这周三杨静主席给我们带来了一场盛宴“生命就是一场成交”的培训。

1.why生命就是一场成交？

2.成交对象的需求

人的需求

物质：衣食住行

精神：尊重，认可，赞美，鼓励，成长，爱与被爱，存在感，价值感，重要性，成就感

先去满足别人的两大需求，才会收获自己的两大需求

3.解决三个问题：信不信？要不要？值不值？

4.如何做到

八步变框法

A.亲和力：破冰/暖场，所有成交高手都是亲和力高手

状态饱满，主动互动拉进距离，建立链接和好感

B.建立信赖感：专业/自信/真诚/言谈举止让对方舒服—学会卖自己

C.找框-如何挖掘别人的需求？

技法一：身份成交法

事业领域：老板，高管，员工

家庭领域：丈夫，妻子，父亲，母亲，兄弟，姐妹

每个身份都有其需求：

角色需求成交着手点

老板业绩暴涨/团队壮大/市场裂变/企业做大做强身心解放/时间自由业绩暴涨需求：产品/客户/团队/成交

团队壮大需求：引领团队自己创造，老板能力可复制

员工升职/加薪/股东/分红/认可/买房/买车 

丈夫妻子包容/理解/鼓励/赞美/同频/幸福感

父母亲身心健康/家庭幸福/学业有成/荣耀家族

子女以你为荣/健康/安心放心

兄弟姐妹团结友爱/一起成长/相互关爱

朋友圈层/同频/解决问题

流程

1.找到精准客户

2.分析对方有哪些身份

3.分析每个身份的需求

4.将产品与对方每一个身份每一个需求点相关联

技法二：层级递进法

灵性：动力

身份

价值观：未来

能力

行为：现在

自然环境：过去

话术

A自然环境：亲爱的来自哪里？做什么行业？做了多久？团队多少人？多少业绩？

行业/地域/经营时间/创造结果，根据自然情况判断一波需求

B行为：工作负责什么呢？每天忙什么？

C能力：做这些需要什么能力？做这些事遇到哪些困惑或问题？你觉得自己的提升方向在哪里？成长空间在哪里？

D价值观：2019目标？想拿到哪些结果？如果做到有什么好处呢？“还有呢，还有呢，，，”

E身份：此生想获得什么评价？想成为什么样的人？

F灵性：做这些都是为了什么？动力在哪里？想为多少人负责？使命感是什么？

愿大力就大

D.设框

卖观念，卖思想，统一价值观

方法：科学道理/名人故事/逻辑/客户见证

E.换框

把对方拉到我们的框

此时对方才开始了解产品，要求：对产品专业，语言凝练

F.引框—-勾引

勾魂不到，成交无效

让客户看到越来越多的价值，由被动变主动

技法一. 功能链：作用

技法二. 卖点链：特点

技法三. 好处链：立马得到+附加值

技法四. 价值链：持续性价值

G.破框

常见推辞：太贵了，没有时间，我再考虑考虑—-对方的框

扭曲立场

性价比

H.锁框  该出手时就出手

期待下周三更精彩的相约！