一看这个标题，有伙伴会很感兴趣，或许现在就在为这个月还没有出单着急，也有伙伴会说我又不做销售，可在生中何尝没有扮演销售的角色，追求女朋友，就是要把自己成功地卖给心仪的她；教育孩子，就要把自己的理念、想法卖给孩子……，所以不需要这样的内容。其实，这本书我们都需要，因为它是讲如何提高情商的书！
发烧躺在床上给男朋友发信息：“发烧了…”
他回：“多喝水啊”
我：“…39.2度”
他：“牛啊！多喝水！”
你咋不多喝呢，喝死你……
虽是段子，但隔着屏幕也能闻得见缺情商的捉急。
大家都知道，销售领域是高情商人士的集中营，用俗常的话讲这些人精们善于察言观色、溜须拍马、见风使舵、化腐朽为神奇……这是高情商的表现吗？错！这些大部分都与本书倡导的高情商背道而驰。
首先我们看一下那些情商低的销售员会是什么样子呢？
一是善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈；
二是容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单；
三是容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折；
四是喜欢做无用功，就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作；
五是容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。
一.如何开发更多客户资源
每一位销售都知道客户资源对业绩的重要性。现在我们就用心理学的理论里帮你达成开发更多有效的目标客户。
1. 延迟满足
通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”。
那么棉花糖故事与开发客户有什么关系呢？低延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理，而高延迟满足的人则不然。要知道大多数的销售员在四次尝试开发客户未果之后，就会选择放弃，而大多数的销售都是在5—12次的接触之后才达成的。可见，那些大多数的销售都是由少数的高延迟满足的销售精英完成的。
2. 开发客户：在有鱼的地方钓鱼
有很多销售员在一些客户身上下了大力气，但最终却是做了无用功，所以销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户吧？
第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决；
第二，他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。
当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%。
3. 用“图画般的语言”与客户沟通
销售员需要将自己的价值主张传递给客户，优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响和说服作用。要想真正地触动客户的神经，就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。
4. 提高你开发客户的能力
按作者的建议修炼如下能力吧。
①下定决心
②向自己提出棘手的问题。
③为成功做规划。
④管控自身情绪。
⑤找一个问责的伙伴或是导师。
二、提高客户好感度的情商
相信每个人都有过这种体验，你明明看上了一件东西，却被那个无礼的销售员坏了心情，一走了之。那么销售员如何能让自己被别人喜欢上呢？
1. 做人真实
让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实，自然也就受人欢迎了。
真实来自自信，正是他对自己高度的自信才让他敢于承认错误，而他的谦卑、幽默和真诚让他受到了听众们的喜爱。
2. 同理心倾听
讨人喜欢的销售员一般都具备很强的同理心销售技能。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。他会让客户知道，自己了解他面对的处境。从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。
另外，有同理心的销售员还会察觉到客户习惯的沟通风格，他会调整自己的说话风格，努力做到与客户的沟通方式一致。
3. 提升他人对你好感的有效步骤
我们都想提升他人对自己的好感度，怎样才能达成呢？主要有以下三个步骤：
①审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。
②创造属于你自己的“麦基66条法则”（就是掌握客户的信息）
③展现自己的能力，快乐地工作。
在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自尊、同理心、良好人际关系能力以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加亲和。
三、提高成交能力的情商
所有的销售精英都不想做无用功。那么，如何准确地抓住客户的心理，从而达到自己的目标呢？
1. 把客户当合作伙伴
合作关系是销售员应该追求的合理的关系，这不仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识别重要客户的指标。
2.明确自己见客户的目的
如果想要与客户建立一种合作而非买卖关系的话，那你需要去追求事实真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若。另外，在销售过程中客户经常会反驳，这其实是我们最好的解释时机。
3.提升管控自身期望的有效步骤：
①审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。
②用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。
③.重新回想你给客户带来的价值。
四、提高询问客户技巧的情商
我们之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是你要听的该比说的多一倍。
做销售最关键的是倾听能力，学会询问并倾听客户的意见，这将会使你的销售过程更加顺利。
在销售中，当客户说出他所面临的挑战或问题时，你可以通过提出以下几个方面去放慢销售脚步。运用“3W”法则，了解其中的原因：
1. 第一个W：为什么（Why）
销售员应该提出的问题就是：为什么客户在意这个问题？找出事实真相。
2. 第二个W：什么（What）
分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案，那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了，因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。
3. 第三个W：什么（What）
客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如，要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢？
“3W”法则可以帮助你提出一系列问题，从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。
4. 提升你询问技巧的有效步骤
由于缺乏高效提问与聆听能力，不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战，最后导致销售不顺。下面四个步骤可以提升你的询问能力：
①认真审视你约定销售会面的过程。
②多问，少说教。
③考验客户愿意做出改变的决心。
④了解客户的故事。
五、怎样顺利搞定对方能拍板的人
找准决策者，是每个销售都应学会的功课。一般可以把客户分为四种典型类型：
1. 第一类决策者：强人领导型
强人领导型一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质。他们不会纠结于细节，做出决策的时间也很短。交流时，不用和他说无谓的话，而要直入主题，专业地回答他的各种问题，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。
2. 第二类决策者：开朗型
这类决策者性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你的成交期望值。与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理心技能更好地阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，询问问题的关键。
3. 第三类决策者：成熟型
这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能真心认同你，从而达成合作。因此，销售员应该要放慢脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念，这样你们才有可能达成合作。
4. 第四类决策者：专家型
这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据，喜欢标准，喜欢按照数据取做决定。面对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作。
5. 全面提升你与决策者会面的能力
①认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。
②与自己进行一场实话实说的对话。
③问一下自己到底是否擅长做出决定。
如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。
六、提升你议价能力的情商
最终签单前，我们需要面对预算这些问题，如果对方杀价，你怎么办？客户如果不感兴趣，谈话还要继续吗？面对这些，你需要给自己打一针“强心剂”，积极从容地拿下大单。
1. 敢于谈钱
销售员首先要了解客户的预算。有的销售员深受儿时家庭对金钱观念的影响，而羞于先谈钱。但要想在销售的职业生涯上走得更好，你必须要找到你在价格上让步的情感触发点，修炼好谈钱的能力，解决这一点对你和你的公司都是一个双赢的结果。
2. 具有转身离开的思维方式
销售员要具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协。但很多时候顾客不买产品，并不是因为价格贵，而是销售员差劲的情感管理能力。
3. 提升你议价能力的有效步骤
①认清你在金钱方面的情感触发点。
②接收谈判策略方面的培训。
③审视你对公司以及自我价值的相信程度。
七、情商销售文化的关键特征
改变销售文化才能打造一个优秀团队。具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个特征：推崇学习、重视合作、鼓励慷慨大度的精神。
1. 第一个特征：保持学习
因为保持学习的人才会有改变的可能，一般接受过教育的销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。销售组织需要更好地创造学习氛围。
2. 第二个特征：团队合作
具有情商的销售文化组织认识到，要想在今天竞争激烈的商业环境下生存，他们需要组建一个“销售村”才能屹立不倒。团队中每个人在开发与留住客户等方面都起着自己该有的作用，而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的。
3. 第三个特征：慷慨大度
高绩效的企业都会有很强的社会责任感，他们认为有必要回馈支持他们的社区。而且这些公司发现，慷慨付出能够唤醒人们的善意，更有助于营造团队的凝聚力。
4. 建立情商销售文化的有效步骤
①创造一个学习型的环境
②摆脱“自我”的思想。
③认识与肯定他人的的努力。
④为你的社区做贡献。
八、销售领袖能力与情商的关系
怎样成为一名优秀的销售领袖？什么样的情商是一个销售领导所应该具备的呢？我们将从以下几个方面予以讨论：
1. 行为始终如一
始终如一是领袖的重要特征。始终如一与自我察觉和冲动控制能力紧密相关。
2.言行一致
言行一致就是你所倡导的事你自己都要能够做得到，而不能说一套，做一套。言行不一致会很快摧毁销售经理个人信用与正直品质的途径。
3.设定期望值
销售经理应该让团队成员知道你对他们的期望，关心团队的每一位成员，根据实际情况为他们设定一个清晰地目标。当团队成员抱怨设定的期望太高时，销售经理不应该对此妥协，
4.降低自己的标准
高效的销售经理并不是一味的严厉，也需要适当给员工一些赞美，制定一些奖励员工的项目。一旦你发现了某位成员在某件事上做得好，你可以在销售会议上专门讲这件事，增强他们的自信，也让他们为自身的贡献而感到自己独特与重要，从而不断地追求自我提升。
5. 快乐
快乐是销售中最容易被忽视但有效的激励手段，你是想压抑地赚钱还是想快乐地赚钱呢？快乐的销售团队总会给客人带来欢乐，在同等条件下，顾客会优先选择他们。
当大多数航空公司都处在亏算的时候，西南航空却能持续盈利。因为欢乐是这家公司最核心的价值观。
6. 提升你销售领导能力的有效步骤
约翰·马克斯韦尔说：“如果你在前面引路，后面没人跟上，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已”你是在领导一个士气高涨的团队前进，还是只是出去散散步呢？下面五个步骤可以帮助你走在领导与培养他人的正确道路上：①始终如一。
②放弃你被人喜欢的愿望。
③表现出同理心与礼貌。
④成为一名导师。
⑤将快乐放入每周的待办事物里。
相对于曾经“学好数理化，走遍天下都不怕”理念，我们正处在一个重视情商的时代里，但无可避免的也给情商披上了一层神秘的面纱。
本书告诉你情商不是那些高深莫测的权谋，而是我们常说的自信、自省、自尊、同理心、耐心、团队、真诚、谦逊……
事实上，不只是销售，任何涉及到人的活动，最终都是一场关于情商的角力。
