特种兵第四天，心情很好
【好看的我们大家今天晚上一定可以突破的对不对，现在的话呢，咱们就直接开始咱们今天第四天的课程分享。】
微商八项准备
【那今天早上呢，咱们的课程主要围绕着微商的八项准备来进行讲解。那么在这里呢，会给大家把每一项具体是什么内容该怎样去做非常详细的来给大家去进行讲解。】
1.30字自我介绍
2.100字自我介绍
3.50字产品卖点提炼
4.FABE以及SPIN法则
5.客户使用见证、买家秀
6.各种名人见证、权威见证，熟人见证
7.各种类型使用效果见证人对比
8.公司各种资质和介绍，公司和团队文化，视频链接
微商八项准备
【好像大家首先来看一下微商的八项准备包括哪些内容。在这里呢，直接给大家来看第一个呢，就是我们要提前准备一个三十四的自我介绍，下面的是一百字的自我介绍，第三个是五十字的。产品卖点的提炼。第四个人是fps则。第五个就是客户的一些使用见证买家秀这方面滴。六个男生一些名人见证全力建成跟熟人的一些见证。发货的那些老客户见证。都是可以的，那这就是各种类型的一种使用，效果见证了一个对比。第八个就是咱们关于公司的一些，比如说公司还品牌这些对不对，这些都是我们需要去提前做好准备的。因为这些的话呢，都是咱们接下来去做成交，经常会用到的。】
1、30字自我介绍
【第一个呢，就是三十四的自我介绍，那这个呢，你班主要适用于首次去链接的，或者是一些潜在的目标客户。就跟他们这样的人链接的时候呢，去使用的。目的的话呢，是为了建立第一印象。一般情况下呢，我们就可以去表现出咱们自己的一个当下的状态，自己的风格】
【那为什么说咱们去跟这样的人做首次链接就是第一次跟他们去链接的时候用三十个字比较合适呢，因为太长的话呢，很多人他是没有耐心看完的对不对，二三十个字的话呢，基本上就是一目了然，一眼就可以看到自己的对不对，那在这里呢，我们要把自己的整个自己的一个状态亮点都要提炼出来。既然是第一次链接一定要给。对方留下一个比较好的印象对不对。】
【所以呢，我们第一次去链接的时候一定要建立第一印象，而且一定要有温度，让对方看了之后。他非常的乐意或者喜欢继续跟你交往下去。我第一次如果说我们是吧，一些比较生硬的这种那很难呢，就跟对方再次去产生这样的链接对不对，比如说我们第一次去跟对方去那边的时候。那咱们就发一些自己的这个呃，比如代理方面的一些信息，比如说我是某某某产品的代理。然后是什么，什么级别。那如果这样子去发的话呢，可能就有营销性质就比较重也比较官方对不对，非常的不适合去做第一次的一个链接。】
举例：
亲爱的你好，我是玲悦，一名感情细腻，热情豪爽的新疆女子，喜欢音乐，爬山，旅游，交朋友，喜欢学习，喜欢分享。
感谢遇见优秀的你[玫瑰]
【好直接能用案例给大家看一下，那这个呢，是灵越自己的一个案例对不对，就说我们简单。你俩的事说明一下我们是谁对吧，我们大概是什么样的性格的人或者我也可以去分享一些自己的一个。爱好特征，这些。这是我们的文字不要太长，控制在。三十个字左右就可以了，那叫你个自我介绍的话呢，就是我们一些新添加的粉丝，我们可以用这样的方式呢，去跟他产生链接更互动。】
2、100字自我介绍：关于100字自我营销通常用于互推！用来吸引精准目标粉丝！
【一百四十以上这个呢，为什么。以后，比如说用来爱用来吸引人的地方加厚的。写下了一百分的作文呢，也是需要的。我们必须知道我是谁，我为什么人认识一下。提供的产品解决什么问题。我后边有仇，所以骗你的对不对，分享过我们可以参照咱么。】
【背后逻辑：我是谁？我为什么人在什么情境下提供什么产品、解决什么问题，我和别人有什么不同？何以见得？】
3、50字产品卖点提炼
我们的产品卖得非常核心料的关键点。
1个核心+6个关联点
学习案例；剽悍晨读，每一次一个关联点，用3个逻辑来证明这个关联点是对的
洗发水举例：
一个核心：真姜鲜榨，双重无硅
六个关联点
1、深层杀灭头螨和孢子菌
2、促进头皮病变部位的良性代谢
3、快速止痒，消炎，去屑
4、控油防脱，强根固发
5、防止脱发和断发
6、激活毛囊细胞促进新头发的生长
例子2：
1个核心+6个关联点
淘宝能让我们购买到全球的东西，让天下没有难做的生意
1、目前淘宝商家已经有数千万
2、淘宝上有数千万的商家，产品来自全球各地
3、亲朋好友的见证，确实都已买到
4、通过页面的搜索感知到产品确实什么都有（自己搜索）
5、百度以及很多的大的品牌纷纷入驻 （李宁 耐克 阿迪达斯等）
6、很多明星都在纷纷打广告
【大家来看看这个就是咱们直接用这个一个核心和刘欢零点拿给案例，比如说咱们的洗发水是不是我们可以提炼出一个核心，他是增加天下那种。车主为有的对不对，然后呢，我们一个核心出来之后呢，那你要跟这六个关连写下也可以看一下那我这里都是跟咱们这个。人家就是有联系的对不对，那他的一个作用，到底是什么，相关游戏来的。】
【关于这个五十次的产品卖点的提炼呢，我一定要掌握这个核心关键点，就是说。我们每次出一个关联点的时候呢，我们要用这三个逻辑来证明这个观点是对的，就是我是谁，对不对，为什么人在什么情况下提供什么样的服务就是解决什么问题。然后你说的这些话呢，又跟别人说有什么不一样，可以见到就要娶这样的一个实际的案例来证明你说的话是正确的。】
4、FABE以及SPIN法则
【那第四个部分的是关于ffgm法则。那首先来给大家看一下这个法则到底是什么样，一个。情况这个法则是什么，然后我们再针对这个法则呢，进行一些案例的一个实操列举。】
SPIN成交法则【挖掘问题背后的现状】
S：情景性问题——司空见惯的情况
P：探究性问题——背后的问题
I：暗示性问题——可能引发的大问题
N：解决性问题——有效解决方案
【好我来先看一下spm法则这个呢，就是说我们首先可以去根据这个法则来挖掘。我们客户他背后的一些现状。比如说s什么，就是一个情侣的问题，对不对，就是一些司空见惯的这种情况。然后p了，就是一些探究性的问题是我们要看一看。他背后的问题，就是说通过表象这种司空见惯，这种情况呢，跟他背后隐藏的问题有什么。以及呢，他这个按新的你就可能由于他这个背后的问题可能引发的一些大的又是什么，那帮我把这些问题给挖掘出来之后我们要给他提供一个解决方案。】
SPIN法则举（洛卡滋spin洗发水案例）
S 现状问题：现在人群工作压力越来越大，高强度的工作导致精神紧绷！
P背后问题：精神高度紧张经常导致头部发麻，头发变油，出现头皮削等
I隐患问题：脱发，断发，等问题出现
N解决方案：洛卡滋生姜修复洗发乳由天然野生凤姜鲜榨、采用双重无硅方案,可深层次清洁头发毛孔污质，清除化学残留，修复受损发丝纤维，使秀发清爽自然，在彻底清洁表面污垢的同时，激活每根秀发的组织密度，提升细胞的新陈代谢令头发坚韧有弹性，丝绸一般光滑柔软,修复头发因化学与物理造成的多孔性伤害还原秀发健康状态，全面修复、令秀发重获天鹅绒般丝滑柔亮!
【好那以上这个案例呢，就是咱们结合咱们自己的这个洗发水利用这个fm法则呢，就是给大家觉得这个实操的案例。那这个逻辑性的话，那咱们就可以根据客户的一个需求或什么需求对不对，比如说他任何的需求，甚至呢，是他日常的这些需求。或者是说咱们再通过了解客户的一些需求不说具体的。是一些他。就是昨天的时候看到我们有的这个伙伴发到这个群里说，有些人他是这个脱发或者什么问题对不对，然后呢，咱们是不是就可以结合这样的案例去帮他。去发现它背后的一些问题比以前的给他提供一个解决方案，对不对，刚好咱们这个洗发水呢，他也是生姜的勇将，那个生化的座位吗，而且呢，咱们很多小伙伴再去做这个产品的时候呢，也确实有这样一个真实的案例存在，那这个时候我们遇到这样的客户的时候就可以帮他这样去分析对不对。】
【当然这个呢，是针对于咱们客户的。那我们做好这样的一个卖点的书里的话呢，是可以来辅助咱们日常去做成交的。那如果说咱们遇到一些。就是意向代理来咨询这个的时候我应该怎么去做呢，其实咱们呢，同样的可以利用这个逻辑去沟通对不对，有一个要脸的就是咱们spm法则最核心的一个使用的要点呢，就是我们这样。通过对需求上那个精准的拿捏，然后呢，来引导客户，他自己。看到他这个问题呢，可能会引发的一些隐患的问题。其实说的直白一点的就是去挖掘客户的一个潜在的这个痛点上的一个过程，只有我们就是能够把这个痛点挖的足够深，让客户他足够痛。】
【那这个时候我们在适当的给他一些解药给他提供一些解决方案，那这个时候客户的话呢，她才会更加的去认可，而且能够感同身受对不对。】
FABE按价值塑造FABE法则写价值塑造话术
F特点
A优点
B利益
E证据
【好那接下来呢，我来看一下f打字，那这个打折的话呢，是帮咱们的产品去塑造一些价值的。反正就是咱们一个产品的特点呢，就是咱们产品的优点，病就是那一。那么一呢，就是证据，也就是说我们写出了咱们的一些特点，优点以及呢，说出利益之后，那我们用什么证据能够证明。同样的我们直接能用咱们这个楼盘这个洗发水长那个。俺俩去讲解。】
FABE法则举例：洛卡滋洗发水
F特点 ：真姜鲜榨，双重无硅
A优点：100%真姜鲜榨，姜汁含量高达45%！绝非使用姜粉、姜精等生姜的衍生物，整个工艺完美解决了姜汁的防腐体系、增渗效果。洛卡滋纯白之恋发膜采用超能波技术提炼依兰花原香为产品香型，依兰学名：Cananga odorata ，其植株可提炼香精，是世界著名的“绮兰”香油，可制造高级香水。发乳采用生姜原香，均不添加任何香精！
B利益：洛卡滋生姜修复洗发乳由天然野生凤姜鲜榨、采用双重无硅方案,可深层次清洁头发毛孔污质，清除化学残留，修复受损发丝纤维，使秀发清爽自然，在彻底清洁表面污垢的同时，激活每根秀发的组织密度，提升细胞的新陈代谢令头发坚韧有弹性，丝绸一般光滑柔软,修复头发因化学与物理造成的多孔性伤害还原秀发健康状态，全面修复、令秀发重获天鹅绒般丝滑柔亮!
E证据：各种用户反馈
【FABE法则举例：洛卡滋洗发水
F特点 ：真姜鲜榨，双重无硅
A优点：100%真姜鲜榨，姜汁含量高达45%！绝非使用姜粉、姜精等生姜的衍生物，整个工艺完美解决了姜汁的防腐体系、增渗效果。洛卡滋纯白之恋发膜采用超能波技术提炼依兰花原香为产品香型，依兰学名：Cananga odorata ，其植株可提炼香精，是世界著名的“绮兰”香油，可制造高级香水。发乳采用生姜原香，均不添加任何香精！
B利益：洛卡滋生姜修复洗发乳由天然野生凤姜鲜榨、采用双重无硅方案,可深层次清洁头发毛孔污质，清除化学残留，修复受损发丝纤维，使秀发清爽自然，在彻底清洁表面污垢的同时，激活每根秀发的组织密度，提升细胞的新陈代谢令头发坚韧有弹性，丝绸一般光滑柔软,修复头发因化学与物理造成的多孔性伤害还原秀发健康状态，全面修复、令秀发重获天鹅绒般丝滑柔亮!
E证据：各种用户反馈】
【好这个呢，也是直接用咱们的这个牌子的洗发水来作为一个案例。比如说特点，同样的。是真江鲜榨的对不对，他双重无硅油的。有点的话也是一样的对不对，那么我们的这个是百分之百的浙江现在然后他这个将至达到了百分之四十五的吗，那么关于这一点的话呢，在我第一次跟咱们的李总监去对接的时候，当时也是问台，咱们这个洗发水跟其他洗发水。他的一个不同点在哪里，那这个我们自己一定要清楚，因为现在就是无硅油的洗发水，真的是非常的多对不对，那么。如果遇到同行，我们的产品有优在哪里，那这个我们如果把它提炼出来了，我们去做这个跟客户沟通的时候。是不是就非常的容易，那客户也会非常的清晰啊，原来同样的事不会有的发水，然后咱们亮点是在这里对不对。】
【当然把咱们的这个特点和优点亮点，这些都提炼出来之后我们要去分析一下利益。那你说的这些到底他们能够为对方带来什么样的利益对不对，那当我们把这些另一个也呈现出来之后我们就需要去雍证据证明。那证据最好的证据就可以用咱们的一些老客户的一个真实反馈对不对。】
【就像在心里的课程非常当中人员的跟大家去讲过这样一句话就是借用别人的嘴巴来说自己的好。那就就是说咱们可能说咱们自己产品说一百句好可能都比不上。客户，他说一句好是不是。那这个人就是我们可以直接用咱们的客户反馈来进行证明咱们所说的话。】
【关于fab法则呢，那我们要把这个整个的模式去把他梳理一遍。这个思路跟这个逻辑的基本上是无懈可击的那在这里面同样的给大家来说一案例。大家都知道律师对不对，那为什么律师讲的话就那么有说服力呢，因为它是环环相扣的。他没讲句话呢，都是有证据的对不对，他讲究证据的逻辑性是非常的缜密的。非常严谨的不会出现说，我说了这个问题，所以他说另外一个问题，对不对，也就是说我解决这个问题了，但是呢，却又制造出了另外一个问题，那这就说明我们说话不够严谨，业余选手和专业选手最大的区别就是没有经历过正确的训练。那通过这个模式我们不断的去加强训练。我们只要在一出口一出招就基本上可以无懈可击，那我们达到这样的一个程度的时候，我们的成交。】
【当我们达到这样的程度的时候，我们的成交就会非常的容易了，对不对。】
成交的逻辑是：破冰--建立信赖感---挖掘需求【SPIN】--塑造价值
【FABE】--解除抗拒--成交--客情关系维护--服务转介绍。
【今天讲的这两个法则是咱们平时工作准备当中的一个非常重要的环节，可以说是重中之重。他会贯穿到咱们整个成交占的过程。所以大家一定要用心的把它梳理出来。那么当五把它正确的梳理出来之后咱们日常的一个沟通互动的时候再去多练习。然后呢，把它融会贯通，无敌要用到顺其自然，那这个时候呢，咱们的成交一定会有大幅度的提升。】
5、客户使用见证、买家秀。各种好评截图我们要保存好在手机里随时备用。
【第五个点呢，就是关于客户的一些使用见证大加秀啊，等等。像这样子的一些反馈见证了我们可以多准备一些，比如说，我们把它保存在手机里面。收藏到微信里面，也就是说，当我们去聊客户的时候。他需要我们去发涨电动给他的时候我们能够立马去找出来，不是说用的时候，我当时就问咱们的代理爱谁谁，谁有。这样就不行。我们要提前把这些都做好准备。】
6、各种名人见证、权威见证，熟人见证
7、各种类型使用效果见证人对比
【那第六个跟第七个你也是一样的，就是各种迷人的见证，权利见证以及呢，各种类型的使用效果对不对。因为咱们的客户肯定是形形色色的那我们可能会遇到不同问题的客户。所以呢，我们这不同的案例呢，一定要多准备一些。】
8、公司各种资质和介绍，公司和团队文化，视频链接
【第八个呢，就是关于咱们公司啊品牌这些资料之类的，我们要多准备一些。那像这些的话呢，可能有一些客户他在用这个产品这些菜需要更高的安全性对不对，那我们就可以把具体的这些都去给他讲一下。那还有一些。有时候我们再去面对意向代理的时候，那他想了解公司的一些情况的时候，我们要能够去当时跟他讲出来。】
【这里能给大家直接发了一个工具包的思维导图来看一下。我这里呢，其实是非常详细的我们呢，结合咱们自己的一个实际情况。然后把这些工具包做好准备，也就是当我们要上战场的时候，我们要准备就绪，所有的都准备好。】
【咱们今天没有呢，就是微商的班上准备就是我们再去做，成交之前一定要把准备工作做充分了。】
特种兵第4天非常规作业
作业一：利用SPIN与FABE法则，对自己的产品【洗发水/发膜】做一次解析。
以文字的形式发送到作业群并艾特相应的班委
主动完成作业：将自己的八项准备，自觉齐全收集在手机里，为接下的学习和成交实战做好充分准备。
温馨提示：这些都是你上战场的兵器，请大家自觉主动完成，否则后期成交会很困难。
～送给大家～
头狼不容易，要尊重你的老大，
当你自认为辛苦、艰难和甚至委屈时，请看看前面为你开路的那位，
当你的老大在为你冒险、开拓、进取的那刻，跟随者应把所有的怨言、负面，扼杀在思想的摇篮里，
因为领队的阻力远比追随者大十倍.因為老大挖出一条道，可能不一定是最順直的！
但他会让你们走的轻松、走的顺畅，却不会告诉你们开垦这条路的过程他有多累，多辛苦。
致敬人生路上的领路人！
