第四个秘籍:关注客户的特色差异

相信你去很多汽车销售店、楼盘销售中心时,销售人员都会用标准且专业的话术跟你一一介绍产品信息,如果是一个楼盘,就是从地段、配套、环境、设施、户型，再到开发商品牌，一气呵成的介绍,这是经过专业培训,保障每个销售员都是统一的话术，其实挺好的,作为产品推荐的基础要求。可问题是很多人只注重产品信息的描述,无论进来的是什么人,按照基础要求把产品介绍完就可以了，反正产品我是已经说完了，卖不买,就是顾客自己的事情。仿佛在他眼中,每个客户都是一样的,但我们知道,没有一个完全相同的顾客。

你大概率会觉得,本身就是这样子的啊!但依然很多人做不到，为什么呢？

在心理学中会提到,每个人都会习惯以自我为中心,放大本我,这是人性。

就如网上的段子，‘‘我不要你觉得，我要我觉得’’，很多人惯性的用自己的想法替代客户的想法。

所以，当我们记住了，人性是以自我为中心的这个认知后，那么接下来就是要刻意打破它。

如何打破它?我用普遍都熟悉的方法来帮助你,这个方法叫望闻问切。

就像医生给患者诊断,先要全面了解,再做出判断,如果你去看医生,医生什么都不问,直接给你开处方,估计你也会不满意吧！

你可能会觉得这方法也太简单了吧!我可以负责任的告诉你，即便这么简单,你也不一定能对抗人性做到。望闻间切只是方法,关键在于你通过刻意联系,时刻记得,人性是以自我为中心。

不要假定每个户都是一样的,要主动关注客户的特色差异。

接下里就说说具体怎么做了?

假设你是汽车销售，一个顾客进来，除了你要按照要求把统一的产品说辞介绍一遍以外，还要用望闻问切四个步骤。

第一步,望。主要是观家客户的穿衣打扮,初步判断顾客的风格,西装革履的顾客,和嘻哈风格的顾客,爱好和关注点肯定是不一样的。你就会根据颐客的特色差异,重新组织产品说辞,西装革履可能强调内饰风格很稳重,适合商务;嘻哈凤格则是动力十足,外形够酷。希望你注意到,关键不是看打扮风格,而是根据客户的风格特点,提供对应的产品介绍说辞。这一步相对而言还比较容易,但其实依然会有部分人在推荐产品时忽略。

第二步,闻。这个是要干什么呢?阿里巴巴企业在做招聘时,会叫不同层级、岗位的人一起面试,他们也不提什么问题,主要就是坐在那里，称之为闻味道，就是去感受对方的气质，作产品推荐能力强的人,会特意去品一品顾客的气质，是江湖气质，书生气质，军人气质还是艺术气质，不同的气质给你做产品推荐时的指引是不同的，这是更进一步的关注客户的特色差异。

第三步,问。这里除了问顾客对汽车产品上的疑惑外,还要注重问一些生活中的问题,像闲聊一样,比如平时有什么爱好，有的顾客回答喜欢打篮球，有的是喜欢露营，有的要经常开车回老家,等等。而当你问到一些颐客生活中熟悉的场景时,那么你又可以跟产品特点结合起来进行推荐了,这样帮助顾客营造出场景感。同样是介绍后备箱,如果是针对喜欢打篮球的篮球装备的,随时可以打球。如是是喜欢露营的，可以强调背椅放倒能够躺下一个人,对着天窗看星星。当你听到这里，相信已经开始明白闲聊生活的目的，依然是为了了解客户的特色差异,让产品说辞与顾客特色进行有效结合,在客户脑海中塑望造出场景感。

第四步,切。就是要切中关键,顾客的关键需求。就像马斯诺需求五个层次,从生理需求、安全需求、情感需求、尊重需求到自我实现需求,有的人买车是需要有面子,尊贵感,有的人是因为情感,更多家庭出行,有的是工作代步,要省油,等等。很多人都会说,这也需要,那也需要,但实际上真正核心的只有一个，所以要切入关键需求,不断刺激。而前面三步望、闯、问就是在为切入关键需求做准备。

以上就是如何关注顾客特色差异的锦囊,我们回顾一下，首先你要时刻记得,人性是以自我为中心,这是基本常识，很简单，但是很难做到,这就是人性。

然后可以用望闻问切这四个步骤,来破除自我对客户都是一样的固有认知。

望风格，闻味道，问日常，切关键,每一步都是让顾客的特色差异更加显性，帮助我们把标准化的产品推荐话术，针对不同的客户变成定制化的，那么产品特点都会打到顾客的心里,推荐成功率自然就会大大提升。

恭喜你,又比别人多了一点竞争力。