说起营销中的28法则，似乎人人都能说两句：在任何特定群体中，重要的因子只占20%，而不重要的因子则占80%；只要能控制具有重要性的20%因子即能控制全局。
所以，对一个零售店、品牌商而言，真正对你的店和产品产生重要价值的，也就是这20%的顾客。他们会频繁地光顾你的店，购买你的产品。其他80%的顾客只是偶尔光顾，可能一年也就购买1到2次。
在如今这样的时局中，线下实体与线上电商相互牵制，无论是品牌商，还是零售商都深刻感受到顾客的忠诚度越来越低，流失越来越严重。于是有人总在抱怨：市场竞争太激励了啊，消费者变了，任何一个角落的促销都能将消费者吸引过去，只能拼价格战吗？
但其实，你真正懂得28定律吗？真正运用好这部分特定群体了吗？起初属于你的20%忠诚顾客，你有关注到吗？你目前采取的一切营销活动，对你的重点客户尊重吗？公平吗？
营销讲的就是一个思路，一个模式，你怎样带着一小部分人玩，满足一小部分人的需求，再通过这一小部分人进行分裂传播才是重点。现在很多企业甚至还不知道自己的重点顾客是谁，绞尽脑汁，好不容易策划的营销动作几乎都是针对所有顾客的。
凭什么呀？我每年给你的店、给你的品牌贡献了上千上万块钱，我也要和那些只买你特价商品的顾客享受一样的排队交款待遇，没有一点折扣，甚至连一句问候都没有？
家乐福副总裁余莹总结说：过去五年，家乐福门店的流量减少了50%。减少的主要原因是促销的周活动调整成了月活动，除了门店流量减少，还有10%的顾客就不再来了。
流量减少50%已经是很严重的问题了，基本可以表明，门店必须要进行“伤筋动骨”的重构，加大顾客体验度，让利去满足更多需求，否则是很难扭转这一局面。
不仅是家乐福，包括沃尔玛、大润发等企业的单店产出都在大幅下降，有的企业门店甚至单店销售产出对比最高峰下降了近40%。尽管如此，大润发在18年做了特别多的调整动作，但是单店的销售产出依然是同比下降的。
你现有的忠诚顾客都维护不好，还在想新客营销？
是不是应该停下来想一想：是哪些顾客不买你的产品了？这些再也不来的10%的顾客到底是些什么人？
上海一家专门做会员管理的企业曾经分析过山东一家零售企业的顾客变化，发现最初一批忠诚顾客，也就是对企业贡献最大的那一部分顾客的流失要远远高于一般顾客。
以前品牌商、零售商是在站在企业的角度，是从产品营销的思维出发，让消费者忠诚于你；现在企业需要转换到如何以消费者为中心，如何关注好你的重点顾客，如何忠诚于你的重点顾客。企业需要学会放弃无用用户，关注超级用户。
维护好忠诚顾客，需要做到以下3点：
1、会员制度，等同于建立顾客档案，同时决定老顾客享受的特别优惠；
2、售后服务，决定老顾客的再次消费与转介绍裂变；
3、只针对老客户的营销，同时也吸引新客户注册会员；
有一家做童装的淘宝店铺，上线的第一年积累了600多位老顾客，老板娘为了更好的进行顾客管理与开发，特意做了一个EXCEL小工具。每一个新顾客购买的时候，她会仔细询问宝宝的年龄，身高，体重，性别，喜好，联系方式等，然后详细的记录下来。她还会根据时间的推移，改动每位小宝宝的年龄与身高。
第二年开始，店铺一有新品出来，她会先将新品分组，比如适合两岁穿的女童款，适合一岁穿的男童款等。然后让客服直接给宝妈打电话：“亲，你好，我是某某店铺的，您在咱家给宝宝买过衣服，宝宝现在已经两岁了吧，我们新出来了几款适合两岁宝宝的衣服，待会给您发送到旺旺上，您瞧瞧喜不喜欢，我们目前针对老客户是7折呢！”
就是通过这样简单的管理方式，这家童装店铺仅仅一年半的时间就升级成了天猫店铺，关注粉丝量10万+，成交额是第一年的15倍。
怎样针对自己的产品制定老顾客维护体系？
怎样引导老顾客进行新客裂变？
针对不同节日如何策划老顾客营销活动？
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