成就客户的销售十大步骤

第一阶段：售前 （做准备、调状态）

第二阶段：售中（建信赖、找需求、塑价值、 析对手、解抗拒、促成交）

第三阶段：售后（续售后、转介绍）

案例：

场景一：

老太太买苹果，问商贩：“这个苹果怎么样？” 商贩回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。老太太摇头走开了。

这里，商贩只讲了产品的特点，却没有关心和了解客户需求，这种无效介绍很难带来成交，尤其是2B客户。而现实中，大部分的销售都是这样回答。

场景二：

老太太问了另外一个商贩：“苹果是什么口味？”商贩回答，：“我早上进的货，还没有来得及品尝，看着又大又红，应该很甜。”老太太扭头又走了。

失败的原因，一个买菜的老手、精明客户，怎么会向一个不了解自己产品的商贩买东西。

所以，在销售产品前，一定要了解自己的产品的特点，对产品的特性及特点掌握清晰，在销售产品期间，要亲自体验产品，避免“应该、可能、或者”等不了解产品的滥竽充数的回答方式。

明确产品的卖点，用肯定的语气和客户交流，销售的第一步-----做准备。

心态准备---成功、恐惧、拒绝

亮点准备--主题、促销、名额

话术准备--分类、异议、跟进

场景三：旁边的商贩问：“老太太，你想买什么种类的苹果，我这里种类很全。老太太说：“我想买点酸苹果。”商贩回答：“我这种苹果跟酸，你来一斤吧？”

旁边的商贩很机智，他主动出击，先了解客户的需求，在进行销售，这就是销售第四步----找需求。但是这种简单粗暴的方式存在一个问题，客户买你的产品，但你不知道背后的动机到底是什么，所以一次成交后很难进一步将客单价、销量扩大，带来复购。

场景四：老太太，又看到另一个水果摊，就去问：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错，请问你想要什么样的苹果呢？我这里有比较甜的，也有比较酸的，也有适合老人的比价软的苹果，你讲要那一种？”“我想要酸的”老太太回答。商贩回答：“一般人都买比较甜的，你为什么买酸的呢？”老太太回答“我家儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”商贩说：“来太太你对儿媳妇真好，将来你儿媳一定给你生一个孙子。”几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买的苹果，您猜怎么着，这两家生的都是儿子。

在我们看来，这位商贩更聪明，为什么呢？

首先，他用了多选一的封闭性问句，在交流中引导老太太选择想要的产品。其次，把老太太和其他的客户最对比，找出差异点，再进一步挖掘老太太更深，更真实的需求--买苹果给儿媳吃。

了解客户真正的需求后，这位商贩又借助“别人吃了他的苹果后生了儿子”这个第三方案例促成客户成交，因为子很多老人都有想要孙子的想法。

通过案例，可以看出，通过案例说明、情景构建，引发客户憧憬，促成成交的方法确实很有实用，这就是销售的第四步---找需求，值得我们每个人去学习与借鉴。

需求，可以从人性的欲望--用户的动机（行为、环境、用户）等多个方面进行挖掘。

但这种简单粗暴的方式存在一个问题，客户买你的产品了，但你不知道背后的动机到底是什么，所以一次成交后很难进一步将客单价、销量扩大，带来复购。

这还没完，老太太又问：你的苹果怎么有点脏？别家都是特别发亮？

商贩说：我这个苹果刚刚从新疆运过来的正宗新疆阿克苏糖心苹果，新疆阿克苏糖心苹果是生长在无污染的自然环境，有一层沙土和天然果蜡，不像其他都是人工打蜡显得很亮，而且吃法独特——千万不要水洗，只要擦一下，就可以吃了，非常的甜，我给一块您尝尝。

老太太说：真的非常好吃，很甜。我媳妇怀孕三个月，口淡，不知道能不能吃出来一样的甜？

商贩：想的真是太周到了，有您这样的婆婆，儿媳妇一定愿意给您多生两个，这个是正宗“359旅”新疆兵团的阿克苏糖心苹果，口感特别甜，它叫“糖心”，越往里吃，会越甜。

发现没，这个时候商贩做了两个关键动作——

其一是在不经意之间分析自己产品和竞争产品的差异点，找出自己的独特卖点，并让客户亲自体验，更能刺激需求，这是销售第六步骤——【析对手】。

其二是在客户提出异议时分析产品的优点，解决客户的抗拒点，也就是销售第七步骤——【解抗拒】。

商贩接着说：您想要多少斤?两斤还是三斤？

来两斤吧，老太太被商贩说的高兴了非常乐意地下单了。

这个环节就是销售第八步骤——【促成交】，要想像商贩这样顺利成交有两个要点要注意：

1. 假设成交。就是假设客户已经要买了。

2. 用二选一的封闭性问题适时“逼单”，该出手时就出手。

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到这里，客户需求了解了、价值塑造好了、对手分析过了、抗拒点解决了，客户感觉也有了，一切都有了，这就结束吗？

当然没有。

商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也很适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，对于您的孙子非常重要，您要是给媳妇来点橘子，她肯定更开心!

“是嘛!那就再来三斤橘子。”

“您人可真好，哪个媳妇儿要是有您这样的婆婆，实在太有福气了!

你看，商贩还在继续构造场景+愿景，深度发掘需求，形成二次销售。

我们要记住，在客户没有明确拒绝之前，不要放过任何销售机会，尤其在有过多次交流、建立了足够信赖感之后，这是形成多次销售的关键，同时也不给同行机会，这是销售高手的典型特征和套路。

这时候，商贩又抓紧机会有目的地跟老太太闲话几句，说他每天几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。

这就是销售第9步骤——【续售后】，同时建立客户粘性，让客户心理踏实。

而整个交流过程，商贩也一直在称赞老太太，夸她特别会为媳妇着想，是一个特别好的婆婆，老太太自然很开心，就说“要是吃的好，我让朋友也来买。”然后提着水果，满意地回家了。

商贩还不忘最后一波销售，说到“您下次带朋友来买我的水果，我再送您一些新鲜水果！”这就是销售第十步骤——【转介绍】。

你看，这个商贩多精明，整个过程中老太太在他的引导下顺利成交了，而且客单价也提高了，甚至愿意为他介绍新客户。不仅有助于销售，也能提高顾客忠诚度。

发现没，四个场景用了不同的销售话术，结果却大不相同。大家有没有体会到：

没有经过训练的士兵是炮灰。

只有经过系统培训的业务员才能更好地成交客户，才不会浪费我们的线上、线下的推广费，浪费半夜还在策划的精心文案、图片等。

好了，以上就是今天和大家分享的内容，也可以参考这四个销售场景，和团队成员一起学习，一起打造属于自己的销售系统。