昨天下午，在咖啡厅里，和一个老朋友介绍的客户在聊业务。过去之前准备的还是比较充分的。从公司的宣传册到以往客户合作的案例。也提前准备了客户所在行业的调研报告。可是经过三个小时的沟通，并没有达到预期的目标。客户表面上是说回去考虑考虑，实际上是拒绝了我。回来后我就，一直在反思，是哪个环节出了一些问题呢？按照以往常规的经验。这个客户可以成交的。
我们以往有没有过这样的经历？当你准备得很充分时去向他人推销你的产品时，对方却并不买账？当你和客户谈的口干舌燥时，客户还是紧握着他的钱包。任你说什么做什么，都无动于衷。针对于这种状况，我们应该怎么办呢！
在《细节-如何轻松影响他人》的书籍中，给出了一些解决方法和思路。我们先来了解一下，这是一本什么样的书？书籍作者罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁、诺瓦·戈尔茨坦是知名的说服力与影响力研究权威。在影响力和说服力领域，罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。本书不断强调的是一条非常简单的道理：当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。这种“小改变、大影响”的过程可称作“四两拨千斤”的影响策略。
亮出专家的身份。根据认知反应模型。一场沟通能让受众改变多少并不在于沟通的内容，而在于受众在接收到沟通信息之后，对她自己说些什么。相比较你的沟通信息需要激发出受众积极的内心对话。但是比这一点，更重要的是另外一个虽然微小却非常关键的做法，如何避免消极的内心对话，尤其是对你的论点的反驳。当专家建议出现的时候，受众大脑中负责批判性思维，和反驳的区域就平静下来，变得不活跃了。这也是为什么专家的话总是那样管用。
我们以往在说服他人的时候，一般都是把信息重点放在了是否清晰、有逻辑、结构化等方面。我们都认为，受众对信息内容的的理解是说服的关键因素，虽然这肯定也是对的。但是如果在表达上亮出自身专家的身份。让受众从内心的根本上来结束。
记得有次我去和一个客户谈个关于净水系统的业务。去了以后我并没有直接从我们的产品开始，而是和他谈到，昨天我去了一趟儿童医院看望了一个朋友家的小孩。并结合孩子出现的一些状况，给到了一些饮水方面的一些建议，同时把自己在行业饮水安全会议上的一些发言稿涉及家庭饮用水技巧文章送给了家长。谈完以后。客户非常相信我的行业专业水平。并且主动地把他们的状况和困境告诉了我，根据现状我给了他一些专业的解决方案，业务就非常容易地谈成了。
那我们怎样可以更好的来通过亮出专家身份来增强沟通的说服力呢？
用事实和数据说话。事实和数据是客观事物的具体的表现，比任何的描述和个人感受都更有说服力，同时也能增强自己的信心。沟通中最好要站在对方的角度，事先考虑好对方会提什么样的问题。事先预期想象你的沟通对象会对你的说服做出何种反应。通过准备可选择的多种被选方案以应付可能的提问。
我们除了强调你和团队成员的专业知识以外，还有一点同样重要，如实的说出你的背景经历和技能。不要夸大，你要用这种方式来保护自己的专业性。如果我们夸大了自己的本事，却被对方发现，那么我们专业技能就失去了说服力，就算是真的也没有人可以相信了。
良好的专业背景和优秀的从业经验，对影响力会产生积极正面的影响，有利于建立良好的人际关系和个人声望，从而提升影响力。知识是有说服力的。无论你是演讲还是销售，只要你想让你的表达更有说服力，那就亮出你的专家身份吧吧。
