在经济环境的当下，我们是否在无时无刻不的堤防着商家通过各种手段来影响你的判断力？那在我们堤防别人的同时是否也应该提升自己对别人的影响力？

如果你对这两个问题有兴趣的话就请你往下读。

影响力的武器有三个要素

固定的行为模式：这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；

可利用性：只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中获利；

有效性：只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范。

固定的行为模式

简单的说就是从刺激到反应，当对方做出一个具体的特定特征，在没有任何条件的前提下，就会触发我们的特定反应。比如：刺激（商家给我们优惠券）反应（我们可以按照优惠券上面的价格买到该商品）。

我们的固定行为模式则是通过经验习得的，但无论是本能的响应模式，还是通过经验习得的人类行为模式，只要我们掌握了这一行为模式和理解它的触发特征，就能自动地让对方做出某种行为。

可利用性

商家会利用消费者“一分钱一分货”的心理故意抬高商品价格，以让消费者误认为商品质量上乘、值得购买。我们是否也会在需要别人帮助时故意给出一个迫切的理由以提高得到帮助的可能性呢？

我们从小就接触这些原则，它们对我们的影响也十分普遍，所以我们很少会察觉到它们的力量，甚至利用它们的力量。可有一些人却将这些武器运用自如，并借此达到自己的目的。

有效性

为了使影响力真正发挥作用，我们还必须让目标受众能够自觉地受到我们的影响，也就是影响力武器的第三个要素——有效性

对比原理就是典型影响力武器，比如，选购汽车以macan为例582.974这个价格你已经接受了，那下面的个性搭配3K的车轮是不是就很随意的就购买了呢？答案是必然的，因为我们会理所当然的认为这些配件相当便宜，正如销售动机分析师惠特尼、胡宾和墨菲所说：“有趣的是，就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装，但只要他是在买了西装之后——而非之前——买配饰，他在配饰上花的钱总是会更多。”

又比如：火锅店也是同样的道理，锅底都是比较贵的（50元左右），单品（8元左右）占很大一部分，但是到最后你点的单品往往会更多。

各大超市的收银台旁边之所以会摆放着口香糖、巧克力的货柜，原因就在于当你在超市大采购准备结账时，比起你所买的物品的价格，口香糖、巧克力显得愈发便宜，于是你会顺手买上一盒益达。

互惠式让步

下面来说一个西奥迪尼的真实故事

有一天，我在街上走着，碰到了一个十二岁左右的男孩儿。虽然他年纪不大，但很有礼貌，他给我介绍了周末将要举办童子军的年度马戏表演，并问我愿不愿意购买5美元的马戏门票。说实话，我不想看什么马戏。

于是我说：“真遗憾，我周末有别的事情，应该来不了。”

小男孩儿说：“那好吧。如果你不想买门票，可不可以买几根我们的巧克力棒？一根就1美元。”

我说：“好的，来两根吧。”

说完我就有种奇怪的感觉，原因如下：1.我不想吃巧克力棒；2.我喜欢钱；3.我手里有两根巧克力棒；4.小男孩儿拿着我的钱走了。

哈哈，你在生活中有没有遇到过这样的情况呢？这就是典型的互惠式让步。作者西奥迪尼觉得小男孩儿退了一步，没有逼他买5美元的门票，所以自己也该退一步，买两根1美元的巧克力棒。小男孩儿是从大请求变成小请求，而西奥迪尼是从不顺从变成顺从。尽管从头到尾西奥迪尼都不想买什么马戏门票和巧克力棒。

但是为什么你退了一步，我也会让一步呢？答案是这样的做法对社会有好处。在完成一个共同目标的过程中，会有各方利益和欲望的冲突。妥协变得必不可少，互惠式让步就是妥协中的一种重要形式。你退一步，我也让一步，有助于达成对双方都有益的合作。另外是对比原理的作用，1美元的请求对比5美元的请求，看起来小一些，也合适一些。

同样地，在向别人提出请求时（当然应该是正当的请求），你可以先提一个稍大的要求，等对方拒绝后，再提出你的真正要求，这一策略，叫作“拒绝-后撤策略”。如此这般，成功的几率就会提高。但是，你也不能狮子大开口，乱提一气，要不然别人可能会觉得你没有诚意，完全不回应你。

如何拒绝互惠

拒绝别人给我们施惠的机会，例如拒绝他人强塞的赠品，远离路上分发赠品的人，等等。在今天的互联网时代，拒绝别人给我们施惠的方式变得更加隐形，例如外卖网站和购物网站经常会赠送购物券和代金券，而且折扣很大，你以为这是商家真的在为消费者让利吗？如果在使用前仔细看看使用须知，就知道这些代金券不仅要求购物满一定数额才能使用，而且对于所买的商品有着奇奇怪怪的限制。因此，往往最后的实际情况是，你用购物券不仅多花了钱，而且买了一堆在生活中你根本用不到的东西。

如果实在不好拒绝别人，我们就需要调整自己的认知：倘若他人的提议我们确实赞同，就不妨接受它；倘若这一提议另有所图，我们就置之不理。一旦发现他人送礼品是为了让我们购买他们的商品，那么我们也就不必为接受了他人的赠品而产生亏欠感了。毕竟，善意自然应当以善意回报，可对销售策略就没这个必要了。

不过，还有一种情况会让我们难以区分，那就是在商业社会里，我们可能习惯了施惠-给予回报的交流模式，认为他人在释放善意的同时也在期待我们给他们最大的回报。但实际上还有一种可能被我们忽略，那就是在人间总是有不想得到回报的施惠，或者说，对方希望的回报，就是我们真心实意地收下他的善意而已。

作者在书中举了这样一个例子，某一次学校组织招待会，欢迎家长来学校参观，一个小女孩的任务就是在学校门口给所有进入学校的家长送花。女孩恰巧碰到一个男子走来，就赶忙过去向他送花，而这名男子的反应却是强硬地拒绝了小女孩的善意。这名男子把女孩送花的行为当作需要付钱的施惠，但实际上这仅仅是一份小孩子们的心意，男子的举动让这位小女孩很受伤，她认为是自己做错了什么事情而自责。

以上的例子给了我们一个提醒，面对对方的施惠，我们要辨别哪些施惠是出于真正的善意，而哪些又是出于利益和交换的目的。尽管在物欲横流的商业社会中我们很难辨别，但无论如何，我们也要有一颗相信善良存在的心灵。