商业谋略 | 底层逻辑 | 增长变现

这是徐雯雯的第152篇原创文章

编辑

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今天继续分享给你这个案例，是我操盘了近半年的水果店（2019.11-2020.04）。

为什么分享这个水果店的案例呢？

因为水果作为一种竞争品类多，产品差异化小的产品，做营销很有代表性，从里面可以看到很多行业可借鉴的方法。

我从开业期获得种子客户、拉新客促销量、稳定期维护老顾客等3个方面来讲，如果您有这方面困惑值得一看。

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三、稳定期维护老顾客

前2天讲了新店开业期的营销思路，拉新促销量用到的策略和方法。

今天说说过了新鲜度，如何持续维护老顾客，形成良性增长（销售增长、顾客群增长）。

这时候暂时不需要高频想方法去激活客户了，长时间大力的促销会起反作用。

一是会让人觉得你的产品品质低，所以可以一再降到低，顾客对品质存疑；

二是慢慢吸引到的大部分是对价格敏感的顾客，我们将高端客户主动分流走了，吸引到的只会是买鸡蛋或特价的群体；

这时候，重点是日常低频率的运营维护+节点活动，并逐步脱离，将运营方法移交门店老板和员工。

在整个门店活动的打造过程中，我都要求水果店老板和员工全盘参与，并由店长监督考核。

你活动策划的再好，执行不到位，也只是一张纸。

只有大家清晰目标，明确打法，互相配合，避免信息差和不透明，才能齐心把事情做好。

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线下：

1、门店流量导入：门店的灯是这条街最亮的。

不论是走廊射灯、店招的灯箱、还是店内的灯，一眼看去，整条街最亮眼，一看就看到了。

目的是吸引进入商圈的顾客视线，只要顾客看到，要么她想买水果就第一时间知道哪里有；要么不知道买啥，刚好有家水果店可以看看。

2、驻足了解：店内和门口成列的水果都满满的摞起来。

水果卖的就是新鲜。所以店内持续有人上货、理货。顾客很容易的挑选产品。

3、促成销售：精细化服务每一位顾客。

门口当日精选的产品货架前一直有员工做服务，促成销售。

例如，顾客A想看看水果，在店门口，营业员推荐今日主推的提子，价格适中，口味不错。

顾客A并没有想好是否要买，在那里挑挑拣拣，并四处张望。

这时，我们会安排营业员做引导。

动口：“您可以试试提子（帮忙决策），来自XX(产地优良），口感脆甜（告知优点），我们今天已经卖出8框了（多数人的选择，从众心理），这一串比较大（我正在帮你选好的），您要是觉得合适，我用保鲜膜给您封起来，方便拿回家。

动手：用剪刀将果蒂剪掉，稍微个小的剪掉，转来转去认真的剪，然后，整串放到顾客面前给她看。

一般不是不爱吃的，就拿过这一盒你精心修剪的提子去店内了。

线上：

线上就是为线下门店倒流和复购做运营，我们的收银员抽出空闲时间维护即可，不用单独人员管理。

主要2个工作：

1、每天固定时间发今日新货、今日好货接龙、小程序秒杀等；

2、顾客反应水果有烂或不佳，请其拍图，直接承诺下次到店可换可退钱。

就这2个事项就能把几个群玩转？当然不是，功夫在诗外，这一切的展示都是营销的结果。

如果看完三篇内容，你看到这句话，懂了，收获不会小。

整个流程跑下来并不难，重点在于同样是水果店，人家为啥买你的，不去其他家买。

哪些容易忽略的地方，进行精细化运营，与其他门店差异化竞争，站稳脚跟，实现盈利。

感谢阅读今天的分享内容，我是徐雯雯，专注拆解商业的底层逻辑，注重实操而非纸上谈兵，帮助你实现可落地的引流、增长，已服务100+企业和个人。

如果您有引流获客方面的困惑，欢迎找我聊聊。