各位领导同事大家好，现在我就大客户部回顾与展望给大家做个简短的汇报。

第一部分是成长与信心：大客户部于2019年成立，公司成立大客户的初衷是破除区域限定，以全球维度和战略高度维护开发重点客户，聚焦重点项目。当年我们与11家大客户签单总量2.22 GW，当年实现出货2039MW，细分市场占有率29.3%（墨西哥年度出货量1034 MW（73.9%），中东年度出货量774），排名第一。

进入2020年，随着业务模式成熟，部门得到快速成长。全年总出货达成 2 GW，涵盖17家全球客户，上半年平均毛利24%，下半年平均毛利19%，竞争对手效仿。

2021年受限疫情影响，超过2GW海外大项目多因疫情和供应链原因推迟或取消。远期项目存在系统性风险，项目执行困难。截止到现在实现出货1493MW，涵盖12家全球客户，蓄势待发。

预测2022年海外大项目市场情况开始好转，大客户部未来有20GW+的项目储备，2022年已锁定3GW项目，未来几年将迎来大项目市场的全面爆发。

第二部是大客户内部的资源优化重组，为此我们调整了组织结构，此次调整我们遵循了三个大原则：

一是打破原有的区域划分，更合理的分配人员与全球项目资源，分工合作更加国际化；

二是前后台工作职能划分更为清晰，资源贡献，让好钢用在刀刃上；

三是增设市场分析团队，战略客户部不仅是销售部门，也是全球市场变化的吹哨人；

最后一部分我想分享一下全球战略客户开发的深度与广度，

我们的部门名字叫做全球战略客户部，全球代表了广度，战略体现了深度。这是我们与其他平行销售部门最大的定位区别。

具体来说，价格机制上面，大客户首先引入了和硅料价格挂钩的远期订单定价方式，按照这种方式锁定了未来1.5GW+的订单量。实现了固定加浮动价格的双定价方式。

从量的锁定上方式上看，主要是基于和大客户的长期项目PIPELINE合作，我们长期的计划是基本量也就是部门出货的70%来自各区域头部客户20%到30%长期订单量的锁定，调节量30%来自短期订单。

从产品输出上看，我们不仅要提供组件，服务，还要考虑应客户和市场需求提供升级方案，组件+支架，组件+逆变等，以扩大营收和利润率。

从商务模式上看，我们要加强于大客户的互动合作模式，除了作为组件供应商，我们还应该考虑成为系统集成商， EPC， 组件开发商等身份的合作探讨。