第六章 最优客户发展方法：MGM（Member Get Member）
客户真正的价值在于他们可以源源不断的为你带来客户。这可以让你的风险大大减小，这需要一些广告的知识，但是最重要的前提是你有令人尖叫的产品。
十万人说不错，不如一百人尖叫
虽然这章的重点是推广和营销。但是产品好才是创业成功的第一要素。推广和营销只是锦上添花。你的产品要好到让客户尖叫的程度，注意是尖叫，而不是不错，还行等等比较勉强的评价。只有这样客户才能为你带来客户，客户才愿意为你宣传。没有好产品做基础就去搞营销的创业都是耍流氓。
让客户为你带来新的客户
有了足够好的产品后，MGM将是创业成功与否的关键。具体可以通过让客户参与销售和口碑分享来实现。
客户参与销售
一般来说可以通过直销、代言、微商等方式参与销售。直销需要牌照，一般的初创企业还不需要。主要就是代言和微商。代言的意思就是让客户帮你销售，比如客户帮你转换一个粉丝或会员提成多少。不过一般来说客户会更看重荣誉感和成就感，可以设置一些积分或者排行榜之类的系统来激励客户。另一个是微商，比较常见的是找相关调性的KOL帮你推软文，站在客户的角度写软文，这样客户会觉得这是对他们好的东西，自然转换率会高。
还有其他好的方法，但是本章的重点主要是在口碑分享上。
口碑分享
营销漏斗的第一层是分享，然后是搜索、知晓、尝试、购买。而且每一层呈现逐渐减少的形态。所以分享的基数越大的话，转换成客户的概率也就越大。如何分享呢，可以通过专业化、简单化、情绪化、可视化、故事化几个方面开展。
提升专业的广告品味
一个成功的创业者往往都很懂广告，比如农夫山泉的“农夫山泉有点甜”出自创始人钟睒睒。史玉柱的脑白金等等。你可能会想市面上有那么多广告公司，他们那么专业，交给他们做就可以了。虽然没错，但是决定使用哪个广告，评判这个广告好不好的决定权还是在你手上。如果因为你的广告品味不行，导致错选广告，损失的成本还是很大的。创始人自然不需要很精通广告的方方面面，但是提升广告的品味，知道什么是好的广告还是很有必要的。一个好的广告需要围绕着产品来做，所以广告需要根据不同的产品来制作。
划分产品的两个维度
必需品还是可选消费品：必需品就是我们日常生活必须使用的产品，像是柴米油盐、卫生纸、矿泉水等等。可选消费品就是我们为了提升生活品质而选购的产品，比如豪车、别墅、游艇等
重要还是不重要：这个主要是根据收入价格弹性来决定的。如果一个物品的价格高，购买者的收入低的话，这就是重要的产品。反之如果物品的价格低，则产品不重要。
根据不同的产品，制定不同的广告策略
重要的可选消费品：比如豪车，广告的重点是让客户身临其境，有一种身份感，层次感，认同感。
不重要的可选消费品：比如可口可乐、酒、红牛。广告的重点是让客户知道使用了我们的产品就会变成什么样子的人。比如喝红牛，就会变得精力旺盛并敢于冒险。喝可口可乐就会变得快乐。和茅台酒就会事业有成等等。
重要的必需品：这类产品价格高，而且是刚需，客户需要挤牙膏一样的把钱弄出来购买。所以要想办法击中客户痛点，促进客户购买。广告的重点是围绕客户的痛点展开。比如学区房要体现孩子的教育对未来帮助等
不重要的必需品：这类产品都是日常生活中常见的商品，同质化比较严重，广告的重点是凸显产品对比其他产品的优势。比如佳洁士的牙膏使用两个贝壳，一个贝壳使用其他品牌的牙膏刷，一个贝壳使用佳洁士的刷，佳洁士的就更亮白和坚固。所以，这类产品的广告重点是和其他产品对比，突出优势。
以上就是广告的基本认识，当确定了广告后，不能频繁更换内容和播放渠道。要经过一段时间、固定渠道播放，客户才能记住，效果也更好。
将传播点控制在一句话之内
信息大爆炸时代，少即是多，产品的广告要尽可能的简洁，一个字都不能多，接地气的，戏剧化的表达，直击客户痛点。
简洁：广告语控制在一句话以内，一个字都不要多。
口语化：用大家都听得懂的话表达出来，要接地气。
戏剧化：用戏剧化的方式表达出来，得到传播的可能性更大。
直接体现诉求：广告语要直接体现能为客户解决什么需求，围绕客户的痛点，将痛点打透。
用产品牵动大众的情绪
研究发现，产品广告能调动大家的情绪的话，更容易得到传播。情绪分为积极情绪和消极情绪。一个广告是否会得到传播还要看唤醒度，根据情绪维度和唤醒维度划分，可以将情绪划分为四类，分类探讨。
积极高唤醒：崇高感、敬畏感、勇敢等都属于这类情绪。人们往往容易被激励人的故事和正能量打动，所以更愿意进行分享。
消极高唤醒：恐惧、愤怒、焦虑都属于这类。恐惧就是指一件事情让人产生害怕的情绪。比如疫苗问题，因为担心孩子的健康问题，所以此类事件更容易传播。愤怒的情绪也容易传播，比如某些商家用华丽的宣传，但产品与宣传不符合，涉嫌欺骗消费者，这些事件也很容易得到传播。焦虑是年轻人常见的情绪，某些知识平台正是利用知识焦虑来做营销，这其实是不好的，应该引导用户是为了得到更高质量的生活而努力的方向而学习，而不是因为焦虑而学习。在利用消极情绪为产品打广告要注意不良影响。
积极低唤醒：悠闲、舒服、怡人等都属于这类情绪。比如我们吃到好东西，发个朋友圈，会得到很多的赞，但是不会得到转发。所以这类情绪一般传播力不高。
消极低唤醒：悲伤、难过、沮丧等都属于这类情绪。比如家中的小狗去世等，发朋友圈会得到一些关心，但是也很少会有人转发。
让客户看在眼里，记在心里
中国有句话叫眼见为实，大家更愿意相信自己看见的东西。传播也是一样，只有将你的产品或品牌可视化，那么才能得到更多的机会传播。
能可视化的产品更能得到传播
一般可以可视化的产品会得到更多的传播，比如星巴克的杯子，朋友看到你用的话，会问你在哪买的，多少钱。 有些产品或服务或许不是可视化的，但是可以将其与可视化的物品进行联系，书中举了几个列子，一个是关爱艾滋病的主题，使用红丝带将这一个不可见的主题可视化后得到了大量的传播。一个是印有代表坚强的阿姆斯特朗精神的黄色手腕带，也得到了大量的传播，导致nike供不应求。最后是杜比的音效系统专利技术也是看不见的，为了体现品牌的实力，杜比实验室要求所有使用杜比系统的电影在片头播放的时候要显示杜比环绕系统的标志，以此提升曝光度，让客户看到杜比的标志就觉得是高级的。
利用客户的行为剩余
人是社会性动物，不能脱离社会单独生活。我们的产品可以利用这点，让客户带着我们的产品走到群体中进行曝光，这样被传播的机会也大一些。例子是肯德基和麦当劳的包装袋，客户打包带走的时候，走在路上会有人看到logo，放在办公室的桌子上，很多人也可以看到logo，并且还会联想到美味的鸡翅。所以肯德基和麦当劳得到的传播机会也很大。
管理不可视，只有品牌可视
一般的酒店内部的管理客户是看不到的，客户只看得到品牌。所以一支优秀的管理团队即使短期离开了，也不会影响酒店的业绩。这就是有品牌的底气。所以像是如家、橘子这些连锁酒店更注重的是品牌，也因为如此得到了更多的传播。
用故事打败“知识的诅咒”
人们天生喜欢听故事，一个好的故事可以单手打败“知识诅咒”，意思是从故事中更能理解你要表达的意思。一个好的品牌故事也更能引起人们传播的意愿。好故事是可以设计出来的，通常具有8个步骤。
目标对象：你的受众是谁
背景：故事的背景是什么
冲突：发生了一件什么事情打破了主人公的生活平衡
欲望对象：主人公想要实现欲望对象从而返回以前安宁的生活，需要达到内心的目标或外部的目标。欲望对象通常是爱和恨、公平和不公、正义和邪恶等等
第一次尝试：主人公准备好进行第一次行动
第一次反馈：行动后的第一次反馈往往是失败的，给主人公造成了极大的打击
第二次尝试：主人公重整旗鼓，在逆境中决定再次发起进攻
高潮：主人公顺利的打败了对手，在这个过程中实现了内心的目标，外部的目标实现与否已经不再重要了。
也不是所有故事都需要遵循上面完整的8个步骤。因为有些故事的背景、冲突、目标都已经在观众的脑海中了。比如保诚保险的例子，二战后给人们带来的创伤大家都有所了解。只需要简单的说出保诚保险在战后给每个牺牲的人做了理赔，让家庭得到些许安慰即可。客户自然会脑补保诚保险是一家负责任的公司。
今天就写到这，总结一下本章的主要内容：
在你有了可以让客户尖叫的产品后，创业成功的关键就是mgm了。也就是让客户带来客户。注意，这章的主题虽然是营销，但是前提是你的产品要足够好。否则就是空中楼阁，无源之水。如何让客户带来客户呢？如何让客户更愿意分享呢？
答案是让客户参与销售和口碑分享。这一章重点介绍如何分享，因为客户在购买前大多是通过分享知道产品，然后搜索、知晓、尝试、购买。而且这个过程呈一个漏斗状，转换率逐渐减少。所以分享作为第一步是很关键的。如何做呢？
樊登老师给出通过专业化、简单化、情绪化、可视化、故事化的方法来增加传播的意愿。
专业化：你得有点广告的专业品味。将产品分为必须和非必须消费品、重要和不重要来进行组合。针对不同的组合的广告，侧重点不一样。比如非必须的重要产品，像是豪车，广告的重点就是要有身份感、代入感、层次感。不重要的非必需品，比如酒、红牛、可口可乐等，侧重点是用了我们的产品就是什么样的人。
简单化：广告词要在一句话范围内，一个字都不能多，要接地气，说大家都听得懂的话，戏剧化的表达，直击客户的痛点。
情绪化：产品如果可以牵动客户的情绪更容易传播，但是根据积极情绪/消极情绪和高唤醒度/低唤醒度来划分后，积极的高唤醒情绪和消极的高唤醒情绪更容易传播。前者的代表例子就是励志的、感人的、正能量的故事。后者的典型例子主要是恐惧、愤怒、焦虑的情绪，比如疫苗问题，大家都害怕自己的孩子出问题，所以这类事件更容易传播。
可视化：要将产品或品牌可视化，这样更容易得到传播。比如星巴克的杯子、麦当劳的包装袋等等。人是社会性动物，他们会带着产品走在大街上、放在办公室里等等，当他的朋友或同事看到他在用不错的产品时，会有更大的可能问这个产品的相关信息，这样传播的可能性也就更大一些。
故事化：人类天生喜欢听故事。创业公司或产品的故事如果用故事的方式表达的话更容易得到传播。一个好故事通常需要8个步骤，分别是目标受众、故事背景、导火索、欲望对象、第一次行动、第一次反馈、第二次行动、高潮。也不是所有故事都需要完整的走完8个步骤，这取决于大家脑海中是否具备了故事的背景、冲突和欲望对象。比如2008年的金融危机这些重大的、已经发生的、影响广泛的事件，大家通常都有所了解。你可以直接告诉大家你的产品在这个故事中发挥什么作用，帮助大家解决了什么问题。听故事的人自然会对你的产品做出评价，如果有价值的话，自然会更容易传播。
