把自己的思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进自己的口袋。

前者可能比后者更难。

人是一种群居动物，而人生在世，绝对避免不了与别人打交道，你想要更加的成功，绝大多数的时候，是需要别人的提携、支持和给机会。

我们假设一个极端的例子：即便是爱因斯坦，假设他的论文没有被莱比锡的《物理学年鉴》所发表，那么他终生就是一个政府的办事员，人类损失了一个物理学突破的机会，但对于他损失的是一辈子。

永远不要高估自己的力量。

那么，问题来了，我们如何能够让别人相信我们，给我们机会，接受我们的思想呢？

著名咨询公司麦肯锡曾经提出过一个“信任公式”：信任=资质能力X可靠性X亲近程度/自我取向。

资质能力：指的是你曾经做的如何，证据在哪里？

现在的讲师越来越多，我们经常看到一些讲师在正式讲课之前，都要介绍一下自己：什么世界500强高级经理人，国内知名企业副总，多家上市公司独立董事和常年顾问，出版过某某知名作品，某某大学客座教授……反正就是一连串的头衔先把你砸晕！

你一看，大师啊！比自己高出了不知道多少个level，还费什么话，赶紧掏出小本子开始记笔记。

现在很多企业的HR在招聘的时候其实也用的这种方法。很多HR其实不具备分辨人才的能力，或者也是为了推卸责任，因此，在衡量候选人的时候，把过往经历这块非常重视，其中的逻辑就是——与其评价那些看不见摸不到的能力，不如用这些既成现实来证明结论。

可靠性：指的是你的行为轨迹、你的工作办事，结果是否可控、是否可预测。

注意，是可控，而不是一定成功。换句话说，办不成，你也要让别人提前知道，做好心理预期。

比如，别人托你办一件事，要么就别轻易答应，而答应了就一定用心去做，而万一最后做不成，也要在过程中及时告诉别人事情的进展。

靠谱，这个词是对一个人的很高评价。很不幸，就目前我所接触的大多数人，其实都不靠谱。

亲近程度：也就是喜欢你、对你有好感、对你的戒备心比较低。

仔细想一下，什么原因造成了两个人之间比较亲密呢？

亲近程度，翻译一下，其实就是在一定程度下，对方不会害你，对方会做一些对你有好处的事情。

那么，如何提高亲近程度呢？

一是从心理学的角度，人们接触的多，每天见面，越熟悉，亲近程度就会越高，就会越喜欢对方。

中国有句话叫做：日久生情。

年轻的男女有没有这样一种经历：最初两个人彼此不熟悉的时候，可能觉得对方长得一般，但每天低头不见抬头见，经常在一起的时候多了之后，就会慢慢的越看对方越顺眼……

二是连接度，也就是共同的秘密、共同的经历。

我们经常调侃：一起同过窗，一起扛过枪，一起爬过墙，一起开过裆，一起喝过酒，一起嫖过娼，一起坐过牢，一起分过赃。

这虽然是调侃，但的的确确说的就是这个道理。

三是相互示好的正反馈循环。

人总是这么奇妙，我喜欢你，是因为你喜欢我……而到后来，即便你停止了喜欢我，我还会延续一段时间的喜欢你……

看谁先走出那一步。

自我取向（这个要降低）！

自我取向指的是说话、办事都以自我为中心。

举一个例子：你们一起去聚餐吃饭。这个时候，你观察一下，有的人点菜是先问问别人喜欢吃什么、有什么忌口；而有的人就是点自己爱吃的。

又比如：你们小伙伴相约去KTV，这个时候，有的人就点自己喜欢唱的歌，而有的人是考虑现场人的年龄，分别点上一些可能适合大家的歌曲。

就好比作为一名销售，你需要的是让客户听懂、理解、记住和动心，而不是自顾自说的单向输出。

即“销售思维”。

站在别人的角度，多想一想能否听懂、是否爱听、是否能记住，你的说话、办事，以及工作中的汇报、写方案就会立刻上一个level。

就好比：你说的很有道理，但我就是不喜欢、听不懂。您还是自嗨去吧！

李振涛

北师大MBA | 大沟通方法论开创者 | 业绩增长与组织发展专家