钢结构项目的市场开拓中经常会遇到项目的招投标，经过市场开拓人员的努力终于到了招投标的地步，那么到底能不能中标？通过这几个因素可以判断出中标的几率有多大。
对客户需求的理解。通过市场开拓团队的前期攻关，熟悉的项目的重难点，客户的关注点，工期、进度、技术实力等等，不同客户不同项目的关注点是不一样，前期就要有重点的摸排客户的痛点。前期正式投标前要搞清楚客户的决策流程、决策程序，评标的组织方案、人员组织等等，到底有几个环节影响项目的走向。
业务人员的形象。业务人员是代表公司第一个接触客户的形象代表，给客户的第一印象很重要。首先要有基本的礼仪基础，统一的服饰、销售工具，这些都可以给客户一个专业的印象；第二要求有坚实的技术素质，不说外行话，对行业和竞争态势要有自己的见解；第三对公司的产品要如数家珍，准确地表达出公司的优势和强项。
公司的整体实力。任何项目的执行，都希望有一家实力雄厚的分包商进行合作。公司的资质等级、业绩梳理、财务实力等等要与项目及客户进行匹配。特别是公司核心竞争力的提炼，是否可以解决客户的痛点。往往客户舍得在公司和销售员身上投入精力，特别是“舟车劳顿”后到公司考察满意后事情也就差不多了。
商务条款。完全相应招标文件的要求，制定充分显示公司实力的投标文件，组织设计和商务标价，也要综合竞争对手的影响，准确地定价。
需求的理解占5成、业务人员的形象和公司的整体实力合计占4成、商务条款占1成，共同组成的项目的中标与否的因素。
