在房地产行业摸爬滚打多年的自己，如今虽然说是小有成就，但其中经历的酸甜苦辣又怎能人尽皆知，所谓“满纸荒唐言，一把辛酸泪”，现在再扯一点荒唐言，如若有朋友能够体会感悟一二，也不枉我一番啰嗦了。

        在起初开发客户的过程中，经常会遇到这样的问题：客户的需求摸不透，戒备心很重，自己经验又不丰富，该怎么切入交流的呢？而且房地产行业有个特征，每一个客户都来之不易，没有很多的客户群体来帮助自己锻炼话术啊、营销技巧这类的，这对营销技巧的要求就非常高的了，所以对于销售小白来说尤其困难，因为你好不容易开发的一个客户，可能就是因为你忽略了一个小细节或犯了一个小错误，而导致客户流失，这是非常得不偿失的，所以我不推荐没有销售经验的小白踏入房地产行业，可以先在一些客户群体多的行业训练好销售能力，然后再去房地产行业，这是一个比较适合销售小白的路径。想当初我正是由一个销售小白进入房地产行业的，中间吃的苦头、经历的冷暖只有自己清楚。我那时候就是这样，不知道跟客户聊些什么，也不怎么会分辨客户的类型和需求，直接就导致自己的发力方向出现错误，甚至说发力对象有问题，一些人根本就没有购买能力和需求的，自己反而花费了大量的时间和精力来对待，一些有意向的潜在成交客户，因为习惯性试探性的拒绝，自己就弃之不顾了，后来经过自己多方位的分析学习，通过设置选择性有吸引力的问题来分辨客户，比如说我有时候跟客户通话时候的开场白：五大地产名人工人，某某楼盘项目投资回报排名第一，开发商力捧的旺销楼盘，15天卖掉200套，您是否有兴趣了解一下？然后再针对客户心理进行沟通，进一步的摸清客户意向。在这其中，约见面是非常重要的手打，当一个客户答应见面的时候，往往就说明客户确实有需求。首先可以给客户发地产趋势的短信和地产笑话，控制好频率，每个一天发一条地产方面的笑话或神图，这样很容易增加客户粘性，还不会遭到反感，毕竟谁都爱看笑话和段子，而且发送地产方面的杜纳兹，安和客户当前的需求和你的工作内容，发一次笑话那就是对客户做一次提醒啊，过一周，再给客户发一条短信，希望约见客户，表示在大庙里为客户求了一个开服昂的葫芦，包邮客户入住新房大吉大利，一个淘宝卖的铜制葫芦20元左右，非常漂亮哦，这会约见客户的理由有了吧。

        其实客户的需求摸不透，戒备心重，从本质上来讲，是客户对你的不信任，解决方法就是要尽量让客户相信你是设身处地的为他着想，会给他带来实实在在的好处和利益，这样你们的交流沟通就会顺畅很多了。此外，要是你让客户相信你的前程，相信未来的你会功成名就，那么客户也很有可能会去结交你这么一个朋友，社会上，谁掌握的资源越多，谁就站在社会金字塔的高层，在这个人脉即命脉的时代，这显得尤为明显，所以，首要任务就是提升你自己吧，自己的进步和提升才是核心竞争力，致还在路上奋斗的你我。

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