1. 销售买的不是产品，是信任。不要一开始就让顾客感觉在推销产品而产生抵触。

2. 销售是双向交流的过程，不是只有销售一直在说。

3. 要将产品卖点和顾客的需求联系起来。

4. 让顾客感觉这个产品已经是自己的东西了。

1. 建立良好的开场白

1.1. 什么是良好的开场白？

打开闲聊模式，大小顾客抵触情绪，建立信任的朋友关系。

1.2. 如何建立开场白

1. 开场白一定不要谈销售

2. 开场白应该是开放式问题，鼓励交流。

3. 开场白应该独特、真诚、与众不同，能勾起交流欲望。

4. 开场白还要注意肢体语言，不要闯进顾客前方的私人空间。

2. 产品卖点于顾客需求相匹配

2.1 产品卖点。就是和竞品相比的差异化优势。

较多宝凉茶宣传中始终强调“独家秘方”，带来更正宗的差异化。这是卖点。

2.2 顾客需求

1. 在顾客对你不再抵触后，再问需求比较合适。

2. 可以用3W方式（WHAT-想要什么，WHY-为什么想要，WHICH-具体要哪个）和问-答-赞的沟通技巧询问需求。

【案例】

销售：今天怎么会到我们店里来？（WHAT）

顾客：给我爱人挑个礼物。

销售：你爱人知道这么细心，一定很高兴，（赞美）你的礼物用于什么场合？(WHY)

顾客：我们结婚25周年，想给她惊喜。

销售：恭喜，很少人结婚这么长时间还买礼物的。（赞美）你爱人有什么什么特别喜欢的东西？（WHICH）

这时候顾客会告诉你他具体想要什么。

2.3 使用FABG模型说明卖点给顾客带来的价值。（个人觉得逻辑不太好）

F： Feature，产品的特点，差异化的功能介绍。

A：Advantage，产品优势，这个产品特点突出产品的哪些优势

B：Benefit，产品价值，产品的优势可以带来什么价值

G：Grabber，反问。以访问的方式重新产品价值，让顾客认同。

2.4. 笔记作者观点（参考30秒电梯销售逻辑: 先价值，后说HOW）

1. 先拿出一个产品。例如：拿出一个蓝宝石项链。

2. 介绍产品会给用户带来什么价值（WHY）。吸引用户注意。例如：（突出惊喜的价值）你爱人看到一定会认为大吃一惊的，觉得你是最值得嫁25年的人。

3. 介绍如何会有惊喜的价值。（HOW）例如：这颗宝石有一个深邃的故事，相传。。（浪漫、永久的故事），法国著名设计师为此在。。。（最高端的宝石出产地）寻找到最稀有的材料，尤其这个蓝色的象征着长久的案情（跟故事相符），花费多少道工序制作出这个造型，（细致讲解这个造型的独特和惊人的做工），最后赋予这个宝石意义 - 坚贞的爱情信物。最好起一个名字- 海洋之心。。。

4. 每次对话后，参考上面的FABG的Grabber，反问，加强顾客对产品的认同。例如：你要的正是这种能表达坚贞、永恒爱情的信物，对不对？

3. 如何对说“不”的顾客

3.1. 找出说不的原因。是产品缺少价值还是不清楚自己的需求。

3.2. 对顾客说不的6个步骤。

1. 完整倾听。让顾客把话说完。

2. 承认顾客提出的不同意见。理解顾客感受，但不用认同他们的质疑。

3. 请求许可后再继续。

4. 询问：您喜欢它吗？

5. 问题检测。换几个相近的卖点，再进行FABG模式陈述。

6. 向顾客询问价格。确定是预算问题还是价值不认可的问题。

如果价格太高，可选择替换商品，通过介绍替换商品和当前商品的对比，突出当前商品的优势，增加附加价值，促成交易。