做销售就是做朋友，但是人际关系网的建立，不是急功近利的事，真正懂得建立人脉的人，不会让别人觉得他们是在建立人脉，而是感觉在和一个有趣且跟自己有着相同爱好的人交朋友。建立人脉的目地是创造长期且双赢的关系，如果平时不下工夫，只有需要对方时才想到对方，这种关系是持久不了的。
因此在建立人脉关系的时候除了昨天说到的模糊销售主张，还需要做到两点：第一，针对性投其所好；第二，保持联系。
先说第一点：针对性投其所好，要做到这一点，必须要对客户有足够的了解，最简单的方法就是用笔和纸，对客户的基本资料进行整理和搜集，从多个方面打听客户的兴趣爱好，家庭情况，生活习惯等等等等，都了解自后，见客户就跟见朋友一样，因为太熟悉了。
美国有个人叫麦凯的人，开了一家信封公司，他有个客户，是芝加哥小熊棒球队的球迷，就这一个点能让他们一年至少通六次信，麦凯不必在信中跟客户说明最新的信封样式，他只要写关于棒球的事，客户自然就会告诉麦凯有关信封的意见。
麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到哪个国家哪个地区，都会寄一封带有异域风情邮票的信给客户，他认为人都有感激之情。事实上客户从麦凯那里买信封已超过20年，然而这段时间里，他们只见过一次面而已。
销售招数千变万化，不过万变不离其宗，谁满足了客户需求谁就拥有客户！其实进步最快的就是跟着高手贴身学习才是最快的进步方式，进步比自己闭门造车快10倍，也属于一种借力，这方面我有深刻体会（建议有空可以看一下蓝小雨的《我把一切告诉你》）。
