作者：宇琦

三言两语，认识谈判桌上的陌生人

谈判并不仅仅局限于商务上的谈判，它还深入到人们生活的方方面面。国家间的贸易合作需要谈判，日常生活中的“讨价还价”也是谈判。

可以说只要有人与人的交往就会有谈判的发生。

实力对谈判的成功固然重要，但一些技巧与策略对于谈判的成功同样重要，甚至更重要。谈判大致可以分为两种，即陌生人间的与熟人间的。

与陌生人的谈判和与熟人的谈判，目的虽然相同，但在谈判的技巧与策略上，却有很大的不同。毕竟，双方在谈判之前，对对方的了解都只是基于他人的口头介绍或纸质材料，或者干脆说是双方之前对彼此都是一无所知。所以，在与陌生人的谈判过程中，就比与熟人之间的谈判多了一个边谈边了解对方的环节。

这一点绝对不是可以随便忽略的。

因为谈判直接关系到自身的得与失。我们通过谈判是得了还是失了？得多少？失多少？还是说“双赢”？这些都是未知数。谈判之前我们对对方的动机又不了解。

与陌生人进行谈判，广泛地运用于商务并深入到人们生活的方方面面。可以说只要存在人与人之间的交往就会有谈判的发生。实力对于谈判的成功固然重要，一些策略与技巧对谈判的成功同样重要，甚至是更重要。比如，我们面对的是一个之前从未见过面的对手，我们想做到知己知彼，但现实不可能满足我们这个前提条件，所以，除了实力，我们还必须具备一些谈判的策略与技巧。

与谈判相关的策略与技巧一般有如下几点：

（1）学会适当的恭维对方

几乎我们每一个人都不喜欢听别人讲自己的坏话，更何况是当着对方的面呢。

假若我们发现对方还没开始谈判就流露出腼腆或窘迫的表情，这个时候我们就要学会说几句恭维对方的话了，这样就会让对方感到很高兴。当然，恭维是一定要适当的，假若我们觉得自己很难说出那种恭维人的话，没关系，我们可以试着向对方说一些已经过了时的恭维话，这样做的目的是向对方表示我们的恭维是十分真诚的。

这样有利于双方在很短的时间内拉近彼此的心理距离。

（2）循序渐进地切入话题

因为谈判面对的是一个陌生人，与不认识的人进行谈判，所以最好要说一些过场的话，缓冲彼此间的生疏感。但不可说太过随意的话，也不能虚伪做作，给对方不自然的感觉。

另外，在说话时还要留心观察对方的反应，假若双方的谈判陷入人为的尴尬境地，要利用一些轻松愉快的话题缓解一下。

谈判的双方原本是来谈判的，却相对无言，不管是对哪一方，这都不会是件好事。

（3）适当留意对方的眼神

在谈判桌上，并不是只有嘴巴在说话，肢体语言同样很重要，尤其是对方所表露出的眼神，我们只要稍微留意一下，就能察觉出对方此时此刻的心里反应。比如，有的人在谈判时，边讲话边环顾四周；有的人是在听话时，左顾右盼。

谈判中如果出现这两种状态或其中的一种，都足以说明对方对谈判已经失去了应有的兴趣。所以，我们在与人进行谈判的时候一定要注意去看一看对方是否在关注着我们。假若在我们讲话时，发现对方出现那些心猿意马的反应，我们就不要再浪费时间了，想办法赶快结束谈判。

（4）通过“三思而后说”来后发制对方

当然这只是谈判中的一种策略，而不是教我们学会如何与对方耍心眼。

几乎可以肯定地说，所有在谈判中出现的各种失误或错误，都是由于在谈判中小看了陌生人，过于以自我为中心，以致在没有认真考虑或欠缺考虑的前提下“祸从口出”造成的。

特别是面对陌生的谈判对手时，在我们尚未了解对方之前，应尽量地先让对方开口陈述，在对方说话时，我们一定要耐心仔细地听，不要轻易地打断。

在对方讲话时打断对方，是谈判桌上的一大忌讳。

等对方把话说完，我们再先肯定对方好的方面，接下来谈谈我们自己家的意见，这样即使双方的意见会有很大的冲突，也不至于促使对方终止谈判。

（5）谈判用语要文明

并不是所有的问题都是通过谈判能够解决的，假若双方谈判出现裂痕，有些人往往会在情绪上对对方产生不满，极容易失去理智，这样可能会把谈判演变成一场争吵，甚至是对彼此人身的攻击、侮辱。假若谈判中，对方先出现情绪失控，以致在我们面前诋毁我们的团队或者我们个人的身份与名誉，我们没有必要反唇相讥，我们应该很诚恳地告诉对方，他的言论是极其无礼的，我们不再想听到这样的话了，然后迅速结束谈判。

上述五点讲的是谈判中可能会运用到的一些技巧与策略。

在具体运用这些技巧与策略的过程中，还有几点是需要我们注意的。

（1）谈判中刚柔并济

谈判刚刚开始的时候，我们不妨先拿块石头探探路，必要时和盘托出我们的苛刻条件，在气势上压倒对方以使之就范。

这种方式通常适用于与弱势对手的谈判，逼迫对手屈服让步。

假若对手以硬碰硬，我们就不妨用“我要亲自与你的老板谈”“这个生意不做了”等策略去应对。

（2）适度的软磨硬泡

谈判中当优势明显不在自己一边的时候，不妨抱持一种时间对对方比对自己更重要的心态。不管对方的气势如何地嚣张，我们始终以不变应万变。

不动声色让对方尽情发挥。等避过对手的锋芒在他精疲力竭、无力应战时我们再发动进攻。采用老鼠斗猫的方式拖垮对方。

（3）找出对方的失误之处

从准备谈判的那一刻起，我们就要拿出重要精力去发现对手的失误并尽可能地夸大这种失误对我们造成的危害。必要时可以对对方说“我要起诉你”“我要在媒体给你曝光”等话语。

给对方制造恐慌并利用对方的恐慌心理一举将对方拿下。当然，这只是下下策。既然是谈判，双赢才是最好的结果。

我们与人谈判前要给自己定下底线，制定的底线要给对方留有余地，在谈判结果中要让对方也能获得一定的利益。这是谈判的一个准则（无论对方是熟人还是陌生人），这也是做人的一个准则。

（未完待续）

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