偶然在网络上看到关于《影响力》的书评，我便对这本书产生了浓厚的兴趣。
“为什么我们会答应别人的请求？”“为什么我们不会对某些售货员的话语产生反感？”“为什么我们参加活动时会心甘情愿地买东西？”……
在阅读了这本书之后，我才发现作者同样也对这些情况产生了疑问，但是他在产生疑问后能投入行动、深入研究、再加以总结，所以这本研究人们行为影响力的著作便诞生了。
《影响力》，由美国“影响力教父”、著名社会心理学家、全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼撰写。
在这本书中，罗伯特·西奥迪尼博士以通俗易懂的语言向我们解释了为什么有些人的话语极具说服力，为什么有些人极其容易受骗。并向我们揭示了这些现象背后蕴含的心理学原理。
本书作者通过大量的访谈，并深入销售员、广告商等常用顺从心理的职业当中，将接触到的策略总结为6种基本类型。
它们分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。它们是作者最著名、最实用的研究成果，也是本书内容的核心部分。
在阅读的过程中，我发现书中的内容也可以应用到广告行业中，对于我们广告学子学习销售方法和了解消费者心理也有很大帮助。
下面，我将从本书的6个基本说服策略类型展开，结合自己对于广告案例的理解，详细论述书中内容带给我学习广告专业知识的帮助。
主要内容
互惠
中国自古就有礼尚往来的说法，然而这种行为在全世界都通用。作者认为，源自互惠原理的成熟的礼尚往来系统，甚至有可能是人类文化的一个独有特征。
在商场中，我们时常可以在人来人往的大厅中看到来自商场某家店铺的抽奖台，前去抽奖的人很容易抽到诸如毛巾、化妆品小样之类的奖品，然而被告知需要到店铺中领奖。许多店铺常用这种方式，来提高门店的进客量，并抓紧顾客在店内兑奖的机会进行销售，使顾客“顺便”买下一些商品，提升销售额。这种先给予小利，再从中获利的销售方式便是运用了人们不好意思白白占便宜的互惠心理。
承诺与一致
从小到大我们都被要求要“言行一致”。也有研究发现，一旦我们作出了某个选择，我们便会受到来自内心和外界的压力，迫使我们按照承诺去那样做。
就像已经购买了某商品的买家，为了证明自己的选择没有错，在向他人提及这件商品时会比没有购买过的人更容易给出好评。许多商家也发现了买家购买前后对商品评价的变化，他们摘取优秀的买家评论在店内展示，以使自己的销售更具说服力。曾在电商中爆火的“买家秀”营销方法便是基于此种心理研究而来的。
社会认同
社会认同原理，指在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。长期的生活经验告诉我们，从众行为在许多时候是正确而无害的，比如在车站跟着人流走，就一定能找到上车口；在陌生城市旅游，去大家都推荐的地方，就一定不会出太大差错；不会穿衣搭配，就选基本款式和经典颜色，一定不会太丑。一些商家利用人们的这种生活经验，就故意营造出火热的大众行为场景，以达到自己的销售目的。
最常见的就是饭店/奶茶店的“招牌菜”：饭店在菜单的某个菜品前打上火苗的标记，意为这道菜很火、很多人爱吃，顾客在点单时一般都会选择招牌菜，这道菜品的销量也会遥遥领先于其他普通菜品。
喜好
“物以类聚，人以群分”，我们会更喜欢与自己相似的人，也会更愿意购买与自己的理念相契合的品牌。这也就是在这个消费者为中心的销售时代，品牌争相建立品牌形象、传播品牌理念的原因。
苹果宣扬自由、创新、简约的理念，吸引到的便是热爱潮流、喜欢冒险或是喜欢简约设计美感的人群；小米坚持科技与性价比，“米粉”也多是懂一些手机科技，追求多样手机功能和性价比的人；自然堂秉承“乐享自然，美丽生活”的理念，它的粉丝也多是追求美丽，也注重化妆品质量安全、成分自然的人。
权威
有了权威，人类社会才有了各种各样的秩序，经济社会才能够正常运转。基于这种经验，我们便会拥有顺从权威的心理。许多针对老年人的骗局特别喜欢使用这种手段，卖家包装出一位专家形象，向老人们讲课，使老人们相信自己的知识，然乎再引导老人下单。
几年前曾有一则“老太太假扮医学专家在多个电视台售卖假药”的新闻，爆料了一位长得像专家的老太太，在多个电视节目中分别以藏医专家、蒙医传承人等多种身份，讲解所谓的医学秘籍，并欺骗了大量的老年人观众购买她的假药。
稀缺
稀缺原理主要包含两种内容，一种是“机会越少见，价值似乎就越高”，另一种是“对失去某种东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力”。
著名的奶茶届营销专家——喜茶，就是靠饥饿营销发展起来的。它先将店面进行貌似星巴克式的高级装修，与其他奶茶店区别开来，再通过堆积客户等方法让店面门口排队的人数增加，进行“喝喜茶要排队2小时”营销，吸引了一大批人前往体验，打响了自家的名号。在走红并盈利后，喜茶也不着急在全国范围内大幅开店，而是一个城市一个城市地慢慢开店，使其在全国各地的粉丝充满了期待，为以后的销售做好了铺垫。
总结
这本书给我的广告专业知识学习带来了非常多的启蒙与帮助，从中，我了解到更多关于心理学原理的知识，也对消费者心理有了更多的认识。
在这个以消费者为中心的营销时代，各品牌都在强调“抢占消费者心智”。从产品层面吸引消费者，可以获得消费者的好评；但从情感上联系消费者，则能更大程度上地留存住消费者。所以，学习与研究消费者心理的重要性不在话下。
而从这本书中，我就了解到了许多说服策略，也知晓了其背后隐藏的心理学知识。这些内容可以帮助我们更好地了解消费者的内心思想，也能帮助品牌做出更加贴合消费者的策略，与消费者达成同频共振，达到“抢占心智”的目的。
