面对强硬对手，最有力的武器是“准则”。
准则
心理学的一个基本原则是“一致性原理”。而利用“准则”就是源于“一致性原理”。
“准则”不是“客观”准则或你认为公平的准则，而是被对方认为公平合理的准则。
这一技巧如何发挥作用呢？利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾。所以，如果你让人们在这两者之间进行选择：是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致——例如和自己以前所说的话和所作的承诺保持一致？人们通常都会力争和自己的准则保持一致。当然，任何技巧都不可能始终有效。但是，通过运用这些技巧，你会争取更多。人们违背自己准则的可能性越低，你达到自己目的的可能性就越高。
题外话：其实对应一致性原理，有一个叫斯德哥尔摩综合症。当一个女孩被绑匪绑架后，有可能会爱上绑匪。就是因为她在此种情境下，行为上无法逃离。但是心理上又不能接受。只好改变自己的心理来适应。以保持行为和思维的一致。也就是爱上这个劫匪，这样就能思维和行为统一了。
定义和形式
准则的普通形式
准则是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话、所作的承诺或所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。
准则的除外情况也是一种准则
公司政策就是一个准则。基本上它是这样的：“这是我们的规定。”另一个可以加以运用而且同样威力十足的准则是：“贵公司史上在公司政策方面是否有过破例的情况？”
有一次我和小伙伴想策划商场里的展厅活动，电话联络某商场。商场工作人员说不接受商场外的人员单位。于是我就问，有没有过例外情况，当时他就语塞了。可见这条办法是一个很有效的办法。
无预定准则
在某些情况下，如果没有先前的准则供你利用，想办法确定一些在谈判中对方会接受的准则。
举个例子，比如即使店里没有明确展示的章程。作为可以，可以询问店家，是不是把客户当作上帝，等等。
利用准则
准则为焦点
准则并不是某些人所谓的一致性陷阱。它是清楚透明的。如果对方说：“你是在用准则吓唬我吗？”你可以回答说：“当然！我根据你们精心制定的准则来作决定，这有什么错吗？”在这里，你已将讨论对方的准则变成了问题焦点。
避免内疚
由于准则的的强大，有时候使用准则也会伤害到别人。比如服务员不小心上错了菜，如果你通过准则成功免单，但是需要服务员个人买单时。这会让你良心不安。所以使用准则需要在没有良心不安的前提下。
避免折中
折中通常是一种既偷懒又无效的谈判方式。如果酒店某项费用按照规定该收取就收取，不该收取就一分都不该收。如果只收一半距离全免费没有任何区别。
采取循序渐进策略
循序渐进是使用准则过程中非常重要的策略。虽然准则很有效，但是让对方一步到位的做出重大让步，对方会缺乏安全感，并很难接受。通过循序渐进的方式，一步步引导对方，迈向你的目标。每一步都要停靠和确认。只有后退足够远点距离，对方才无法拒绝你的要求，又不觉得被你欺骗。可以开诚布公的确认对方的准则，如果对方有疑问，则可以适当的披露一部分信息。
书中举的例子是，一个学生去交税，只带了支票但是税务局服务台不收支票，而通过邮件寄送的支票缺是可以收取的。这时候学生先和对方确认，是不是邮寄到税务局放在桌上的支票可以接受。如果自己的支票装入信封贴上邮票，放在桌上，是不是也可以接受。这里就就是分两步循序渐进，并且在中途和对方确认了，也就是做了停靠。给对方安全感，又让对方无法反驳。
总结
面对强硬的谈判对手需要使用“准则”。这篇文章，我归纳总结了准则的三种形式（普通、除外、无预定），以及利用准则的一些方法和注意事项。希望对大家沟通谈判过程中有帮助。
