和总结客户观点
客户说了什么，你都听懂了吗？如果听懂了，请在客户结束谈话的时候，你要对他的活进行归纳和总结，这样，既可以让客户知道你理解了他的话，也可以让客户知道，你有认真的在听，在尊重他，同时，你也可以再次确认客户的想法，
例如：“你是说，在签合同之后的15天里打款，对吗？”
例如：“如果我没理解错，你更喜欢颜色深一点的产品，性能和质量也要一流的，对吧？”
用这样的话，来总结一下客户的想法，不但引导话题的走向，还是挖掘客户的需求点。
有关如何倾听客户的想法，从而挖掘到有用的信息，这些问题，我们都经常有听别人说到，但是他们说的，都是告诉了我们，倾听客户是如何如何的重要，却没有告诉我们如何去倾听，如何去挖掘对方的真实想法。
