讲解产品方案的时候，你越简单越让客户能够理解，你说话不要含糊其辞，千万不要:有可能或是大概差不多，客户说这个分红到底有多少呢？你怎么回答呢？大概这分红有多少呢？这是客户普遍应该问的问题，要么呢，你就把那个计划书拿出来给他，直接按照中档，中档也是个模糊概念，对不对，你要明确告诉客户，如果按照中档也就是说保险公司每年的投资回报率是百分之多少，比如中档4.5%的情况下，你在60岁的时候就能拿到这么多钱，这是第一种方法。准确把这个这个计划书拿出来，告诉他什么样的情况，具体什么样的金额，一点都不要含糊，这是完全准确的答复。

当然你要补充一句，因为未来投资情况是不确定的，对吧？这个4.5%就是假设保险公司每一年的投资回报不多不少，刚刚4.5才会有这个结果，也就是说现实当中这个数是不可能有的，保险公司投资回报不可能每一年刚刚好都是4.5%，比如今天是5%，这个数字就变了，他只是一个预期，要告诉客户这一点，这是专业的要求。这是第一种回答，办法就是准确的回答，相对准确的回答，就是有理有据有数字回答客户。第二种回答，就从原理上去回答客户，比如说客户说分红是多少呢？你怎么去回答呢？从原理上来回答就是，分红是不确定的，分红是根据保险公司每年的投资回报来确定，来决定的，保险公司赚钱，我们就赚钱，保险公司今年赚得多我们今年就可以分得多。保险公司今年不赚钱，我们也不会亏顶多就是零。

要给客户这样一个概念也可以，但你不能说大概或是差不多，我这里没有这样的话，没有这样的词，要么是给他说概念，要么就给他说具体的数字，不要猜不要大概，比如说，有人说我这个买30万的保额，到我70岁的时候能有多少分红呢？ 能有多少赔付呢？

可能是，大概，差不多，那不行，要严谨的去回复客户，还有一些问题，比如说客户问你理赔需要什么资料，还有体检有些什么项目，经常有人问最高保多少需要体检，体检有什么项目，这样子我问客服那边，可以这么说，但是准确怎么说呢？准确的，怎么讲怎么说，那不是准确，但你也没法准确到那个程度是吧？你就按照投保流程来说，你是先提交申请，根据您的健康状况和财务状况，公司会下达体检通知书，在体检通知书上会明确写明你要体检的项目，现在我也不清楚，这是准确的，对不对，因为确实是每个人情况是不同的，你现在根本不知道他到底要什么样的体检项目，跟他的健康状况有关是吧？

这个问题的回答，我这种方法就是准确的，就是将来以体检通知单为准，那个那个上面要求什么项目，你去检查什么样的项目就可以了，对吧，你有什么叫准确，准确就是客户知道答案，他自己没有问题，他能够确认这个答案，是他想要的结果，这就叫准确。所以这个做顾问，既然是顾问就是要值得人家信任，值得信任说话就要靠谱，靠谱就是你知道就知道，如果有些问题你确实无法回答，你确实不知道！你确实是不知道！你怎么办呢，你不知道就是不知道！这个问题，回去我帮你查一查，有了正确的结果之后，我会第一时间告诉你，这样的回答都可以，千万不要在那编，胡说，因为一个人说谎不说谎看得出来，特别是比如说大家面临的这个年龄层都是我这种年龄层的客户，四十五十人的，在我面前你们就是清水一样，一眼就能看到底，一眼就能看出你说话是不是在说谎。很清楚你是不是在编，你在思考，人家都能看得出来。

所以做顾问，特别是做一个保险顾问，最主要是保险顾问和其他顾问还不一样，保险顾问就是要有安全感，就是要靠谱，就是要给客户这种感觉，我们的着装，我们的这个用的东西，你见客户的时候，你展现那种风貌就是给客户安全感，安全感就是特别安全踏实的感觉，像那些时尚前卫的东西我们不能用，比如原一平，大家见过那个照片吗？原一平日本推销之神，还有日本的柴田和子，你如果看过这两个人的照片之后，你都会想，如果这样的人做你的徒弟，你可能都不会要。我的天哪，长的那个磕碜！原一平1米五几吧，小地痞一样，但是人家那保险为什么做得那么好？安全踏实，这样的人为你服务，有些人都会说你像你这样的人，可能你干其他也干不了，你这一辈子就是干保险了，那也是一种安全感，知道吧，所以我们我们女孩子怎么能够塑造安全感，你真的不要太时尚，像我们部门，真的挺好都很好，一个个的真的都很好，太时尚不行，你想想看你就是时尚圈里的人，你能踏实干保险吗？这个我的钱我交给你，千万，亿万交给你去安排，我就不放心是吧？你穿着不要太时尚，化妆品各方面要适当，要淡妆，不要太浓妆艳抹，不要总是最前卫的事情都去做，那肯定不行，着装各方面就言谈举止，客户感觉很安全，客户现在买保险，你们新人刚刚开始的阶段，客户最担心的就是你能做多久，就是你能做的就是当他真正想要让你帮他规划的时候，是真心诚意，想要去买一份保险的时候，他最关心的就是你能做多久。所以这个问题大家也要去想想，你怎么能够打消客户这个疑虑。让客户感觉很安全踏实。