【村长商业论道】034期
适应性偏见：人们对于好坏环境都会适应的行为心理。
隔壁儿童摄影店王总，为了激励销售，规定当月完成5万业绩，奖励200元。政策公布后，效果很好，第一个月每个人都完成目标拿走了奖金。第二个月继续奖励200元，大家努力的感觉淡了很多。第三个月，更淡了……
村长：你有私下找员工谈心聊聊这个事情吗？
王总：谈了几个。她们都说200元奖金没意思，甚至有一个说，本来就是她们应得的，我的天啊。
村长：你是否有告知200元是额外的奖金呢？
王总：说了啊，所以大家第一个月才会这样拼命。我也不能200.300.400这样一直涨奖金啊，这样的话，利润率会非常难看。
村长：不要着急，先喝口茶。这是你新买的苹果XS？来，让村长长长眼。
王总：哈哈，都已经到手十天了。
村长：咦，这个角怎么碰坏了？
王总：第一天就掉到地上了，害我心疼几天呢。
村长：那你现在还心疼吗？
王总：早就没有感觉了。
村长：一个人对任何一件事情，有了之后就会习惯。好东西久了，也会习惯，坏东西有了也会习惯。
王总：（眼睛一亮）村长你的意思是，就像我对这个手机一样，员工是因为一直有200元的奖金，他们适应了，没有感觉了？
村长：第一次是惊喜，第二次是正常，第三次就是习以为常啦……
王总：那可怎么办啊，我还希望他们每个人都能冲刺5万的业绩目标呢。
村长：你抢过微信拼手气红包吗？
王总：（撇嘴）这个谁没有抢过啊。
村长：你抢到1块多钱或者几毛钱的时候，什么感觉？
王总：开心的不得了。
村长：你走到路上，看到地上有一块钱，你会不会捡起来呢？
王总：嘿嘿，说实话，真的有可能不去捡。
村长：一个地上有一块钱，都不愿意弯腰捡一下的人，为什么抢了几分钱的红包，却这么开心呢？
王总：（思考几秒钟）因为我点开红包之前，不知道里面有多少。
村长：这个就是不确定性的激励，可以得到翻倍的效果。
王总：太棒啦，回去弄个抽奖箱，里面放上不同的奖励金额，让大家来抽奖。
村长：可以的，这是一个很不错的方法。你还记得我们前面讲到的即时激励吗？
王总：记得，棉花糖实验，延时满足VS即时满足。
村长：你有没有办法，让员工每个人，每一步都获得激励呢？
王总：我可以把奖金变小，让他们每成交一次就抽一次奖，高额订单奖励抽二次。
村长：这是个不错的方法，把大的一次奖励变成小的多次奖励。可是，谁来进行监督，保证抽奖的公平性呢？
王总：店长！不行，店长有很多事情要出来；人事经理也不行。大家都很忙啊，看来我的抽奖还是不好用。
村长：君子性非异也，善假于物也。你要学会善用工具。
王总：（一脸委屈）流程管理我们用ERP，客户关系用CRM，自动化办公用OA。村长大人，我是你的好学生，一直学习使用工具提高工作效率。可是，没有这样的管理行为的工具啊。
村长：哈哈，我们公司耗时15个月研发的Boss不在游戏化管理APP，正好是解决员工行为管理的WHR，智慧人力资源管理工具，你要不要试试？
王总：这么好的东西，村长你怎么不早说啊，我一定要用，这可解决了我们的大问题。
村长：不要着急嘛，你先进群听听发布会，了解一下Boss不在，是如何解决员工的行为管理问题的。
王总：哈哈，太好了。
村长画外音：
一个人对任何一件事情，有了之后就会习惯。好东西久了，也会习惯，坏东西有了也会习惯。不确定性的激励，可以获得双倍的激励效果。聪明的管理者，更要学会把一次的奖励，拆分为多次小的奖励，让员工每个人，每一步都获得激励。
这就是适应性偏见，你有没有喜新厌旧的心理感受呢？
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