<<追时间的人>>

-------谈判基础与技巧

王崇巍

谈判能力是领导力的核心。它有五个基础概念：渴望、底线、谈判区间、协议区间和开价。

谈判的简单定义：谈判是两方或多方通过交流来解决分歧。我的理解是，谈判是从双方立场通过沟通交流的方式，实现各自目标或利益最优的结果。

姐妹分橘的故事

话说姐妹两个为了一个橘子争得不可开交，最后，妈妈出来做和事老，把橘子一分为二，姐妹各得一半，看视公平合理，其实是个双输的结果。事实上，姐姐想要的是橘子肉，吃完把皮扔了，妹妹想要橘子皮同来做香料。本来是可以两全其美的，但妈妈没有了解各自真正需求。

这个故事用来说明什么是分配式谈判和整合式谈判，分配式谈判是零和谈判，整合式谈判也就是我们说的双赢谈判。

概念：帕累托最优：指资源分配的一种理想状态，即资源被分配后，在没有是任何人或一方损失的前提下，另一个人变得更好。帕累托最优是经济学中的重要概念。

谈判目标与策略

谈判目标可以分为：客观指标和社会指标。

谈判策略：指的是谈判中的指导思想和行动设计。

一般来说，谈判者需要站在自己的角度与立场，但是从社会的角度说，双赢最重要的作用是创造价值，因此共同收益也很重要。

谈判报价要依据自己的渴望。

渴望与期望的区别，期望是从对方角度的报价，渴望是从自己角度的报价。

我的理解是，第一次报价到最终谈判达成，应该是从渴望值向期望值逐渐博弈的过程。商务谈判中，通常有乙方先报价，谈判过程中尤其避免被这第一个“价格”干扰，这个价格往往是个“坑”。

情绪在谈判中的作用

感情、情绪、情感。感情是对情绪和情感的总称。情绪是比较淡的感情反应，而情感是强烈的感情反应。情绪一般分为正面和负面情绪，情感则更多种。

正面情绪让谈判者和对手都更加倾向合作，增加共同收益，更愿意执行谈判结果。负面情绪通常会让谈判者和对手更加强硬，更多争执，甚至导致谈判失败。愤怒让谈判者觉得竞争性目标更重要，而同情让他们觉得合作性目标更重要。

一个平时不容易发怒的人谈判时发怒有时会有很好效果。

权力因素对于谈判的影响，处于优势地位的人的情绪对谈判过程和对手的影响都更大。

商务谈判中，通常甲方处于谈判优势地位，甲方老板具有“权力”优势，与政府谈判过程中，政府和官员具有“权力”优势地位。

如何应对难缠对手

罗杰.费希尔《谈判力》的几个问题：

第一，你是否清楚自己的真正目标和需求。

第二，对方未必是非理性。

案例：大人和小孩，大人常说小孩任性，其实是你不理解小孩的逻辑和需求。

罗杰.费希尔提的几个对付不按你玩法的人的办法，基本上就是要有耐心，用正确的方法引导对方。不和你玩的意思就是你关注的是兴趣，他坚持立场。

谈判的总结：谈判不是为争输赢，而是为了达成共同目标和解决问题。

谈判要点：明渴望，求双赢，强发怒，弱提价，先出价，不欺骗。

谈判技巧：

1、用渴望代替期望；

2、坚守底线，在底线上方选择可替代方案；

3、明确谈判区间和协议区间，预测谈判结果可能是哪种；

4、谈判结果追求不到最优也没关系；

5、尽量保持积极情绪，用谈判的附加值；

6、尽量按照渴望首先报价；

7、最关键的一条，通过创造性策略，引入新选项，将分配谈判变成双赢整合谈判。