这周三杨静主席给我们带来了一场盛宴“生命就是一场成交”的培训。
1.why生命就是一场成交？
2.成交对象的需求
人的需求
物质：衣食住行
精神：尊重，认可，赞美，鼓励，成长，爱与被爱，存在感，价值感，重要性，成就感
先去满足别人的两大需求，才会收获自己的两大需求
3.解决三个问题：信不信？要不要？值不值？
4.如何做到
八步变框法
A.亲和力：破冰/暖场，所有成交高手都是亲和力高手
状态饱满，主动互动拉进距离，建立链接和好感
B.建立信赖感：专业/自信/真诚/言谈举止让对方舒服—学会卖自己
C.找框-如何挖掘别人的需求？
技法一：身份成交法
事业领域：老板，高管，员工
家庭领域：丈夫，妻子，父亲，母亲，兄弟，姐妹
每个身份都有其需求：
角色需求成交着手点
老板业绩暴涨/团队壮大/市场裂变/企业做大做强身心解放/时间自由业绩暴涨需求：产品/客户/团队/成交
团队壮大需求：引领团队自己创造，老板能力可复制
员工升职/加薪/股东/分红/认可/买房/买车
丈夫妻子包容/理解/鼓励/赞美/同频/幸福感
父母亲身心健康/家庭幸福/学业有成/荣耀家族
子女以你为荣/健康/安心放心
兄弟姐妹团结友爱/一起成长/相互关爱
朋友圈层/同频/解决问题
流程
1.找到精准客户
2.分析对方有哪些身份
3.分析每个身份的需求
4.将产品与对方每一个身份每一个需求点相关联
技法二：层级递进法
灵性：动力
身份
价值观：未来
能力
行为：现在
自然环境：过去
话术
A自然环境：亲爱的来自哪里？做什么行业？做了多久？团队多少人？多少业绩？
行业/地域/经营时间/创造结果，根据自然情况判断一波需求
B行为：工作负责什么呢？每天忙什么？
C能力：做这些需要什么能力？做这些事遇到哪些困惑或问题？你觉得自己的提升方向在哪里？成长空间在哪里？
D价值观：2019目标？想拿到哪些结果？如果做到有什么好处呢？“还有呢，还有呢，，，”
E身份：此生想获得什么评价？想成为什么样的人？
F灵性：做这些都是为了什么？动力在哪里？想为多少人负责？使命感是什么？
愿大力就大
D.设框
卖观念，卖思想，统一价值观
方法：科学道理/名人故事/逻辑/客户见证
E.换框
把对方拉到我们的框
此时对方才开始了解产品，要求：对产品专业，语言凝练
F.引框—-勾引
勾魂不到，成交无效
让客户看到越来越多的价值，由被动变主动
技法一. 功能链：作用
技法二. 卖点链：特点
技法三. 好处链：立马得到+附加值
技法四. 价值链：持续性价值
G.破框
常见推辞：太贵了，没有时间，我再考虑考虑—-对方的框
扭曲立场
性价比
H.锁框 该出手时就出手
期待下周三更精彩的相约！
