互联网下半场究竟在哪里？一个普遍的观点是：产业互联网将成为下半场的最大风口。

2018年悄然过去，2019年姗姗来迟。

在互联网行业的二十年发展史上，还没有哪一个年份让从业者如此纠结，从年头到年尾，一个又一个风暴掠过，一家又一家明星企业倒下。创业者仿佛搭乘上了泰坦尼克号，从五等舱开始打拼，好不容易拼到了头等舱，端着酒杯打开窗户，却发现面前全是冰山。

几乎所有创业者都在讨论互联网下半场，而下半场究竟在哪里？

一个普遍的观点是：产业互联网将成为下半场的最大风口。

与这个观点相对应的，是行业内旗手级玩家的大量布局：

2018年9月的最后一天，腾讯宣布组织架构调整，企业发展事业群（CDG）功能得以强化，并新成立了云与智慧产业事业群（CSIG），向产业互联网进军的趋势明显；

阿里巴巴再提「新制造」，希望利用大数据、云计算、物联网来改造中国传统制造业，将其与互联网对接，实现智能制造；

2018年11月的乌镇互联网大会上，百度宣布，在5G、AI和云计算等新兴技术领域均进行布局，已经完成了企业级市场的全面卡位。

企业级服务已经进入了行业的核心地带，但是，如何切入产业互联网？或者说，这个领域的入口在哪里？

带着这个问题，我们采访了新三板首批“互联网+人力资源”上市公司：点米科技CEO、2号人事部创始人焦学宁，希望听一听来自产业互联网领域资深老兵的经验分享。

以下为部分访谈实录，经i黑马编辑整理：

Q：您的创业方向是人力资源SaaS，为什么会选择这样一个角度来切入企业服务市场呢？

焦学宁：因为时代有这个需求，而且人力资源服务无论从数据结构上来看，还是从业务的可扩展性来看，都是最具备基础的企业服务入口。

如果说做企业商场如战场，那么管理工具就相当于武器，对每场战役的打法和结果有决定性的影响。冷兵器时代，大家兵器差异不大，所以就拼人数、拼地势、拼排兵布阵；到了坦克大炮的时代，拼的就是纵深防御线的建设和策略；等到了美伊战争出来的时候，各种导弹出现了，上阵打仗的兵就更少了，但战争可能更加激烈，因为一个士兵后面可能有5000万美元的各种资源支持，一个人就可以调度和呼叫一场对地面的毁灭性远程打击。武器水平基本匹配了，才谈得上战争，否则就是毫无悬念的降维打击。就算你是曾经的战神，用冷兵器对航空导弹，结果也是可想而知。

今天企业之间的战争同样如此，管理工具不断迭代，导致企业竞争的手段和路线也出现了不同的变化。我们研究过这个战场的管理思想和各种工具，发现可以把管理分成三个时代：

2000年以前是工业时代，这个时代最大的特点，是生产小于需求，东西只要能做出来，就可以卖掉赚钱，所以企业要尽可能的集中扩大生产，人对于企业来说，和生产工具是等价的，人本身不是问题，把人集中起来干活是问题。这个时代的软件也是沿着这个方向在发展，所谓的人事管理在这个时代只是ERP系统的一个模块而已，人和企业的生产工具都在用同样的管理方式。

2000-2015年是营销时代，这个时代最大的变化在于生产大于需求，东西做出来未必能卖掉，这个时候企业就拼命的跑马圈地，建各种渠道，提高卖东西的能力。人变成资源了，资源当然是越多越好，所以相应的人力资源管理需求也转到如何招到人、留住人上面。从招聘到薪酬到社保管理，很多的在线服务系统都是在这个时代产生的。但所有此类在线系统的共同不足之处，就在于功能太单一，做招聘的只管招聘，做社保的只管社保，“山头林立”，而且软件的功能大多是为了辅助对应服务商的服务能力，并不能真正的解决企业自身的管理痛点。

到了2015年以后，互联网时代来了，个体的需求越来越多元化，人变成一切的本质了，大家开始提出人力资本的概念。从资源转变为资本，大家的态度就变成如何让资本升值，如何合理配置资本实现效益最大化。相应的，企业对人的管理也转化到了如何提升人效，如何发展人的侧重点上。

大的时代背景下，我们还发现当前所处的基础设施环境也和过去完全不一样了。20年前一个人的工资2000块，一部电脑可能要一万块；现在一部电脑只要两三千块，而一个人的工资社保等成本动辄过万；同时，网络已经无处不在，大部分企业已经开始把电脑和网络当成办公的默认配置了；第三，各类云端服务器的出现，让即租即用的SaaS软件变得真正可行，企业终于可以摆脱此前高昂的服务器架设和管理成本；第四，人手一部的智能手机让企业管理软件终于摆脱了少数人使用的限制，变成可以触达和服务全体员工的高效工具。

企业的管理越来越多的向互联网方向去转变，手工操作的管理方式已经适应不了时代的需求了，我们需要用云计算、大数据、人工智能这些新技术来赋能管理，来让员工得到更好的服务、更大的发展、更走心的尊重，这个就是我们在互联网时代的导弹。基于这个研究，我们做了人力资源SaaS软件：2号人事部，希望用它来帮企业完成管理武器的换代，在新时代的商业战场上更加有战斗力。

Q：市场认可度怎么样呢？

焦学宁：我说数据吧，2号人事部从2016年12月正式上线，到现在正好两年，目前我们的企业用户数是60万家。应该是目前全国甚至全球增长最快的人力资源管理软件吧。

Q：两年60万家？这在企业服务领域，是一个非常快的获客效率了，您的团队是怎么做到的呢？

焦学宁：我分几块来说吧。

首先是运营社群化，我们之所以能在激烈的竞争中活下来，而且活得还比较有滋味，一个很大的原因，就是我们用社群化的方式来运营用户，这使得我们的获客成本是竞品的1/10甚至1/100。

在做2号人事部之前，我们已经做了很多年的人力资源社群，通过微信号、微信群、QQ群各种手段与精准用户保持联系，做到了全国最大的HR社群，可以触达和影响的HR用户超过500万。当我们开始做2号人事部之后，这个社群提供了巨大的推动力。

通过社群，让一小部分用户先用起来，让一小部分功能先用起来，得到验证之后，再推给更广泛的用户，这样的试错成本，非常低。而前期所有帮助我们测试给我们批评的种子用户，后来都成了我们的忠实用户，还帮助我们裂变获得了大量新客户。

其次是产品众创化，这个也是基于大容量社群来做的。在2号人事部内测之初，我们就邀请了几百名HR到公司来，看他用，他边用边吐槽，产品经理就边记录，然后优化产品。

产品上线以后，通过社群，我们每天都能收到海量的反馈意见，多的时候一天就有几百条。这些来自一线使用者的意见，让我们的产品方向非常的明确，我们从来没有为产品该怎么进化这个问题头疼过，只要顺着被提到最多的意见去走，产品就自然而然的越来越贴合用户。

直到现在，我们仍然保持每周两个版本的更新频率，可能比一些C端产品更新得还要快。

再次是服务消费者化，一个主流的观点是，SaaS行业的驱动力按大小排列，依次是销售>产品>服务，通行的做法是，：产品有了个样子，销售就赶紧跟进，多招一些销售人员开始跑市场。

我很理解大家的做法，毕竟活下来才是第一要义，所以销售最重要，服务最不重要，而且服务更多的被理解为成本，是解决了生存问题之后再来考虑的情怀。不过我们的做法是，并不简单的区分产品、服务、销售，我们一直秉承SaaS的核心理念——“软件即服务”。

在2号人事部推出之后很长的一个阶段，我们都没有“销售”这个岗位，而是招了一批有HR从业经验的人来做服务顾问，因为我们希望不只是卖一套软件给客户，而是给客户提供从企业诊断、到改进建议、到软件和企业情况的结合、到后期的改进效果跟进等全生命周期的服务，这个价值不是销售人员能提供给企业的，也不是软件本身所能解决的，而一定是既了解产品，又能懂得用户的使用场景，提供实战经验的专家才能搞得定，2号人事部给用户提供的，是360度全方位的服务。

Q：人力资源这个赛道，也算是比较拥挤的了，钉钉、企业微信切的是企业协同，北森切的是测评，泛微切的是OA，大家切的是各自不同的点，2号人事部的切口是什么呢？

焦学宁：我们的切口是花名册，因为企业内部人员管理的所有核心数据都是基于花名册的。只有具备了最充实的数据基础，才有可能做好其他的上层建筑。

不同于通讯录、社保等简单的信息罗列，企业花名册包含的信息少则十几栏，多则几十栏。它包括了工号、工龄、入职信息、身份证号、卡号、住址、紧急联系人、甚至是衣服、鞋子尺码等，几乎所有的职场信息都被包含在里面，每家企业都可能有自己独特的花名册，因为这也代表着这家企业自己的管理风格和文化。

有了花名册，企业可以通过2号人事部对接各类其他企业所选择的服务，而不需要重复管理数据对接。有了花名册，企业可以随时抽取出企业协同、办公、福利等所有需要的数据结构，而反过来，做协同做福利做招聘的产品，是不可能推导出一个企业的花名册信息的。

Q：切入之后，怎么下沉到更深的业务层面呢？

焦学宁：我们目前正在探索人力资源产业路由器的模式，通过这个模式来跑通“入口→平台→生态服务”。

企业服务本身的价值够大，一家企业不可能吃得下，很多家企业也不可以，只有整条产业链聚合起来，才能来做这件事情。

在产业路由器模式下面，我们希望把人力资源行业各个细分领域的头部供应商与海量的中小微企业连接起来，让招聘、外包、培训、体检等等人力资源服务，乃至饮用水、绿植、保洁等企业服务，跟企业的需求对接起来，提高人力资源产业链条的整体价值。

截止目前，我们通过人力资源管理者社群：伙伴联盟，已经团结了超过1000家人力资源服务商，同时还有将近300家其他领域的企业服务商加入。

Q：你们用什么来吸引供应商加入产业路由器呢？

焦学宁：用实实在在带给小伙伴的价值。我们不仅给伙伴带来客户的需求，还帮助伙伴降低服务成本，提高伙伴在产业里的竞争力。

人力资源生意整体处于比较粗糙的状态，产业链中流动的是以人（包括其社保、考勤、工资等信息）为单元的信息内容，由于产业链的极端碎片化、非标准化和各服务商水平参差不齐，当前产业链的信息流动不仅效率低下，而且错误率高，很多情况还不可核查。效率低下和错误率高决定了人力资源行业发展受到制约的状态，不可核查则让行业的各个环节无法利用资本来实现爆发式增长。

但在2号人事部平台上，流动的内容则是以人为本的结构化数据，完整的服务闭环帮助企业乃至各个服务商把所有的管理信息、交易信息、物流信息、金融信息……统统都变成了数据，同时解决了效率问题和信任度问题。所以各个环节一旦接入产业路由器，就变成了另外一种东西，提升的是整个人力资源产业链的服务效率，价值含量和发展空间都呈几何式爆增。

现在经济下行，大家都在过冬，过冬不只是减少消耗，也需要加强体质，对于企业来说，人才是发展之本，人力资源管理能力就是变强的第一要素，我们要帮企业去强身健体，也只有联合整条产业链，给企业提供更均衡的营养，才能做到这一点。

[本期受访嘉宾：焦学宁，点米网络科技股份有限公司CEO，2号人事部创始人。连续创业者，11年互联网行业创业经验。在行业内首次提出了“基于需求场景的人力资源服务”理念，并在此基础上带领团队开发出首款由百万HR众创的人力资源SaaS软件——“2号人事部”，上线两年以来，已获得企业用户60万+。]